Dažnas verslo naujokas svarsto: „Pirmiausia įsitvirtinsiu vietinėje rinkoje, o tada žengsiu į užsienį.“ Toks sprendimas pateisinamas tik dviem atvejais – sukurtos paslaugos ar produktai skirti konkrečios šalies vartotojams; valstybė, kurioje pradėtas plėtoti verslas, yra bent jau tokio dydžio kaip Lenkija. Visais kitais atvejais reikia į verslo plėtrą žvelgti plačiau. Taip, remdamasis savo ilgamete patirtimi, sako vienos sėkmingiausių Lietuvos įmonių „Ruptela“ vadovas Andrius Rupšys, sutikęs „BZN start“ papasakoti apie savo svarbiausias ėjimo į užsienio rinką pamokas.

1. Užsienyje veiklą plėsti gali ne tik lyderiai

Pasak A. Rupšio, jo įmonė, gaminanti transporto stebėjimo ir kontrolės sistemas, leidžiančias realiuoju laiku stebėti transporto priemonės maršrutą, greitį, degalų kiekį, temperatūrą ir daugybę kitų rodiklių, nuo pat įkūrimo nesiekė žūtbūt tapti vietinės rinkos lydere. Priešingai, ėmė aktyviai plėstis užsienyje.

„Tai, kad pirmauji Lietuvoje, dar nereiškia, kad galėsi lengvai vykdyti plėtrą užsienio rinkose. Pavyzdžiui, „Maxima“. Savo kategorijoje ji yra stambiausia mūsų šalyje. Tačiau užimama pozicija Lietuvoje jai neužtikrina aukštų pozicijų kitose šalyse“, – analogiją pateikia pašnekovas, kurio valdoma įmonė savo sprendimus parduoda net 116 skirtingų šalių.

„Dažna klaida, kurią daro kone visi, – parodos metu surinkti potencialių klientų ar partnerių kontaktai nugula stalčiuose ir geriausiu atveju prisimenami po kelių mėnesių.“

A. Rupšys

2. Suprask kalbas ir kultūras

Priėmus sprendimą plėstis užsienyje, anot A. Rupšio, kitas svarbus aspektas, į kurį turėtų atsižvelgti verslininkai, yra kultūriniai šalių skirtumai. Jie peržengia bet kokio lygio kalbos mokėjimą, todėl net ir be akcento svetima kalba šnekantis žmogus niekada nebus toks artimas kaip tautietis, kuris supranta subtilius posakius ir bendravimo tradicijas. Dėl šios priežasties „Rupteloje“, vien Vilniaus biure, darbo tikslais vartojama net 15 skirtingų kalbų. Dažniausiai darbuotojams tai būna gimtoji kalba.

„Geriausiai šį niuansą atskleidžia mano patirtis parodoje, vykusioje Dubajuje. Nors ten dauguma vietinių verslininkų puikiai kalba angliškai, tuo metu mums iš pradžių sunkiai sekėsi pritraukti jų dėmesį ir užsukti į mūsų stendą. Tai tęsėsi tol, kol pasakėme, kad tarp mūsų yra žmogus, kalbantis jų kalba ir išpažįstantis islamą. Vėliau sužinojome, kad jų tikėjimas draudžia musulmonui meluoti kitam musulmonui. Jų įsitikinimu, kitatikiai gali apgaudinėti ir sakyti netiesą apie įmonę ar jos teikiamas paslaugas“, – aiškina A. Rupšys.

Pasak jo, labiausiai savo kultūra ir mentalitetu išsiskiria kelios valstybių grupės: arabų pasaulis, NVS šalys, ispanakalbių kraštai, Prancūzija, Indija, visa Azija ir Lenkija.

3. Nėra klientų, kurie būtų per toli

„Ruptelos“ vadovo teigimu, netinkamas planavimas ir siauras mąstymas, dažnai įmonėms užkerta kelią pas klientus užsienyje. Nors atrodo, kad jau dauguma suvokia tiesioginio kontakto ir susitikimo akis į akį svarbą, retas kuris žengia vienu žingsniu toliau ir supranta, kad kruopščiai suplanuota kelionė į Aziją ar už Atlanto gali atnešti daugiau naudos nei vizitas Klaipėdoje.

„Iš pirmo žvilgsnio atrodo akivaizdu – kelionė į Klaipėdą bus gerokai pigesnė nei skrydis į JAV ar į kurią nors Europos šalį. Tačiau atidžiau pažvelgus galima suprasti, kad gerai suplanuota komandiruotė į užsienį, kurios metu susitinkama su, pavyzdžiui, dvidešimčia labai svarbių klientų, bus kur kas naudingesnė įmonei nei apsilankymas kuriame nors Lietuvos mieste, kur yra viso labo du svarbūs klientai“, – apie susitikimų su klientais vertės matematiką kalba A. Rupšys ir pabrėžia, kad savo darbuotojus skatina keliauti, jei tik jie parodo, kokią naudą komandiruotė suteiks įmonei.

4. Kalk geležį, kol karšta

Nors tarptautinės parodos vis dar išlieka viena pagrindinių vietų, kur mezgamos verslo pažintys ir populiarinami nauji produktai, pašnekovo teigimu, reikia turėti galvoje, kad jų dalyviai dažnai būna apmirę ir apatiški. Todėl tiek lankantis tokiame renginyje, tiek pristatant jame savo paslaugas, būtina išsikelti labai aiškius tikslus ir kriterijus. Be to, jei parodoje dalyvauja keli įmonės atstovai, svarbu, kad jie pasidalytų užduotis ar pareigas.

„Dažna klaida, kurią daro kone visi, – parodos metu surinkti potencialių klientų ar partnerių kontaktai nugula stalčiuose ir geriausiu atveju prisimenami po kelių mėnesių. Vis dėlto jų reiktų imtis iškart grįžus į darbą. Jei tai padaryti trukdo susikaupusios kitos užduotys, būtina surasti kolegą, su kuriuo galima būtų pasidalyti šią misiją. Kitaip tariant, geležį reikia kalti, kol ši dar karšta“, – tikina pašnekovas.

5. Nėra visiems tinkančios tiesos – reikia rasti savo

„Dalyti patarimus, kaip ir skaityti knygas, kuriose pateikiama pavyzdžių, kaip derėtų valdyti ir auginti verslą, gana paprasta, – sako A. Rupšys ir priduria: – Tik visa ta informacija yra subjektyvi, paremta asmenine patirtimi. O ši kaskart gali būti vis kitokia, net šnekant apie tą pačią veiklos sritį.“

Anot vieno sėkmingiausių Lietuvos verslininkų, jei viskas būtų taip paprasta ir užtektų pritaikyti knygose pateiktas veikimo formules, visi jau seniai būtų tapę milijonieriais. Tačiau tikrovėje, norint ko nors pasiekti, būtina nebijoti imtis veiksmų ir klysti. O suklydus svarbiausia tai pripažinti ir pasimokyti iš klaidų.

A. Rupšio valdomoje bendrovėje gyvuoja nusistatymas, kad po pirmo nesėkmingo bandymo nereikia nuleisti rankų ir būtina bandyti dar kartą. Tik taip bus užtikrinamas sėkmingų verslo sandorių augimas ar kokybiškų produktų ir sprendimų kūrimas, leidžiantis plėtoti įmonės veiklą daugelyje skirtingų rinkų.