...

Kodėl verslo lankstumas būtinas sėkmei?

Verslas

2020.12.23

Autorius: Veronika Bielinytė

Temos: , .

Kodėl verslo lankstumas būtinas sėkmei?

Asociatyvinė nuotr. Pexels.com nuotr.

Kol vieniems verslams sekasi, kiti buksuoja nepajudėdami iš vietos. Kodėl vienas jaunas verslas tampa mėgstamas, o kitų laukia atsuktos vartotojų nugaros? „Deals On Wheels“ įkūrėjas ir direktorius Laurynas Boguševičius, skaitydamas pranešimą didžiausioje rinkodaros konferencijoje „LiMA DAY Lietuva’20“, atkreipė dėmesį, kad dažnu atveju taip nutinka dėl verslo požiūrio į vartotoją. Anot jo, būtinas lankstumas, tinkama reputacija bei sąžiningumas, o kartais ir vartotojo sudievinimas tam, kad verslas būtų mėgstamas.

Įgyvendinti visus norus

L. Boguševičiaus vadovaujama įmonė atnešė inovaciją į Lietuvos rinką – automobilių įsigijimą nuotoliniu būdu. Automobilių prekybos internetu įmonė „Deals On Wheels“ per šių metų spalį pardavė daugiau naujų automobilių „Tesla“, nei jų Lietuvoje registruota per visus 2020-uosius, tad pranešėjas išties turi ką patarti kiekvienam verslininkui, siekiančiam klientų palankumo. 

Visų pirma, pranešėjas pabrėžia, kad bet kuris vartotojas siekia už savo turimą biudžetą gauti maksimalią naudą. Be to, kiekvienas klientas turi svajonių ir verslui svarbu tas svajones įgyvendinti kaip įmanoma geriau.

„Jeigu pakankamai klausysitės klientų, jie pasakys tai, ko nori. Pavyzdžiui, mes pradėjome savo verslą tikėdami, kad įnešime į Lietuvos rinką kuo daugiau naujų automobilių. Tačiau klientai mums išsakė poreikius – norą gauti naudotų elektromobilių ar išskirtinių transporto priemonių. Mes galėjome sakyti, kad to nedarome, tačiau tai nebūtų gražu ir prarastume potencialius klientus“, – pasakoja pašnekovas. 

Anot L. Boguševičiaus, klientui tiesiog privaloma pritarti: „Visada, bet kokiu atveju, klientui sakykite „taip“ ir padarykite tai. Net jeigu neteikiate tam tikros paslaugos, vis tiek klientui sakykite, kad be problemų viską įgyvendinsite. Tik po to, priėmę iššūkį, imkite svarstyti, kaip įgyvendinti kliento norą, ir išeitis tikrai visada atsiras. Kuo nestandartiškesnė ir kuo keblesnė potencialaus vartotojo situacija, tuo daugiau verslas iš to išloš.“ 

Saugoti savo reputaciją

Reputacija kiekvienam verslui yra tarsi kertinis akmuo, galintis išsaugoti vartotojus. Pranešėjas pabrėžia, kad ne tik išsaugoti, bet ir atvesti naujų arba pašalinti potencialius vartotojus blogesnio scenarijaus atveju.

„Vartotojams svarbus sąžiningumas ir pasitikėjimas. Jeigu verslas praranda pasitikėjimą, jis krenta į prarają“, – teigia L. Boguševičius.

Pasak jo, žmonės intuityviai jaučia melą. Su klientais būtina būti sąžiningiems ir nesistengti tiesiog parduoti savo paslaugos ar produkto. Svarbu, kad tai, ką siūlote, iš tiesų patenkintų vartotojo poreikius ir būtų tokios kokybės, kurią galite garantuoti.

„Laimingas klientas atves tris naujus, nelaimingas atkalbės penkiolika. Net jei klientas neparašė blogo komentaro, nepasiskundė jums, tai dar nereiškia, kad jis buvo patenkintas paslauga. Nepatenkintas klientas visomis jėgomis stengsis nuo jūsų verslo apsaugoti visus savo pažįstamus, pasakodamas neigiamą patirtį“, – sako verslininkas.

