„Šiuolaikinio verslo verslui pardavimo padangėje saldžiais vaisiais mėgaujasi tie pardavėjai, kurie sugeba padėti savo klientui daugiau uždirbti ar kitaip pagerina veiklos rezultatus“, – teigia Renata Misevičienė (39), „TMD Partners“ pardavimo veiklos organizavimo ir derybų konsultantė. Jau nebepakanka tiesiog parduoti sprendimą ir patenkinti esamus klientų poreikius. Dabar, norint būti patraukliu verslo partneriu, reikia pasiūlyti klientui naujų arba geresnių galimybių užsidirbti, sutaupyti, optimizuoti sąnaudas. Deja, nors dažnai ir turime didelį pranašumą konkurencingoje rinkoje, ne visada sugebame tuo įtikinti galimą klientą. Kaip bandant užmegzti verslo verslui santykius jau per pirmąjį susitikimą nelikti už borto?

Vien išspręsti klausimą nebeužtenka

Mezgant verslo verslui partnerystę, pardavėjo tikslas turi būti ne tik išspręsti kliento klausimą savo sprendimu, bet ir toliau kokybiškai konsultuoti klientą, užsiimti jo ugdymu, skatinti priimti naujus iššūkius. Jei norite sudominti savo partnerį, turite pasiūlyti daugiau, nei jis tikisi. Reikia išsiaiškinti, kokia yra jo verslo sritis ir svarbiausi principai, kad neklausinėtumėte elementarių dalykų. Būtina analizuoti jo rinką, tendencijas, nes tik taip galėsite padėti klientui atrasti dar neįsisąmonintus jo vartotojo poreikius. Be to, turite būti pasiruošę įžvalgas, kaip apeiti galimas jo problemas.

Lengvai šią kliūtį įveikia pardavėjas, per pokalbį rodantis ne savo įmonės galingumą, o asmeninę arba komandos praktinę patirtį.

R. Misevičienė

Nestatyti oro pilių, bet laikytis konkretumo

Dažnas papriekaištaus, kad daug nuveikti reikia dar iki paties susitikimo, nes konkurencija didelė, visi pardavėjai kalba vienodai, sakosi esantys geriausi, didžiausi. O kaip sudominti, kad susitikimas apskritai įvyktų? „Lengvai šią kliūtį įveikia pardavėjas, per pokalbį rodantis ne savo įmonės galingumą, o asmeninę arba komandos praktinę patirtį“, – teigia R. Misevičienė. Ekspertė siūlo atkreipti dėmesį ne tik į tai, ką sakote, bet pagalvoti ir kaip. Informaciją pateikite konstruktyviai ir be užuolankų, o ne vartodami daugybę būdvardžių ar tariamąja nuosaka reiškiamų teiginių.

Prieš susitikimą kliento galvoje kirba įvairūs klausimai. Gerai juos apsvarstę ir jau per pokalbį aptarę, pelnysite nemažai pliusų. Toliau pateikiami dažniausiai klientui kylantys klausimai.

Ar šis žmogus yra tikras savo srities profesionalas?

Kuo šio žmogaus darbas man gali būti naudingas?

Ar šis žmogus turi tikslų, svarbių man ir mano organizacijai?

Ar šis žmogus supranta mano iššūkius?

Ar šiuo partneriu galima pasitikėti?

Laimėsite, jei aptarsite

Verta pasiruošti bent keletą praktinių pavyzdžių intrigai sukelti. Tarkime, jeigu esate draudimo paslaugų konsultantas ir norite susitikti su gamybos įmonės atstovu, verta pasirengti pateikti konkrečius skaičius, gamybos procese pasitaikančią riziką, galimas apsaugos priemones, kritinių atvejų sprendimus. Jei klientas savo produkciją eksportuoja, turėkite įžvalgų, kaip sutaupyti jo laiką ir finansines sąnaudas, susijusius su logistika, pasiūlykite galimybę paprasčiau įsigyti leidimus, garantijas ir kita. Jeigu esate apskaitos ar informacinių technologijų sprendimus kurianti bendrovė, matyt, numanote skaičius, kiek tam tikrame pramonės sektoriuje veikianti įmonė gali sutaupyti, atsisakiusi savo specialisto ar įsidiegusi naują sistemą. Net jei klientas jau turi, jo manymu, tobulus sprendimus, jūsų įžvalgiai aptarti klausimai ir skaičiais paremti pavyzdžiai iš jūsų ar kolegų patirties gali sudrebinti kliento nuostatas apie tai, ko jam reikia, o ko ne.

Pasiruošimas susitikimui

Turėkite atsakymus į šiuos klausimus: apie kokius dalykus jie norės kalbėtis? Ką norės išgirsti apie mūsų įmonę? Kokie jų galimi prioritetai tam tikrais aspektais? Kokie galimi slapti interesai? Ar esame anksčiau bendravę ir kokie buvo mūsų santykiai? Kokia yra jų reputacija ir stilius atitinkamoje verslo aplinkoje? Kiek žmonių dalyvaus susitikime? Ar turime pasiruošti grafikų, diagramų, praktinių atvejų, atspindinčių mūsų patirtį?

Pasiruoškite klausimų kliento neįsisąmonintiems poreikiams atrasti. Tai gali būti pateikiama tokiomis formuluotėmis: „Pateikti pavyzdį ir pasiteirauti, ar taip nutinka ir jums“; „Ką darytumėte, jeigu…“; „O jeigu pakeistume… Mes taip esame darę… Toje srityje rankinio darbo apimtys sumažėjo x procentų. Ką manote?“; „Sakykite, o kokią pridėtinę vertę jums teikia… Ką manote, jei rastume būdą to atsisakius turėti tokį patį rezultatą?“

Nepamirškite ir galimų socialinių bei asmeninių klientų poreikių, pavyzdžiui: siekti karjeros, gauti vadovybės pripažinimą, jaustis saugiai priėmus sprendimą, įrodyti savo darbų ar pasiūlytų projektų naudingumą. Pamąstykite, kokiais konkrečiais veiksmais, galimais sprendimais ar tiesiog bendravimu galite padėti klientams patenkinti šiuos poreikius. Turėsite dar daugiau galimų sprendimo variantų ir jausitės saugiau eidami į susitikimą.

Nusiteikite optimistiškai, juk dėl savo praktinės patirties ir ekspertinio išmanymo galite padėti klientui uždirbti daugiau ir veikti efektyviau. Tai vadinama pozityvaus teigimo technika, arba afirmacija. Kaipmat atsiras pasitikėjimas savimi ir ryžtas susitikime parodyti geriausias savybes. Taip savaime jūsų kalba bus įtaigesnė ir nuoširdesnė, o balsas skambės užtikrintai.