Norite parduoti – įvaldykite kūno kalbą

Verslas

2020.06.23

Autorius: Inga Rauluševičienė

Temos: , .

Norite parduoti – įvaldykite kūno kalbą

Laura Šukienė; fotograf. Rūtos Palekienės / „Ruta Paulina Photograph“;

Laura Šukienė – kūno kalbos mentorė, skaičiuojanti dešimčių metų patirtį rinkodaros, didelių pardavimų srityse, kelerius metus konsultuojanti įmonių vadovus bei mokanti vaikus ir jaunimą stovyklų metu, kaip „išgirsti“ ir kontroliuoti savo kūno kalbos siunčiamus ženklus bei nervinius impulsus. Ekspertė mums atskleidė pagrindinius kūno kalbos triukus ir gudrybes, praversiančius atsidūrus verslo pasaulyje ir parduodančius nuosavą prekių ženklą.

Norite parduoti save – mokykitės kūno kalbos

Kūno kalba – tai nėra studijų sritis, dėstoma aukštosiose mokyklose, o ir informacijos apie tai taip paprastai nesurasite, išskyrus gretutines temas, pavyzdžiui, kaip formuoti viešojo kalbėjimo įgūdžius arba kaip tinkamai pasirengti pristatymui. Norint sužinoti išsamiau apie kūno kalbos niuansus, teks nemažai paaukoti asmeninio laiko, beieškant vizualizacijų, pavyzdžių, aprašymų. Įdomiausia tai, kad kiekviena kūno detalė, veido mimika ar grimasa suteikia daug informacijos apie žmogų. Net tokie dalykai kaip rankos kilstelėjimas ar akių vyzdžių padidėjimas. „Kūno kalba susidomėjau prieš penkiolika metų ir nusprendžiau sudalyvauti mokymuose. Tai mane pastūmėjo intensyviau gilintis ir analizuoti kūno kalbą artimiausioje aplinkoje, stebint šeimos narių, bičiulių, kolegų elgesį. Vėliau „Youtube“ kanale žiūrėjau žymių pasaulio visuomenės ir politikos veikėjų įrašus. Dirbdama pardavimų sektoriuje, supratau, kad kūno kalbos išmanymas padeda ne tik stabilizuoti pardavimų skaičių, bet ir jį gerokai viršyti. Daugelis bendradarbių stebėdavosi ir klausdavo, kaip man pavyksta, ką tokio aš darau. Specialiai nedariau nieko, tiesiog stengiausi kuo daugiau kreipti dėmesį į oponentų kūno kalbos detales ir valdyti save, todėl galiu drąsiai teigti, kad tai labai padėjo“, – asmenine patirtimi dalijasi L. Šukienė.

Kūno kalba turi atspindėti siunčiamą žinutę

Bendraudami akis į akį su pašnekovu, vesdami derybas su partneriais ar sakydami viešąją kalbą įsidėmėkite keletą efektyvios kalbos žingsnių ir taikykite šią paprastą formulę: 7 proc. – žodžiai, 8 proc. – balso tonas ir net 55 proc. – kūno kalbos signalai. Stebėkite, kokią emociją pašnekovas perteikia su įgarsinama informacija tam tikru balso tembru ir intonacija. „Labai svarbu išlaikyti teksto ir kūno kalbos derinimą: kai žmogus kalba, gestikuliacija turi atspindėti turinį, ką jis kalba. Jei jis bando pasakyti teiginį, kuriuo tiki, bet tuo metu linksi galvą į šonus ar kilsteli vieną iš pečių, tai reiškia abejojimą ar nežinią. Jei kalbėdami viešai ir perteikdami istoriją, užuot demonstravę atvirus delnus, sukryžiuojate rankas, sugniaužiate kumščius ar slepiate delnus, taip jūs paneigiate savo nuoširdų ir atvirą pasakojimą publikai apie save. Išbandykite tai patys žiūrėdami į veidrodį ir pamatysite, kokius kūno signalus siunčiate kalbėdami viena ar kita tema ir ar tai atitinka pasakojamą tekstą“, – pataria kūno kalbos mentorė L. Šukienė.

Atkreipkite dėmesį į pirmąjį pašnekovo įvaizdį: ištiesiamą ranką ir aprangą

„Rankos yra išdavikės, – įspėja Laura. – Daug visko nuveikiame su rankomis. Apie 20 proc. informacijos atskleidžiate apie save jau pirmą kartą pasisveikindami, paduodami ranką. Siekiantis dominuoti asmuo jums ranką paduos iš viršaus pakėlęs alkūnę, taip aiškiai demonstruodamas galią, jėgą ir valdžią. Jeigu ranka paduodama iš apačios, tai reiškia susidūrimą su nuolankiu ir silpnesniu žmogumi. JAV prezidentas Donaldas Trumpas turi ypatingą rankos paspaudimą. Jis paima pašnekovo ranką ir tampo ją pirmyn bei atgal. Tokio rankos manevravimo tikslas – noras išmušti iš vėžių, pastatyti į nepatogią padėtį, kad pamirštų, ką norėjo pasakyti. Pasisveikinančiųjų „negyvos žuvies“ rankos paspaudimu yra apie 15 proc., toks apibūdinimas taikomas pašnekovo rankai, kuri būna suglebusi, nevykdanti jokios funkcijos ir šalta. Tokie žmonės iškart pasirodo esantys silpnesni, turintys daugybę kompleksų ir nepasitikėjimo savimi. Keisčiausia, kad 80–90 proc. asmenų net nenutuokia, jog sveikinasi būtent taip!“

