Vieni verslininkai nuolaidas suteikia lengva ranka, kiti net maldaujami nenuleidžia nė cento. Kurie iš jų laimėtojai? „Akcijos veiksmingos trumpą laikotarpį ir jas skelbiant reikia būti atsargiems. Įvairios nuolaidos gali padėti pritraukti klientus, tačiau taip pat išauginti nežabotą jų apetitą vis didesnėms akcijoms ir mažesnėms kainoms. Tad kur kas veiksmingiau pardavinėti ne nuolaidas, o prekės vertę“, – teigia Aida Baranauskaitė, „TMD Partners“ konsultantė.

Nesišvaistykite nuolaidomis ir akcijomis

„Klientas visada gali pasakyti, kad vienur ar kitur parduodama pigiau. Kartais tai būna tiesa, o kartais klientai tuo manipuliuoja, tikėdamiesi lengvai gauti mažesnę kainą. Jeigu kiekvieną kartą klientui panorėjus ją sumažinsime, jis supras, kad bet kada gali vėl to prašyti ir galo tam nebebus. Norėdami metų gale suvedę įmonės metinius rezultatus pamatyti išaugusį, o ne nukritusį pelningumą, pirmiausia turime pardavinėti ne nuolaidas, o paslaugos ar prekės vertę. Klientas visada sutiks mokėti daugiau ir neprašys nuleisti, jeigu bus išaiškinta prekės ar paslaugos nauda asmeniškai jam ir argumentuojama, kodėl verta tai įsigyti. Paprastai nuolaidos prašoma norint sutaupyti. Kitaip tariant, klientas nori turėti daugiau pinigų, išleisdamas mažiau. Pardavimo specialistas turėtų keisti kliento mąstymą ir parodyti jam, kiek jis iš to uždirbs, kaip jam sugrįš sumokėti pinigai, tada jis bus patenkintas gaudamas ne nuolaidą, o galimybę uždirbti daugiau.“

Svarbu klientui parodyti, jog nuolaida suteikiama ne dėl to, kad tiesiog buvo paprašyta, o rodant papildomas sąlygas: įsigyjant didesnį skaičių prekių, užsisakant paslaugą ilgesniam laikotarpiui ir pan. Nesuteikdamas jos vien todėl, kad klientas paprašė, pardavimo specialistas parodo, kad tiki savo preke.

A. Baranauskaitė

Siekite abipusių mainų

„Dažnai nuolaida būna taikoma į rinką ateinant naujam žaidėjui, taip siekiama užimti didesnę rinkos dalį. Būkime atsargūs: išėjus su mažesne kaina, vėliau ją pakelti būna labai sunku. Tiesa, tam tikrais atvejais taikyti nuolaidas iš tiesų naudinga. Pavyzdžiui, versle, kuris dažnai patiria nuostolių dėl sezoniškumo. Taigi įmonė, kuri, tarkime, vasarą patiria krūvio ar perkamų prekių paklausos sumažėjimą, klientus gali vilioti savo paslaugoms taikydama dideles akcijas ir apie tai informuodama iš anksto.

Prieš suteikdamas nuolaidą klientui, pardavimo specialistas turi įsitikinti, kad šie mainai bus abipusiškai naudingi. Svarbu klientui parodyti, jog nuolaida suteikiama ne dėl to, kad tiesiog buvo paprašyta, o rodant papildomas sąlygas: įsigyjant didesnį skaičių prekių, užsisakant paslaugą ilgesniam laikotarpiui ir pan. Nesuteikdamas jos vien todėl, kad klientas paprašė, pardavimo specialistas parodo, kad tiki savo preke.“

Būkite sąžiningi

„Apie taikomą nuolaidą informuokite kiekvieną klientą, jokiu būdu nenutylėkite. Tarkime, kompiuterių parduotuvė nusprendė visą rugsėjį moksleiviams suteikti tam tikrą nuolaidą. Būtų neteisinga, jeigu moksleivis, nepamatęs akcijos, kompiuterį įsigytų už visą kainą. Toks klientas, išaiškėjus, jog nusipirko prekę be nuolaidos, pasijus apgautas ir liks nepatenkintas, o galbūt kitą kartą ir nebegrįš.

Jeigu taikome nuolaidą, nebekelkime jokių papildomų sąlygų, kurios paprastai reklaminiame lankstinuke būna pažymėtos žvaigždute. Būkime atviri. Taip pat neklaidinkime savo klientų akcijomis „nuolaidos iki 75 proc.“, kai jos taikomos vos kelioms prekėms, o likusios geriausiu atveju atpiginamos 30 procentų. Klientams kur kas labiau patinka, kai visoms prekėms taikoma ta pati, pavyzdžiui, 30 proc. nuolaida, ir jiems nebereikia vartyti kiekvienos etiketės, aiškinantis kokia akcija kokiai prekei taikoma.“

Patraukliausios nuolaidos – nuo 25 procentų

„Kokio dydžio nuolaidą taikyti veiksmingiausia, nemažai priklauso ir nuo pačios prekės ar paslaugos kainos. Dirbdamas su milijoniniais projektais, klientas bus patenkintas gavęs ir 1 proc. nuolaidą. O dirbant gerokai su mažesnės vertės prekėmis, akcijos iki 10 procentų paprastai veikia silpnai. Klientai pradeda reaguoti į 25–30 procentų ir didesnes nuolaidas.

Kodėl kartais nuolaidos nebeveikia? Galbūt jų dydis neatitinka klientui svarbios sumos. O gal jo netenkina paslaugos ar prekės kokybė. Taigi jei klientui nepatinka tam tikros kavinės maistas ar aptarnavimas, kad ir kokia nuolaida būtų taikoma, jis ja nepasinaudos.

Taip pat klientų neveikia ir ilgai taikomos nuolaidos, kad ir kokios didelės jos būtų. Pavyzdžiui, prabangių batų parduotuvė nuolat batus parduoda su 50 proc. nuolaida. Tokiais atvejais labiau apsimokėtų parašyti tikrąją prekės kainą ir nebežaisti klaidinančiomis akcijomis.“