Kalba, ko gero, mus labiausiai išskiria iš gyvūnų. Žmonių grupę greičiausiai pirmiau išgirsite, o tik tada pamatysite, nes išmokę kalbėti mes kiek sunkiau išmokstame patylėti. Per tūkstantmečius evoliucijos žmogaus kalba tapo sofistikuotu įrankiu, kuriuo galime ir paprašyti paduoti pipirus, ir paaiškinti I. Kanto kategorinius imperatyvus. Mes juk ir mąstome daugiausia kalba, t. y. kalbamės su savimi. Taigi mūsų kalba ir mintys yra tiesiogiai susijusios. Todėl nieko keisto, kad kai kurie žodžiai mus veikia labiau nei kiti: vieni akimirksniu patraukia arčiau juos pasakiusio, o kiti kaip tik atstumia.

Aš dažnai pagaunu save galvoje repetuojantį pokalbius. Pasisveikinsiu štai taip… Pokalbiui įsisukus pasakysiu tą ir aną… Pokalbio viduryje reikėtų numesti štai šį sąmojį… O viską pabaigti štai tokiu atsisveikinimu… Gal tai ir atrodo keistokai, bet akivaizdu, kad tinkamu metu ištartas tinkamas žodžis gali būti vardiklis, kuris atskirs sėkmingą pokalbį nuo nesėkmingo. Versle tai itin svarbu. Sėkmingas pokalbis gali verslui turėti lemiamos reikšmės. Taigi kokius žodžius reikėtų atsiminti ir pasistengti atsiradus tinkamai progai panaudoti pokalbyje?

Jūs/Tu

Šis žodis šiek tiek klaidingas. Iš tikrųjų nuolatinis kreipimasis į pašnekovą „jūs“ bus nelabai naudingas. Daug geriau yra žengti šiek tiek toliau – kuo dažniau pašnekovą kreiptis vardu. Mums patinka, kai su mumis mezgamas ryšys. Tai parodo, kad pašnekovas tikrai mumis domisi. Kreipimasis vardu tarsi perlaužia psichologinį barjerą. Minioje visi esame bevardžiai, į kuriuos anonimiškai galima kreiptis „tu“ ar „jūs“, o vardas išskiria mus iš minios. Kreipdamiesi vardu mes pademonstruojame, kad tai būtent tas, o ne koks kitas žmogus mus domina ir būtent su juo mes norime kalbėti. Taigi bendraudami su partneriu ar klientu visada stenkitės sulaužyti anonimiškumo barjerą ir kreiptis vardu.

Nauja

Šis žodelis šiek tiek paradoksalus. Viena vertus, žmogus daug palankiau reaguoja į jau žinomus prekių ženklus. Pavyzdžiui, juk tikrai daug mieliau rinksitės „Nike“, o ne „Great Shoes“ sportinius batelius. Antra vertus, žmogus visada nori išbandyti ir patirti ką nors naujo. Naujumo ir seno gero ar patikrinto daikto kombinacija gali būti itin sėkminga. Jeigu tik rasite tinkamą momentą, kada ją panaudoti. Pokalbio metu pabrėžus, kad vienas ar kitas produktas turi visas senąsias savybes, kurios žmonėms taip patiko, bet sykiu pasakius, kad šalia to dar atsirado puikių naujų funkcijų, galima tikėtis didelės sėkmės. Naujumas jus netgi gali apsaugoti nuo nemalonumų. Kažkas gali neveikti kaip tik dėl naujumo. Tokias klaidas žmonės daug lengviau ir noriau atleidžia.

Nes

Šis žodis palyginti trumputis, bet tikrai galingas. Jis paaiškina mūsų motyvaciją ir padeda įtikinti pašnekovus. Sociologas Robertas Cialdinis yra atlikęs paprastą eksperimentą, kuris puikiai iliustruoja jo galią. Eilėje prie kopijavimo aparato eksperimento dalyvis laukiančiųjų paprašė: „Gal galėtumėte mane užleisti į priekį?“ 60 % paklaustųjų sutikdavo tai padaryti. Tačiau paklausus „Gal galėtumėte mane užleisti į priekį, nes aš tikrai labai skubu?“ šis procentas išaugdavo iki 94 %. Kodėl? Juk, regis, niekas nepasikeitė. Ir pirmuoju atveju buvo aišku, kad prašantysis skuba. Neskubėtų – neprašytų. Tačiau motyvacijos paaiškinimas mus įtikina. Todėl ir bendraujant su verslo partneriais verčiau sakyti ne „jums reikėtų bendradarbiauti su manimi“, o „jums reikėtų bendradarbiauti su manimi, nes…“

Garantuojame

Argi žmogus gali iš tikrųjų ką nors garantuoti 100 %? Vargu. Šiame pasaulyje dėl nieko negali būti visiškai tikras. Gal kaip tik dėl neužtikrintumo žmogus taip ir mėgsta, kai jį kas nors dėl ko nors užtikrina. Ar garantija apsaugo daiktą nuo gedimo? Visiškai ne. Tačiau mums vis tiek ramiau. Kodėl? Tiesiog žinome, kad gedimo atveju kažkas prisiims atsakomybę. Lygiai taip pat ir jūsų verslo partneriai žino, kad jūsų garantija nuo nesklandumų neapsaugos, bet su šiuo žodžiu jūs pademonstruojate, jog esant reikalui prisiimsite atsakomybę. O šitai išgirsti jie ir nori.

Nemokamai

Visi mėgstame nemokamus dalykus, net jeigu tų nemokamų dalykų mums ir visai nereikia. Štai aš ikrų visiškai nemėgstu, bet jeigu juos kas nors dalytų neribotais kiekiais, neabejodamas paimčiau kelis litrus. Žodelis „nemokamai“ mus veikia taip stipriai, kad dėl jo net keičiame savo įprastą elgesį. Pavyzdžiui, „15 % nemokamai“ mus gali įtikinti įsigyti produktą, kurio mes šiaip nepirktume. Tinkamai pavartotas „nemokamai“ gali jums pritraukti papildomų partnerių ar klientų. Žinoma, visada egzistuoja problema šiek tiek perduozoti. „Nemokamai“ dalykus dalyti reikėtų tinkamu laiku ir tinkamoje vietoje. Kitu atveju įmanomas priešingas efektas – tiek nusipiginsite, kad niekas nebevertins jūsų rimtai.