Gana mažoje Lietuvos rinkoje eksportas yra neišvengiamas verslo plėtros klausimas, atnešantis vadovams daugybę dvejonių: ar jau laikas? Kokią rinką pasirinkti pirmiausia? Nuo ko pradėti? Savo patirtimi apie svarbiausius eksporto klausimus dalijasi aplinkai nekenksmingos, daugkartinio naudojimo maisto vyniojimo drobelės „Vaškainis“, pakeičiančios įprastas plastikines plėveles ir foliją, platintoja Vokietijoje Justina Vaičė.

Būtina atmerkti akis

Prieš galutinai nusprendžiant, kad verslas užaugo ir neišsitenka savoje rinkoje, būtina racionaliai pažvelgti į siūlomą produktą ir atlikti pirmuosius namų darbus. J. Vaičė įsitikinusi, kad taip sumažinama įvedimo į rinką rizika. Pasak jos, prieš pradedant eksporto kampaniją, svarbu susitvarkyti produkto turinį, jo reprezentaciją.

„Jei norima konkuruoti užsienio rinkoje, tai pirmiausia produkto ir įmonės pristatymas negali būti netvarkingas. Informacija apie įmonę ir produktą turi būti aiški, suprantama, nuotraukos tobulos, reprezentatyvios. Viskas turi būti įpakuota į blizgantį popierių“, – vaizdžiai palygina J. Vaičė.

Negana to, dar vienas reikšmingas žingsnis – vidinė ir išorinė analizė, kurios neatlikus į užsienio rinką negalima žengti nė žingsnio.

„Būtina savo prekių ženklo analizė. Čia svarbu, kad būtų išskirti aiškūs pranašumai ir tikslinių vartotojų grupė. Netinkamas ar kai kuriais atvejais neaiškus pavadinimas, prasta produkto komunikacija gali pridaryti nesusipratimų, o pasirinkta per plati vartotojų grupė blaškys koncentraciją. Be vidinės analizės, būtina užsienio rinkos konkurentų ir vartotojų analizė. Atliekant ją naudinga atsižvelgti, kiek konkurentų veikia, kokią rinkos dalį jie turi, ką akcentuoja, kur parduoda, kas yra jų vartotojas, kokios tendencijos vyrauja. Tikslinga apžvelgti netgi tai, kuo gyvena vietinė žiniasklaida ir t. t.“, – pataria „Vaškainio“ platintoja.

Sekti tendencijas

 

„Vieni produktai užauginami namų rinkoje, tada pribręsta reikalas eiti prie kito etapo – eksporto, o kiti produktai būna tiesiog skirti ne namų rinkai.“

J. Vaičė.

 

Pašnekovė įsitikinusi, kad negalima tiksliai numatyti, kada kils poreikis eksportuoti. Dažnai tam įtakos turi įmonės plėtros tempas, esamos rinkos potencialas ar užsienio valstybių technologiniai, ekologiniai, o kartais net politiniai pokyčiai. Anot J. Vaičės, „Vaškainio“ plėtrą į Vokietijos rinką pastūmėjo būtent ten pastebimas aktyvus domėjimasis ekologija.

„Skirtingiems produktams eksportuoti – skirtingas laikas. Vieni produktai užauginami namų rinkoje, tada pribręsta reikalas eiti prie kito etapo – eksporto, o kiti produktai būna tiesiog skirti ne namų rinkai. Pavyzdžiui, mūsų „Vaškainis“ yra tobulas Vokietijos rinkai. Čia labai seniai ir aktyviai diskutuojama, kuo pakeisti plastiką. Labai daug dėmesio skiriama gamtos taršos klausimams, ieškoma būdų spręsti šią problemą ir kitas su ja susijusias problemas. Lietuvoje dar palyginti mažai diskutuojama apie taršos mažinimą – tai labai nauja tema Lietuvai, todėl ir „Vaškainio“ auditorija mažesnė, greičiau atėjo metas įvesti produktą į daugiau potencialo turinčią rinką“, – teigia J. Vaičė.

Prieš pradedant eksportuoti produkciją, pašnekovė iš patirties rekomenduoja lankytis tarptautinėse parodose. Pasak jos, čia galima sužinoti ne tik apie skirtingose šalyse vyraujančias tendencijas, bet ir gauti naudingų kontaktų, išgirsti atsiliepimų apie savo idėją. Negana to, anot J. Vaičės, nereikia bijoti bendrauti su kitomis įmonėmis, kurios jau užsiima eksportu į pasirinktą šalį. Naudinga išsianalizuoti ir gerąją, ir blogąją patirtį, pasimokyti iš kitų įmonių klaidų ir taip išvengti dalies savųjų.

Atsiperka negreitai

Nors kai kuriems eksportas atrodo tarsi verslo aukso gysla, taip nutinka ne visada. Pasak „Vaškainio“ platintojos, eksporto atsiperkamumą numatyti sudėtinga, o kai kuriems neužtenka kantrybės išlaukti, kol svečioje šalyje ims sektis.

„Sudėtingiausia numatyti atsipirkimo laiką, suplanuoti žmogiškuosius ir finansinius išteklius. Kaip ir visiems žinoma, kad eksporto sėkmė gali ateiti po 1–3 metų, bet dažniausiai įmonėms pritrūksta kantrybės ir išteklių. Viena vertus, mažos įmonės yra labai lanksčios ir gali gana greitai koreguoti strategiją pagal esamą rinkos situaciją, kita vertus, jos dažniausiai turi ribotus išteklius“, – pasakoja pašnekovė.

Nebijoti prekių ženklo keitimo

Viena dažniausiai pasitaikančių kliūčių – netinkamas pavadinimas. Svarbu pasitikrinti, ką šalies kalba gali reikšti produkcijos pavadinimas. Žvelgiant istoriškai, netgi didžiosios įmonės, tokios kaip „Lexus“ ar „Ford“ yra padariusios klaidų, išeidamos į užsienio rinkas su savo įprastais pavadinimais, kurie vietos kalba reiškė juokingus, o kartais netgi užgaulius žodžius arba buvo visai bereikšmiai.

„Rebrandingas eksportui gali būti būtinas keliais atvejais. Kartais produkto pavadinimas sukuriamas tik vienai rinkai ir eksportuojant tas pats ženklas negali būti dėl įvairių priežasčių: nesuprantamas, blogos asociacijos ar pan. Kaip ir „Vaškainio“ atveju: „Vaškainis“ yra Lietuvoje, o Vokietijoje jo pavadinimas nebūtų suprastas, todėl buvo būtinas tarptautinis pavadinimas. Taip gimė „Cerawrap“ (lot. cera – bičių vaškas, o angl. wrap – vynioti)“, – pabrėžia pašnekovė.

Vis dėlto, keičiant pavadinimą svečioje rinkoje, svarbu nepamesti savo kuriamo identiteto. Jis – įmonės ir produkcijos vizitinė kortelė, skirta visoms rinkoms. „Savo identiteto prarasti negalima, kai turi aiškią savo įmonės ar produkto analizę: kas esi, ką darai ir ko nori pasiekti. Tai neleis nuklysti. Nereikia nei nuvertinti savęs, nei pervertinti. Rinkų džiunglės yra painios, bet koncentracija, analizės ir išvados padės nepaklysti“, – pataria J. Vaičė.