Laiką ir vietą diktuoja klientas

Verslas privalo būti lankstus ir atliepti vartotojo poreikius. Jeigu buriate komandą, privalote užtikrinti, kad jie turės motyvacijos mylėti ir rūpintis jūsų klientais. Vartotojo problemas būtina spręsti net ir tada, kai užveriamos biuro ar parduotuvės durys, net tada, kai jums laisvadienis ar atostogos.

„Mes dažnai pamirštame, kad reikia būti ten ir tada, kada ir kur reikia klientui. Verslas turi derintis prie vartotojo. Klientas visada atsimins momentą, kada jam labai reikėjo tavęs, o tu negalėjai. Klientai kaip ir draugai – jie atsimena, kada jiems reikėjo pagalbos, o verslas jį ignoravo“, – pastebi pranešėjas. 

Anot jo, labai prasta praktika, kai verslo darbo laikas sutampa su vartotojų darbo laiku ir žmogus negali atvykti įsigyti prekės ar paslaugos. Dar blogiau yra tokia situacija, kurią turbūt girdėję, o galbūt ir patys išgyvenę daugelis: suskambus darbo telefonui po darbo valandų, neatsiliepiama pagrindžiant tuo, kad darbas baigėsi. Siekiant augti ir pritraukti vartotojų, pašnekovo teigimu, būtina visada budėti.

Pamiršti atsainumą

Pranešėjas neabejoja, kad, norint plėtoti sėkmingą ir pelningą verslą, klientus aptarnaujančiam asmeniui būtina pamiršti frazę „tai ne mano problema“. Anot jo, nėra nieko blogiau, kai problemą išsakęs vartotojas nukreipinėjamas per daugybę kitų konsultantų, vadybininkų, skyrių ir dar gerai, jeigu vadybininkas, į kurį buvo kreiptasi pirmuoju skambučiu, bent jau geba atsiųsti tolesnius kontaktus. Pasitaiko atvejų, kai vartotojas negauna net tokio dėmesio, nors viskas turėtų vykti visiškai kitaip.

„Vienas pasirinkimas – nusiųsti klientą tiems, kurie atsakingi už problemą. Tačiau kur kas tinkamesnis sprendimas – imti ir išspręsti problemą, pasiraitoti rankoves ir ieškoti galimybių, net ir tuo atveju, jeigu vartotojo užklausa netelpa į jūsų pareigybių rėmus. Vartotojas ateityje tikrai atsimins, kas jam padėjo ir kuris verslas dėl šio bruožo yra vertas pakartotinio dėmesio“, – įsitikinęs L. Boguševičius.

Šabloniškumas neišgelbės

Pardavimų specialistai dažnai pateikia pokalbio su klientu gaires, netgi klausimus, kuriuos būtina užduoti vartotojui, kad būtų įvykdytas pardavimas. Taip, pasak pranešėjo, pardavimas gal ir įvyks, tačiau ar vartotojo patirtis bus gera, tai jau kitas klausimas. L. Boguševičiaus manymu, kiekvienas vartotojas yra unikalus ir jo poreikiai taip pat individualūs, tad būtina pasigilinti į asmeninę problemą bei pamiršti iš anksto paruoštus šablonus.

„Jeigu norite turėti sėkmingus pardavimus, jūs turite spręsti klientų problemas. Pardavėjai nėra linkę išklausyti. Jeigu klientas išsako argumentą, pardavėjas dažnai atakuoja argumentais, kodėl jų prekė yra geresnė už tą, kurios ieško vartotojas, tačiau negirdi, ko iš tikrųjų reikia klientui. Geras pardavėjas neturėtų orientuotis į iš anksto pardavėjui parengtus scenarijus. Reikia kiekvienam žmogui sukurti individualų įrankį, kuris atlieptų jo problemą. Šabloniniai sprendimai tam dažnai netinka“, – tvirtina verslininkas.

Organizuojate renginį?

Tuomet „bzn start” gali pasiūlyti puikią galimybę išviešinti Jūsų renginį ir padėti pritraukti potencialių dalyvių.

Dėmesio! Svetainė naudoja slapukus. Daugiau informacijos apie slapukus galite rasti čia.