Įkvepianti ir didžiausia Lietuvoje Vadovų konferencija EBIT, įvykusi 2022 m. rugsėjo 8-9 d., pakvietė diskutuoti strategus, praktikus ir akademikus prof. dr. Peter Moran ir prof dr. Jean-Philipe Bonardi, turinčius patirties dirbant su vadovais, rengiant įvairias strategijas Kinijoje, Australijoje ir Europoje, apie tai kokios yra pasaulio problemos formuojant rinkos strategijas?

„Norint sukurti kažką naujo reikėtų atsisakyti tų dalykų, kurie mums savaime suprantami, kuriuos laikome geriausia praktika“, – sako prof. dr. Peter Moran. Visada buvo rekomenduojama pasirūpinti klientu ir tai bus lemiantis verslo sėkmės faktorius, tačiau paskutiniu metu rekomenduojama išsiaiškinti, kaip pritraukti klientus, kurie nėra mūsų.

Rinkos formavimo strategija

Reikia suprasti rinką, ji nuolat kinta, tai reiškia, kad ir mes turime prisitaikyti, turime būti lankstūs, dirbti veiksmingai, pelną didinti iki maksimumo. „Padarius šiuos dalykus priimame rinką tokią, kokia ji yra, su tomis galimybėmis, kurias ji mums suteikia. Tuomet sunku pasiekti daugiau nei tų galimybių yra duota. Mes esame tarsi užrakinti tų normų standartų ir požiūrių. Pastaruoju metu akademikai ir mokslininkai sako, kad nereikėtų priimti rinkos tokios, kokia ji yra. Tai reiškia, kad reikėtų formuoti naują rinką,“ – pasakoja prof. dr. Peter Moran.

Tačiau kaip tai padaryti, kokiais reikiamais ištekliais pasinaudoti, kol kas neaišku. Ar mes galime to prašyti vadovų? Iš tiesų mes to ir prašome, bet tai nėra efektyvu. Kaip padidinti pelną iki maksimumo? „Rinkos formavimas bus įtrauktas į ateities strategijas, tad mes formuosime rinkas, bet prie jos nesitaikysime. Tik dar nežinome, kaip tai padaryti“, – pasakoja prof. dr. Peter Moran.

Prof dr. Jean-Philipe Bonardi sako, kad ateitis yra susijusi su rinkos formavimu, mes dabar išgyvename laikotarpį kai viskas yra statiška. Priimame rinką tokią, kokia ji yra. Analizuojame, nustatome veikimo kryptis. Mums sudėtinga simuliuoti pajėgumus, kurių neturi mūsų konkurentai, kad būtume žingsniu priekyje savo konkurentų, bet ateityje laukia didžiulis pokytis.

Pasak profesoriaus, poreikis reaguoti į klimato kaitą, bioįvairovę – tokie dalykai privers permastyti savo klientų suvokimą. Taip pat įvyks pokyčiai, kuriuos sukels technologijos, jos stumia keisti gamybos būdus, keičia mainus, todėl ekonomikos pasaulis taps visiškai kitoks. Kalbame apie revoliuciją. Tokie dideli pastarieji pokyčiai įvyko tik per antrąją pramonės revoliuciją. Dabar keliaujame jau į visiškai kitokį pasaulį, kuriame kalbėsime apie iš naujo išrastus dalykus, kurie jau buvo išrasti ir rinka bus kitokia, todėl mes nebepriimsime jos tokios, kokia ji yra. Verslininkai turės išrasti tas rinkas, išrasti visiškai naujus dalykus.

Svarbu pasinaudoti galimybėmis

„Galimybė nėra galimybė, kol jos kažkas nepamato ir ja nepasinaudoja. Reikia pajausti, kad tai yra galimybė, griebti ją arba įmonės turi padaryti kažką, kad tai taptų galimybe“, – pataria prof. dr. Peter Moran. Steve Jobs yra pavyzdys, kuris turėjo išteklių, internetas jau buvo sukurtas, jis turėjo daug žaliavų, padėjusių jam sukurti Mac kompiuterį.

Kitas pavyzdys interneto atsiradimas, šiuo atveju ištekliai taip pat buvo, tik reikėjo pasinaudoti galimybe. Dabar ketinama nutiesti kelią į kosmosą. „Tai dar vienas projektas, kiek iš jūsų investuosite į šitą projektą, kol kas neaišku. Noras sukurti tuos išteklius, kad atsirastų galimybė, irgi yra svarbus. Nors tai dar nėra galimybe, bet tai gali virsti galimybe“, – pasakoja prof. dr. Peter Moran.

Prof dr. Jean-Philipe Bonardi pasakoja, kad kitas geras galimybių išnaudojimo pavyzdys yra automobilių pramonė, tarp automobilių gamintojų vyksta didžiulė revoliucija, situacija sudėtinga ir jie paklaustų, tai kurgi tos galimybės? Daug kalbama apie Tesla, nes ji išbalansavo rinką, bet tiesa yra ta, kad jie pakeitė visą rinką, kyla klausimas: kur dabar pasisuks automobilių rinka? „Esmė ta, kad galimybių yra daug, tik reikia jas atpažinti ir žinoti, ką daryti, kartu su kitais rinkos dalyviais“, – sako prof. dr. Jean-Philipe Bonardi

Sąvokos misija ir vizija keičiasi

„Visi esame susipažinę su sąvokomis misija ir vizija, daug metų to mokėmės, bet ir tai kinta. Vyksta perėjimas nuo misijos prie tikslo, tai įmonėms sukels to pritaikymo veikloje problemas“, – sako prof dr. Jean-Philipe Bonardi.

Buvo manoma, kad reikia nusistatyti rinką, kurioje galėčiau būti lyderiu arba tame segmente, o misija yra tai, kad tame rinkos segmente turime kuo geriau aptarnauti klientus. Dabar jau mąstome kitaip. Vizija yra apie tai, kaip naudojantis technologijomis išrasti ką nors naujo. „Tesla kaip įmonė yra šio kelio pradžioje ir elektrinis automobilis buvo nauja vizija, iš tiesų, jie bando atliepti elektrinio automobilio norinčių klientų poreikius, yra sportiniai kitų tipų automobiliai, bet elektrinio automobilio nebuvo. Tesla paskatino transformaciją energetikos srityje“, – sako prof. dr. Jean-Philipe Bonardi.

Prof. dr. Peter Moran pasakoja, kad jam džiugu matyti, kad misijos ir vizijos sąvokos keičiasi, jam patinka tikslo sąvoka ir Tesla išties neturėjo tikslo pakeisti visą rinką, o tik parduoti, uždirbti pinigų iš elektrinių automobilių. Vizijos ir misijos sąvokų pasikeitimas taip pat kelia problemų dėl reikalingų išteklių, kurie galbūt bus panaudojami neefektyviai. Tikslas yra gerai, nes misija ir vizija yra per siauros sąvokos, bet jis sako nežinantis, kaip prie to pereiti.

„Kokio tipo klausimai turėtų suktis dalyvių galvose, kai jie išeis iš šios konferencijos?“, – klausė diskusijos moderatorė doc. dr. Audronė Nakrošienė prof dr. Jean-Philipe Bonardi.

„Rinkos formavimas susijęs su tuo, ką tu turi savyje ir savo organizacijoje, kas aš esu, kas man sekasi, ką mes darome? Kai žinai atsakymus į šiuos klausimus, nepatenki į spąstus, gali klausti: Kaip tuo pasinaudoti esamos rinkos formavimui, kaip galėčiau sąveikauti su klientais ir kitais subjektais išorėje?“.