Vien sukurti puikų internetinį produktą neužtenka. Kur kas svarbiau sugebėti jį pristatyti ir vesti vartotoją pardavimo keliu, iš lankytojo paverčiant jį pirkėju. Šiam tikslui įgyvendinti labai reikalingi lankytojų kontaktai. Kaip tinkamai gauti taip trokštamus duomenis ir juos kryptingai panaudoti, teiravomės Londone įkurtos interneto projektų vystymo agentūros „Internet Ideas Ltd“ įkūrėjo, skaitmeninės rinkodaros architekto, informacinių sistemų inžinieriaus Martyno Jokubausko, sukaupusio daugiau nei dešimties metų patirtį analizuojant vartotojų veiksmus interneto svetainėse.

Duomenų svarba

Vien el. pašto adreso turėjimas dar nereiškia, kad išsiuntus laišką adresatas bus suinteresuotas jį perskaityti ir tuo labiau įsigyti siūlomas prekes ar paslaugas. „Čia ir yra pagrindinis skirtumas tarp paprasto el. pašto adreso ir potencialaus kliento (angl. lead) el. pašto adreso. Trumpiau tariant, motyvo turėjimas perskaityti jūsų siųstą laišką ir yra esminis skirtumas tarp potencialaus kliento ir paprasto kontakto“, – sako pašnekovas.

Eksperto teigimu, lankytojų kontaktai – tai pirmas žingsnis link santykinai pigesnio bendravimo su potencialiais klientais. „Juk reklamos pirkimas internete kainuoja nemažus pinigus ir kiekvienais metais reklamos kaina auga dėl norinčiųjų reklamuotis tuose pačiuose kanaluose ir tiems patiems žmonėms“, – pasakoja M. Jokubauskas.

Bandyti: kas tinka vienam, netinka kitam

Pasiteiravus, kaip tinkamai gauti lankytojų duomenis, skaitmeninės rinkodaros žinovas pirmiausia pataria išbandyti. Kontaktai svetainėje gaunami per kontaktų gavimo formas. Tam tereikia kontakto (el. pašto) įrašymo langelio ir mygtuko. Kaip pabrėžia pašnekovas, daug svarbiau nurodyti aiškų motyvą, kodėl lankytojas turi palikti savo kontaktą ir ką už tai gaus. „Būtent šią vietą ir reikia tikrinti. Nes dažnai pasitaiko, kad, būdami verslo savininkai, manome, kad mūsų auditorijai svarbūs vieni motyvai, tačiau realybėje mūsų potencialūs pirkėjai gali turėti visiškai kitokius motyvus. Jei juos skatinsime tik turėdami savo požiūrį ir niekaip to netikrinsime, galutinis rezultatas primins loteriją. Arba pataikysime ir lankytojai paliks kontaktus, arba nepataikysime ir jie nesikonvertuos. Žinoma, gali būti, kad sulauksite kažkiek konversijų, bet realiai nežinosite tikro potencialo konversijoms gauti. Šis variantas praktikoje ir yra dažniausias. Realiai niekas negali žinoti tikrojo potencialo, kiek galite motyvuoti savo lankytojus palikti kontaktus. Tik bandydami ir tikrindami motyvą, galite rasti tą geriausią (tuo metu) variantą, kuris konvertuos“, – patirtimi dalijasi M. Jokubauskas.

 

„Dažniausiai esame skirtingi, todėl svarbu iškelti savo unikalią vertę. Ir stebėti, kaip ją supranta vartotojai, ar jiems tai yra vertė“

M. Jokubauskas.

 

Skaitmeninės rinkodaros ekspertas priduria, kad dažnai klystama remiantis kitų verslų bandymo rezultatais ir aklai taikant juos savo verslui. „Viena vertus, taip, tai gali sutaupyti laiko, tačiau klausimas, ar iš tikrųjų atsivedate analogiškus vartotojus, ar jūs turite analogišką pasiūlymą, ar esate toks pat populiarus kaip verslas, nuo kurio kopijuojate motyvus. Dažniausiai esame skirtingi, todėl svarbu iškelti savo unikalią vertę. Ir stebėti, kaip ją supranta vartotojai, ar jiems tai yra vertė“, – pataria „Internet Ideas Ltd“ įkūrėjas.

