Siekiant padidinti verslo efektyvumą, labai svarbu apibrėžti tikslus ir juos stebėti. Tam pasitelkiami KPI (angl. Key Performance Indicator – liet. svarbiausi našumo rodikliai). Apie tai, kas yra rinkodaros KPI, jų skirtumus, kaip juos išsikelti ir pamatuoti pasakoja skaitmeninės reklamos ir komunikacijos paslaugų įmonės „Soma agency“ vadovas Arijus Žakas.

KPI yra kiekybinis matas, naudojamas, norint atkreipti dėmesį į rezultatus, kurie yra svarbūs siekiant verslo tikslų. KPI naudingi, nes padeda komandai suprasti, kaip bus stebimas ir vertinamas progresas. Tyrimai atskleidžia, kad mažiau yra geriau, t. y. 3–5 rodikliai yra efektyviausias svarbiausių našumo rodiklių skaičius. Nėra geriausio KPI – tik geriausias jūsų konkrečių tikslų KPI, todėl reikėtų nustatyti, kokie tikslai jums ar jūsų įmonei yra svarbiausi.

Anot A. Žako, kiekviena įmonė turi savo tikslų, užduočių ir lūkesčių, unikalią tikslinę auditoriją ir siekia maksimalaus rezultato. Jo nuomone, pats svarbiausias KPI akcentas – siekti tokių rezultatų, kurie padės pagerinti pardavimus, todėl labai svarbu, kad KPI būtų realistiški, pamatuojami ir pasiekiami.

Skirtingi KPI

„Sakyčiau, kad KPI galima skirstyti į pagrindinius ir šalutinius. Pavyzdžiui, pardavimai yra pagrindinis KPI, bet, kad juos pasiektume, reikia atlikti tam tikrus veiksmus, todėl šalutiniais, arba papildančiais, KPI galima būtų laikyti šiuos: pasiekti atitinkamą auditorijos dalį, paskatinti auditoriją atlikti tam tikrus veiksmus ir pan. Taigi svarbiausi rodikliai turėtų būti orientuoti į verslo efektyvumą ir rezultatyvumą, o, norint tai padaryti, jie turėtų aprėpti ne tik rinkodarą, bet ir klientų aptarnavimą, pardavimus, gamybą ir t. t. Rinkodaros KPI turi koreliuoti su įmonei keliamais tikslais“, – pasakoja A. Žakas.

Ekspertas atkreipia dėmesį, kad lengviausias būdas atskirti pagrindinius („sunkiuosius“) ir šalutinius („lengvuosius“) KPI būtų toks: „sunkieji“ KPI turi labai aiškią ir konkrečią vertę, pavyzdžiui, pardavimai; „lengvieji“ – dažniausiai grindžiami jausmais ir emocijomis, pavyzdžiui, kiek prekių ženklas sulaukė dėmesio, įsitraukimo ir pan. Anot Arijaus, galima daryti prielaidą, kad „lengvieji“ KPI yra labiau įvaizdiniai ir emociniai, todėl kartais sunkiau pamatuojami, o „sunkieji“ – tokie, dėl kurių niekas niekada negali ginčytis, jie yra faktiniai.

Pamatuojami KPI

„Kad pasitikrintume, ar pasirinkti rodikliai yra pakankamai konkretūs ir juos galima įvertinti, kriterijai turėtų būti keli. Pirmiausia, ar KPI yra realistiškas, t. y., ar jį apskritai įmanoma pasiekti, kitas – KPI turi būti pamatuojami, t. y. KPI, kuris skamba kaip „turėtų padidėti žinomumas“ nėra geras, nes jį bus sudėtinga pamatuoti, bet, pavyzdžiui, „pardavimai turi paaugti 5 %“ jau skamba realiai ir yra pamatuojamas KPI“, – dėsto A. Žakas.

Skaitmeninis pasaulis leido mums konkretizuoti ir detalizuoti KPI, taip pat palengvino jų matavimą. Vis dėlto dabar vykstanti transformacija, susijusi su Bendrojo duomenų apsaugos reglamento (angl. General Data Protection Regulation – GDPR) taisyklėmis, „Apple“ sprendimais mažinti žmonių sekimą ir minimizuoti informaciją apie konkrečius vartotojus, sukelia tam tikrų iššūkių. Tačiau rezultatai ir KPI skaitmeninėje erdvėje yra daug greitesni, tikslesni bei lengviau pamatuojami.

Svarbu turėti galvoje, kad KPI gali būti bet kas, kas padeda siekti tikslo – pardavimų skambučiai, įrašai socialinėje medijoje, el. pašto registracijos, klientų pasitenkinimas. Tik reikia būti tikram, kad išsikelti KPI labiausiai atitinka jūsų poreikius.

Laikui einant tikslai gali keistis, kelių mėnesių KPI gali prarasti aktualumą, todėl svarbu rodiklius reguliariai tikrinti. Jei tikslas turėtų būti pasiektas per vienus metus, KPI gali būti peržiūrimi kas mėnesį, jei užtenka laiko pažangai įvertinti.

Siekiant KPI nustatyti verslo srityje, svarbu įsitikinti, kad jie yra konkretūs, įvertinami, pasiekiami, aktualūs, suteikiantys kryptį ir padedantys pasiekti ilgalaikį planą. Pagalvokite apie galimus KPI, kaip galėtumėte juos įvertinti, kad pasiektumėte savo tikslus.