Kodėl vieniems pavyksta įtikinti klientus be didelių pastangų, o kiti taip ir lieka nieko nepešę? Kas lemia, kad įtikinėjimo meno subtilybėmis išsiskiria ne kiekvienas? „TMD Partners“ konsultantė Aida Baranauskaitė sako, kad svarbu būti atkakliam, siekti rezultatų, tačiau reikia nepamiršti įsiklausyti į savo klientą ir atsakyti į klausimą, kokia jam bus nauda iš to, ką siūlote.

Įtikinėjant kitus svarbu tikėti. Jei nori parduoti produktą, kurį nelabai išmanai, galbūt net manai, kad konkurentų produktas yra geresnis, tokiu atveju planas paveikti kitą žmogų žlugs. Jei pardavėjas eina pas klientą sukaustytas baimės, nepasitikėjimo savimi, tuomet ir geriausias produktas pardavėjo rankose neatneš sėkmingo rezultato. Nebent toks produktas bus vienintelis, o klientas jo labai norės. Bet neretai panašius produktus siūlo ne viena tarpusavyje konkuruojanti įmonė. Taigi A. Baranauskaitė pabrėžia, kad norėdamas daryti įtaką turi žinoti, kodėl klientui esi naudingas, kaip gali jam palengvinti gyvenimą ir išspręsti problemą.

„Jei žmogus yra empatiškas, jis mato kitą priešais save, gilinasi į jo situaciją, jam nuoširdžiai rūpi, kaip klientas gyvena. Iš to gimsta pasitikėjimas žmogumi. O tas, kuriuo pasitikiu, man lengvai daro įtaką“

A. Baranauskaitė

Pasak jos, reikia nepamiršti kalbėti naudos kalba. Jei norime, kad žmogus darytų taip, kaip norime, jis iš mūsų kalbos turi išgirsti, kokia jam bus iš to nauda: „Darydami įtaką dažnai liekame paviršiuje. Pardavimo srityje kalbame tiesiog ypatybėmis, pavyzdžiui, produktas pagamintas iš gerų medžiagų, paslaugą atlieka profesionalai. O kas klientui iš to? Tuomet jis turi vietos interpretacijoms.“

Žmogaus motyvacija – taip pat reikšmingas rodiklis. Pavyzdžiui, jei pardavėjas gauna fiksuotą atlygį, iš pradžių jis galbūt ir dės visas pastangas, kad pasiektų gerų rezultatų, tačiau vėliau matydamas, kad atlyginimo dydis nuo rezultatų nepriklauso, o ir šalia sėdintis kolega per daug nesistengdamas gauna tiek pat, motyvacija gali sumenkti. Taigi ir įtikinti klientus tokiam įmonės darbuotojui taps kebliau.

Kokių savybių reikia?

Pašnekovės nuomone, norint gebėti kitą įtikinti, reikia būti atkakliam ir orientuotam į rezultatų siekimą. Jei įtikinėtojas turi šias abi savybes, jis taip lengvai nepasiduos: išgirdęs neigiamą kliento atsakymą, ieškos būdų, kaip priversti jį pasirinkti teigiamą atsakymą. Tačiau konsultantė priduria, kad vien rezultatų siekimas ir atkaklumas gali grįžti bumerangu: klientas pasijus spaudžiamas į kampą.

„Jei žmogus yra empatiškas, jis mato kitą priešais save, gilinasi į jo situaciją, jam nuoširdžiai rūpi, kaip klientas gyvena. Iš to gimsta pasitikėjimas žmogumi. O tas, kuriuo pasitikiu, man lengvai daro įtaką. Ne veltui tyrimai rodo, kad klientams perkant pirmiausia įtaką daro pažįstami žmonės, giminės, draugai – savas ratas. Jei žmogus bus tik orientuotas į rezultatą ir atkaklus, jis neturės kitos dalies, kuri tą pasitikėjimą stiprins“, – įsitikinusi ji.

Svarbu atsakyti į klausimą, ar norėdamas daryti įtaką gebu matyti prieš save sėdintį žmogų ir derintis prie jo elgesio? A. Baranauskaitės teigimu, įtaką lengva daryti, jei yra du vienodi žmonės: tiek pardavėjas, tiek klientas kalba ta pačia kalba: „Jeigu įtaką darau per emocijas, o priešais sėdintis klientas mėgsta faktų kalbą, natūralu, kad turiu faktų kalba jam ir kalbėti. Kitu atveju klientui tai atrodys nerimta ir neįtikinama.“

Kaip išmokti įtikinėjimo meno?

Pašnekovė įsitikinusi, kad pirmiausia svarbu stiprinti pasitikėjimą savimi, o tam padės sėkmės dienoraštis. Tai atskira knygelė, kurioje nuolat žymimi laimėjimai, džiugios akimirkos darbe su klientais. „Fiksuokite savo sėkmę darbe. Jei atrodo, kad sunku klientus įtikinti susitikti, tada ir fiksuoju, kada pavyko įtikinti, ką padariau, kad pavyko. Tikrai būna dienų, kai ne vienas klientas pasako „ne“, todėl reikia turėti po ranka įrankį, galintį grąžinti pasitikėjimą. Dienoraštyje pažiūriu, kiek kartų man jau pavyko, todėl vienas nesėkmingas kartas yra nieko tokio“, – motyvuoja ji.

Be to, A. Baranauskaitė pataria bent du kartus per savaitę skirti apie 10 minučių surašyti savo gerosioms savybėms ir įgūdžiams. Nors iš pradžių gali atrodyti, kad tokių sugalvoti pavyks vos keletą, tačiau vėliau atrandi, kad galima jų parašyti ir daug daugiau. Tą patį galima pakartoti vertinant savo siūlomus produktus ar paslaugas: kuo jie geri, naudingi klientams? Kuo jie patinka man?

Dar vienas įdomus ir naudingas būdas mokytis įtikinėjimo – pačiam pabūti klientu. Juk dažnai tenka iš ko nors pirkti, tuomet galima stebėti ir pasižymėti, kas man, kaip klientui, patiko, darė įtaką, o kas buvo neveiksminga. „Jei man tai veikia, tikėtina, kad ir daugumai darys įtaką. Analizuoti kitą žmogų yra labai veiksmingas būdas“, – tvirtina „TMD Partners“ konsultantė.