Matuoti, keistis ir vėl bandyti

Antras žingsnis, kurį rekomenduoja interneto erdvėje vartotojų veiksmus analizuojantis pašnekovas, – tai matuoti bandymo rezultatus, į juos atsižvelgiant keistis ir vėl iš naujo bandyti tikrinant hipotezes.

Pasak M. Jokubausko, vienas iš efektyvių pavyzdžių – parodyti lankytojo konvertavimo formą laiku ir tinkamu vietoje. „Jei tik atėjus į kokią svetainę jums iššoka forma su pasiūlymu, tačiau jūs dar nespėjote net susipažinti su svetainės turiniu, tai erzina ir labiau sukuria neigiamą įspūdį arba dar blogiau – priverčia vartotoją kuo greičiau uždaryti formos langą arba net jūsų svetainę. Kad taip nenutiktų, reikia numatyti tinkamą laiką ir vietą, kada ir kur pasirodys jūsų forma. Pavyzdžiui, skaitant straipsnį, geriausia formą pateikti straipsnio pabaigoje lyg jo tęsinį tiems, kas nori gauti dar daugiau išsamios informacijos. Pati forma turėtų atsirasti tuo metu, kai vartotojas jau bus pakankamai motyvuotas palikti savo kontaktus“, – dėsto ekspertas.

Tęsti bendravimą

Gavus kontaktus svarbu nepamiršti toliau bendrauti su juos pateikusiu asmeniu ir taip pamažu vesti link kito žingsnio pardavimo strategijoje – paversti jį klientu. „Klientu tampama, kai išleidžiama bet kokia suma už suteikiamas paslaugas ar prekes. Taigi tolesnėje komunikacijoje su potencialiais klientais turi atsirasti išskirtiniai ir trumpalaikiai pasiūlymai įsigyti prekių ar paslaugų. O pirminio pirkimo patirtis leidžia vartotojui suprasti, ar galima pasitikėti jūsų įmone, ar viskas įvykdoma, kaip pažadėta. Šiuo etapu formuojama pirkimo patirtis, kuri ir nulems tolesnį kliento prisirišimą prie jūsų paslaugų ar produktų“, – aiškina pašnekovas. Anot jo, gavus kontaktą svarbiausia rasti pusiausvyrą tarp bendravimo lygių. Skaitmeninės rinkodaros specialistas pastebi, kad dažna klaida – bandymas per pirmą pardavimą įsiūlyti kuo daugiau ir brangiai, tačiau dauguma vartotojų pradžioje nori tik išbandyti ką nors mažiausiai rizikuodami. „Leiskite jiems tai padaryti ir po truputį parduokite daugiau naudos“, – priduria jis.

Naudingi patarimai

M. Jokubauskas pabrėžia, kad į suteikiamą naudą reikėtų žiūrėti kaip į ilgalaikį procesą. Dalydamiesi tikra ir jūsų auditorijos vertinama ilgalaike nauda, sukuriate gerus ketinimus turinčios įmonės įvaizdį, pririšate vartotojus prie savęs.

Be to, pašnekovas pataria segmentuoti savo svetainės lankytojus. „Rekomenduočiau turėti šiuos pagrindinius auditorijos segmentus: visi svetainės lankytojai, praleidę svetainėje ne mažiau kaip 30 sekundžių (per pastarąsias 5, 30 ir 180 dienų), ir lankytojai, palikę savo kontaktus per pastarąsias 180 dienų. Iš šių auditorijų galima sukurti auditorijos derinį, pavyzdžiui: visi lankytojai, apsilankę per 5 pastarąsias dienas, praleidę svetainėje daugiau nei 30 sekundžių, tačiau nesiregistravę naujienlaiškiui gauti per pastarąsias 180 dienų. Ir tokiems lankytojams rodyti reklamas, skatinančias tapti naujienlaiškių prenumeratoriais, atsisiųsti kokį nors naudingą leidinį arba pateikti dar kitą motyvą, kodėl reikia palikti savo kontaktus“, – aiškina skaitmeninės rinkodaros specialistas.

Nemokamą seminarą, kaip internetu gaunami verslo kontaktai, galite žiūrėti čia.