Norint plėsti savo verslą į užsienio rinkas, tiesiog būtinas lokalizavimas, o greitai ir neskausmingai patekti į naujas rinkas padės vietinis partneris. Tokios įžvalgos buvo atskleistos 2017 m. gruodžio 5 d. „BZN start“ surengtame aštuntajame renginyje „Business Drive“. Pastebėta ir tai, kad įėjimo į naują rinką kaina koreliuoja su produktų skaičiumi ir rinkos dydžiu – Baltijos šalyse išlaidas galima pradėti skaičiuoti nuo 3 tūkst. eurų, o Vakarų rinkos gali pareikalauti ir dvigubai daugiau.

Patirtis Baltijos šalyse skirtinga

„Pušku pušku“ įkūrėjas ir vadovas Remigijus Balčiūnas (nuotr. dešinėje) viena iš savo sėkmės priežasčių įvardijo faktą, kad į sėdmaišį žiūrėjo kaip į rimtesnį baldą, o ne tik kaip į numestą ant grindų maišą. Sulaukęs pasisekimo Lietuvoje, jis pradėjo eksportuoti į Baltijos šalis, o ir partnerių jie ten nusprendė ieškoti patys, e. paštu siuntinėdami pasiūlymus arba dalyvaudami parodose. Latvijoje prekyba vyko ne itin sėkmingai, ko gero, todėl, kad latviai pirkėjai ne itin pasitiki lietuvišku prekių ženklu. Estijoje buvo kitaip: pardavimai kasmet auga, sėdmaišių parduodama daugiau nei Švedijoje. Vis dėlto vieną klaidą R. Balčiūnas pripažino – pradėdami eksportuoti į Estiją, „Pušku pušku“ bendradarbiavo su dviem partneriais, o po kurio laiko nusprendus pardavinėti be jų, bendradarbiavimas buvo nutrauktas. Pasimokę pasirinko vieną partnerį ir šiuo metu sėkmingai mažoje Estijos rinkoje turi vieną įmonę, kuri pardavinėja jų sėdmaišius.

Vokietija ir Švedija – konservatyvios rinkos

Suomijoje ir Švedijoje sekasi ne taip sklandžiai, bet pamažu sėdmaišiai įeina ir į jų rinkas. Švediją pašnekovas laiko pačia konservatyviausia iš visų šešių šalių, į kurias šiuo metu eksportuojama „Pušku pušku“ produkcija. Parodose ten sunku sulaukti dėmesio – R. Balčiūnas pusiau juokais sakė, kad pirmais metais švedai pro tavo stendą praeina, antraisiais trumpai užmeta akį ir tik trečiaisiais galbūt užeina.

E. paštu partnerių lengviausia buvo susirasti Vokietijoje. Nors jos rinka taip pat gana konservatyvi, nuolatinių pirkimų jie sulaukdavo jau e. paštu. 2016 m. R. Balčiūnas net surizikavo pasiimti iš banko paskolą ir pats vykti į Vokietiją plėsti verslo. Tai buvo dar viena klaida, kurios pašnekovas siūlė vengti kitiems. Kaip pats sakė, paskubėjo, nepadarė namų darbų – neištyrė transporto rinkos. Tik būdamas ten sužinojo, kad siuntimas į Vokietiją pigesnis iš Lietuvos nei pačioje Vokietijoje.

Svarbu mokyti naudotis e. paslaugomis

SEB banko vyriausiasis analitikas Tadas Povilauskas (nuotr. kairėje) pažėrė statistikos apie lietuvių naudojimosi e. paslaugomis įpročius. Vis daugiau vartotojų Lietuvoje bent kartą yra internetu pirkę paslaugą ar prekę. 70 proc. apklausos dalyvių ieško prekių internetinėse parduotuvėse, bet jas įsigyja tik pusė. Dažniausiai neperkama todėl, kad vartotojai nepasitiki nematyta preke, atsiskaitymo būdu ar nėra tikri, kad galės atgauti pinigus arba grąžinti nepatikusias prekes. T. Povilauskas pabrėžė, kad šios baimės ilgainiui išnyks, nes verslas nori būti atsakingas, kad vis mažiau žmonių pirkdami patirtų diskomfortą.

Mūsų šalies ateities perspektyvos ne itin šviesios – gyventojų skaičius Lietuvoje drastiškai mažėja, tad mažės ir vartotojų, paslaugų teikėjų ir pardavėjų rinkoms globalėjant daugės, todėl konkurencija tik augs. Renginio moderatorė ir „BZN start“ įkūrėja Živilė Baubonienė priminė, kad tokiu atveju galima jungtis su panašiais verslais: „Jei matote žaidėją, su kuriuo jaučiate sinergiją ir galite plėstis į užsienio šalis, apsimoka jungtis.“

Kaip lokalizuotis?

„Makes You Local“ Baltijos šalių vadovas Donatas Gudelis (nuotr. dešinėje) atskleidė, kad pradėti lengviau nuo artimų Baltijos rinkų – čia mažiau rizikinga ir ne taip sunku. Svarbu išanalizuoti rinką ir konkurentus, kainas, suprasti, prieš ką reikės dirbti, įsivertinti rinkodaros kanalus. Pavyzdžiui, jei Lietuvoje pirmaujantys rinkodaros kanalai yra „AdWords“ ir „Facebook“, tai nereiškia, kad Suomijoje jie bus tokie patys. Tuomet metas lokalizacijai – e. parduotuvės pritaikymui pasirinktai rinkai. Ji turi atrodyti profesionaliai ir tvarkingai. D. Gudelis rekomendavo svetainę išversti ne tik į anglų, bet ir į tos šalies, į kurią taikotės, kalbą. Išversti reikia ne tik produktų pavadinimus, bet ir naudojimo sąlygas, privatumo politiką ir kt. Pirmųjų rezultatų jis patarė tikėtis tik po pusmečio, tad ir finansus reikia atitinkamai susiplanuoti.

Keletas teisinių patarimų

Konferenciją savo pranešimu baigė advokatų kontoros „Primus“ partnerė ir advokatė Ernesta Žiogienė (nuotr. kairėje). Ji pabrėžė, kad svarbūs kultūriniai niuansai, gebėjimas prieiti prie klientų naujose rinkose, nes į Lietuvą Europoje vis dar žiūrima taip, kaip mes žiūrime į Baltarusiją ar Ukrainą. Šiuo metu itin svarbūs asmens duomenys, tad patariama nesuklysti ieškant darbuotojų ar apdorojant jų duomenis. Taip pat vienas svarbiausių veiksnių yra patikimi partneriai, tačiau būtina galvoti apie klientą: kas jis, ko jam reikia ir kokią jo problemą norite išspręsti.

„Business Drive #8“ (BFL/Vyginto Skaraičio nuotr.)