Už įvaizdžio formavimą versle atsakingi visi – ir įmonės vadovas, ir darbuotojai. Nuo vadovo priklauso, su kokiais žmonėmis jis dirbs, jais pasitikės ir paskirs užduotis. Įvaizdį galima būtų sieti ne tik su kūno kalba, bet ir požiūriu, vertybėmis, pokalbio struktūra, rankos paspaudimu, stiliaus tonu. Visa tai daug pasako apie visą įmonę. „Galima turėti be galo daug patirties, derybinių įgūdžių, bet visuomet klientai įsimena pirmąjį įvaizdį. Antro tokio pat gero pirmo įspūdžio nepadarysite. Nuo to, kaip jūs atrodysite, kaip kontaktuosite akimis, sveikinsitės paduodami ranką, bus suformuota 30 proc. nuomonės. Be abejo, turite būti išskirtiniai ir apranga ar jos detalėmis, iš kurių jus įsimins pašnekovai“, – paaiškina ekspertė.

Pakaks išmanyti vieną gudrybę: mažiau rankų gestikuliacijos, akių kontakto ir lytėjimo

Kalbėdami su pašnekovu ir vesdami derybas, jausdami, kad jis išmano kūno kalbą, pergudraukite jį: kuo mažiau stenkitės naudoti rankas ir akis, nes jos išduoda mūsų baimes, nepasitikėjimą, manipuliacijas. Kuo didesnę patirtį žmogus turi versle, kuo jis labiau patyręs pardavėjas, tuo jis išradingiau mokės elgtis su savo kūno kalba, pastebėti ją ir „skaityti“ kito elgesį. Keletas patarimų, kaip išlaikyti aukštą poziciją derybose ir sukelti pasitikėjimą jumis.

  • Sekite savo ir pašnekovo gestus bei elgesį.
  • Neslėpkite ir nekryžiuokite rankų.
  • Nesėdėkite kaktomuša priešais, o daugiau šonu.
  • Naudokite veidrodinį atspindį: stenkitės elgtis taip, kaip pašnekovas, bet jo nemėgdžiokite, o prisitaikykite.
  • Žiūrėkite į akis, bet venkite ilgo žvilgsnio.
  • „Nešokinėkite“ žvilgsniu į šalis, kalbant pašnekovui.
  • Kuo daugiau kontroliuokite mirksėjimo impulsus.
  • Kalbėdami nusiimkite akinius visiškai, bet jokiu būdu nežvelkite iš padilbų, akinių kojelės nesukiokite burnoje.
  • Nelytėkite savo veido, plaukų, galvos.
  • Stenkitės atpažinti pašnekovo kūno kalbą ir neišduoti savosios.

Sėkmė derybose: stebėkite oponento kūno kalbos pokyčius

„Kai žmogus, kalbėdamas su jumis, susideda rankas ant galvos, imituodamas karūną, o kojas susikelia ant stalo, tuo akivaizdžiai jums pristato save kaip vadovą ir patį svarbiausią šiame pokalbyje asmenį, – paaiškina L. Šukienė. – Jei jums įėjus pro duris, jus pasitinka pašnekovas su atsukta nugara, kitaip vadinama saugumo arba „jojiko“ poza, neleiskite jam taip elgtis ir pasistatykite kėdę patys priešais jį arba atsistokite šalia. Būtina atkreipti dėmesį į sėdėjimo padėtį, rankų, kojų judėjimą ir akių vyzdžius. Ypač svarbu stebėti rankų padėtį derybų metu: jei oponentas trina sau ar liečia pirštų galiukus, tuo metu jis galvoja apie pinigus arba finansinę naudą; jei trina greitai – nauda kitam, jei lėtai – nauda sau. Ramiai stebėkite elgesio pokyčius, veido lytėjimą, lūpų sučiaupimą, kojų figūrų keitimą po stalu ir trūkčiojimą akių srityje. Tai byloja apie nepasitenkinimą, nepasitikėjimą, melą, kritiškumą, emocinį bloką. Norite apsisaugoti nuo kito, išlošti daugiau laiko derybose? Turėkite kompiuterį, puodelį vandens ar kavos!“

Kūno kalbos mentorė L. Šukienė pataria startuolių kūrėjams būtinai gilinti kūno kalbos žinias, nes tai ypač svarbu norint būti stipriam ir išlikti versle: „Jaunam verslininkui, dar neišmanančiam kūno kalbos ir atvykusiam į rimtas derybas su oponentu, kuris ją jau išlavinęs ir geba atlikti tam tikras manipuliacijas, netgi grasinančius ar spaudimo manevrus, susitikimas gali virsti visišku asmenybės ar prekių ženklo įvaizdžio fiasko.“

Organizuojate renginį?

Tuomet „bzn start” gali pasiūlyti puikią galimybę išviešinti Jūsų renginį ir padėti pritraukti potencialių dalyvių.

Dėmesio! Svetainė naudoja slapukus. Daugiau informacijos apie slapukus galite rasti čia.