Vartotojo pasirinkimą lemia daug veiksnių. Vienas jų gali būti kliento gyvenamoji vieta. Apie esminius Vilniaus ir Klaipėdos vartotojų skirtumus kalbėjomės su verslo konsultantu, Klaipėdos rinkodaros agentūros „Marketologai“ vadovu ir įkūrėju Donatu Joniku. Mūsų pašnekovas yra sukaupęs beveik 10 metų praktinę rinkodaros patirtį: dirbo rinkodaros vadovu įvairiose Lietuvos gamybos ir paslaugų įmonėse, parašė tris praktinius rinkodaros mokymosi vadovus, šiuo metu taip pat veda praktinius rinkodaros seminarus Klaipėdos universitete bei yra kviečiamas kaip ekspertas ir komisijos narys į įvairius verslumo renginius. Ilgametė patirtis, sukauptos žinios D. Jonikui padeda nustatyti tipinį Klaipėdos ir Vilniaus vartotoją. Tiesa, verslo konsultantas pabrėžia, kad tai yra jo praktinės įžvalgos, o ne reprezentatyvus rinkos tyrimas.

Klaipėdiečiai – atsargesni, tačiau lojalesni

Kaip pastebi verslo ekspertas D. Jonikas, tipinis Klaipėdos klientas ar vartotojas yra konservatyvesnis, atsargesnis. Norint tikslingai pasiekti Klaipėdos vartotoją, dažnai reikia nueiti ilgesnį pardavimo kelią. Uostamiesčio gyventojai labiau linkę išsamiau apsvarstyti ir neskubėti priimant svarbius sprendimus.

Vilniuje sprendimus pirkti produktą ar paslaugą vartotojai priima greičiau. „Tai nereiškia, jog sostinėje vartotojai nesidomi rinkos informacija. Jie tai daro, bet daro kur kas greičiau. Todėl įmonėms nereiktų džiaugtis, kad vilniečiai galbūt greičiau apsispręs pirkti. Jie lygiai taip pat įvertins ir kitas alternatyvas, bet galbūt ilgiems apsvarstymams neskirs tiek daug laiko“, – pabrėžia pašnekovas.

Kai Klaipėdoje įvardijame savo paslaugų kainą, išgirstame reakciją: „Oi, kaip brangu.“ Tuomet prasideda derybos. Vilniuje dažniausiai dominuoja toks požiūris: „Gerai, kaina tokia, o kokią naudą aš gausiu?

D. Jonikas

Su įvairiomis įmonėmis tiek Vilniuje, tiek Klaipėdoje dirbantis rinkodaros agentūros „Marketologai“ vadovas pastebi ir lojalumo skirtumą. „Vilniuje vartotojų lojalumas dažnu atveju yra gerokai mažesnis“, − patirtimi dalijasi D. Jonikas. Taigi, nors tipiniam Klaipėdos vartotojui prisijaukinti reikia daugiau pastangų, tačiau didesnė tikimybė, kad jis bus lojalesnis nei to paties produkto vartotojas Vilniuje.

Vilniaus vartotojui svarbiausia ne kaina, o rezultatas

Paprašytas vaizdžiai iliustruoti tipinį Vilniaus ir Klaipėdos vartotoją, D. Jonikas ilgai nesvarsto ir pateikia pavyzdį iš savo darbinės praktikos. „Mūsų rinkodaros agentūra padeda įmonėms įžvelgti rinkoje naujų galimybių, išsigryninti strategiją tomis galimybėmis pasinaudoti. Sudėliojame konkretų, išsamų veiksmų planą, ką reikėtų atlikti, kad šie veiksmai taptų realiu pelnu. Kadangi dirbame tiek su Vilniaus, tiek su Klaipėdos įmonėmis, skirtumai čia akivaizdūs. Tipinis įmonės vadovas Klaipėdoje į mūsų darbo eigą dažniausiai žiūri labai pragmatiškai bei ieško greitos naudos. Vilniaus įmonės nesusitelkia vien į šiandieninę situaciją. Įmonių vadovams rūpi tai, ko galima būtų tikėtis ateityje“, – pastebi pašnekovas.

Verslo ekspertas taip pat pabrėžia, kad miestuose skiriasi ir požiūris į kainą. „Kai Klaipėdoje įvardijame savo paslaugų kainą, išgirstame reakciją: „Oi, kaip brangu.“ Tuomet prasideda derybos. Vilniuje dažniausiai dominuoja toks požiūris: „Gerai, kaina tokia, o kokią naudą aš gausiu?“ – pasakoja D. Jonikas.

Reikia ne skirstyti, o pažinti vartotoją

Daugumai verslų apsiriboti ne tik vienu miestu, bet ir viena valstybe dabar jau tampa pavojinga. Reikia žvelgti kur kas plačiau, visuotinai. Kaip pasakoja D. Jonikas, daug svarbiau vartotojus skirstyti ne pagal gyvenamąją vietą, o pagal tai, ką vartotojas mėgsta, kaip elgiasi, koks elgesio modelis jam būdingas. Visiškai nesvarbu, kur jis gyvena ar dirba. Šiuo metu dauguma verslų tampa vis mažiau priklausomi nuo konkrečios vietos. Tad svarbiausia puikiai pažinti savo tikslinį vartotoją.

Mūsų pašnekovas rekomenduoja pirmiausia pasirinkti tinkamą grupavimą. Vertinga labiau susitelkti į tuos kriterijus, kurie, priimant rinkodaros sprendimus, duoda daugiausia naudos. „Reikėtų nepamiršti psichografinių ir vartotojo elgsenos kriterijų. Juos įvertinti nėra taip paprasta, tačiau tai išties padeda geriau pažinti savo vartotoją. Išsigryninus savo tikslinį vartotoją, pagal galimybes siūlyčiau atlikti papildomą tyrimą tikslinėse grupėse, t. y. suburti tuos tipinius, idealius vartotojus į vieną vietą ir metodiškai suorganizuoti 1–2 val. diskusiją jums rūpimais klausimais, kad išsiaiškintumėte vartotojų nuomonę ir taip dar geriau juos pažintumėte“, – sukonkretina verslo ekspertas D. Jonikas.