Verslas nuolat kinta. Jie gimsta, auga, sensta ir miršta, o jų vietą pakeičia kiti. Tokios yra verslo džiunglės. Negailestingos, su savomis taisyklėmis. Ar įmanoma šiose džiunglėse išsilaikyti ilgai? Šių metų Vadovų konferencijoje kalbėjęs ISM strateginio valdymo modulio vadovas Benas Adomavičius sako, kad taip. Kaip? Paprastai. Tereikia laiku ir periodiškai atnaujinti savo verslo modelį. Lengva pasakyti, o padaryti?

Jeigu nori uždirbti, geriau neiti į verslą

Statistika rodo, kad pirmuosius penkerius metus išgyvena tik kas penktas verslas. Ką tokios įmonės daro kitaip? Atsakymas yra verslo modelyje. „Kaip uždirbami pinigai? Prieš kelerius metus šis klausimas apklausos metu buvo užduotas 18–64 m. žmonėms, ir dažniausiai pasitaikęs atsakymas buvo – „pradėti verslą“. Gal ir taip, bet kai pasižiūri, kas atsitinka su verslais, pasidaro šiek tiek liūdna. Pasirodo, kad penkerius metus ištveria tik kas penktas verslas. Verslas pavojingesnis nei rusiškoji ruletė. Net ir tie, kurie išgyvena, paprastai išlieka maži, nereikšmingi ir neaugantys. Tik 3,5 proc. Lietuvos verslų viršija 8 mln. metinių pajamų ribą“, – kalbėjo B. Adomavičius.

 

„Yra daugybė suformuluotų verslo modelių, bet visi jie paprastai atsako į tris esminius klausimus: 1) kas yra jūsų klientas? 2) ką jam siūlote? 3) kuo jūsų verslas yra kitoks? Kai verslo modelyje kas nors keičiama, tie pokyčiai turi atsispindėti visose šiose dalyse“

B. Adomavičius

 

Taigi skaičiai rodo, kad norint gerai uždirbti į verslą nelabai apsimoka eiti. Tačiau jeigu ėmėtės verslo ir išlikote, gal jau galima ir nusiraminti? Gal jau praėjote tą atranką, per kurią miršta silpnieji ir išlieka tik stiprieji? Į šį klausimą kažkada pabandė atsakyti būrys mokslininkų. Jie 50 m. stebėjo 200 didžiausių pasaulio bendrovių. Paaiškėjo, kad 87 proc. tų didelių įmonių reguliariai patirdavo nuopuolio periodų. Tvariai ir stabiliai augti geba tik maža dalis. Tačiau kodėl? Ką tos kitos įmonės daro kitaip?

„Pasirodo, jokių finansinių indikatorių, prognozuojančių griūtį, nėra. Paradoksalu, bet prieš pat krizę dauguma įmonių išgyvena pakilimą. Tyrėjai išskiria kelias priežastis, nulemiančias griūtį. Pagrindinė jų yra naujų verslo modelių atėjimas į rinką. Jie supurto pamatus po senųjų rinkos dalyvių kojomis ir negrįžtamai pakeičia žaidimo taisykles. Todėl klausimas turėtų būte ne „ar verta keisti savo verslo modelį?“, o „kaip dažnai tai daryti?“, – tvirtino ISM strateginio valdymo modulio vadovas.

Kuo išskirtinė „Ikea“?

Tačiau, kas yra verslo modelis? Ką reiškia šie žodžiai? „Man labiausiai patinka toks apibrėžimas: tai esminė logika, kaip veikia verslas, kaip kuriama vertė klientams ir kaip dalijamasi gautais rezultatais. Yra daugybė suformuluotų verslo modelių, bet visi jie paprastai atsako į tris esminius klausimus: 1) kas yra jūsų klientas? 2) ką jam siūlote? 3) kuo jūsų verslas yra kitoks? Kai verslo modelyje kas nors keičiama, tie pokyčiai turi atsispindėti visose šiose dalyse“, – kalbėjo B. Adomavičius.

Verslai, kurie veikia pagal išskirtinius modelius, gana lengvai atpažįstami. Šiandien Lietuvoje visi laukiame „Lidl“ atsidarymo. Kažkas su baime, kažkas su nekantrumu. Tačiau „Lidl“ juk yra tik vienas iš tokio tipo verslų – mažų išlaidų parduotuvė. Tai ketvirtas pagal dydį mažmenininkas visame pasaulyje. Vadinasi, jie kažką daro labai gerai. „Jie turi tik vieną tikslą: pasiūlyti tokio paties tipo prekę 15 proc. mažesne kaina už konkurentus. Patys įsivaizduojate, kaip tai patinka pirkėjams. Tačiau kaip tai pasiekti? Iš maržos juk neatkirpsi. „Lidl“ atsakymas – statyti kitokias parduotuves. Mažesnes, pigesnes, su mažiau prekių, tarp kurių dominuoja jų pačių prekių ženklai. Prekių išdėstymas paprastas. Darbuotojų mažiau. Net ir direktoriai dirba salėje. Vien tokiomis priemonėmis sutaupoma apie 10 proc. išlaidų. Iš kur dar 5 procentai? Jie įtikina tiekėjus parduoti pigiau. Kaip? Kadangi prekių asortimentas mažesnis, tai jie perka didesniais kiekiais ir taip pasiūlo tiekėjams didesnę apyvartą. Štai jums ir verslo modelis“, – dėstė pranešėjas.

Dar vienas pavyzdys – iki skausmo pažįstama „Ikea“. Ką kitaip daro ji? Tai juk didžiausias baldų mažmenininkas pasaulyje. Regis, „Ikea“ suteikia mažai aptarnavimo, ten to paties gaminio variacijų yra palyginti mažai, be to, klientui pačiam reikia susirinkti baldus. Iš kur tada sėkmė? „Viena vertus, visi prieš tai išvardyti dalykai leidžia gerokai sumažinti išlaidas. Tačiau to per maža. Jie dar prideda ir pranašumų. Kiek baldų parduotuvių žinote, kuriose galėtumėte prekę gauti tuojau pat? Ne rytoj. Tuoj pat. Tai esminis „Ikea“ pasiūlymas – nelaukti. Kokioje dar parduotuvėje galite ramiai palikti vaikus ir čia pat pavalgyti?“ – klausė B. Adomavičius.

Ateitis – personalizacija

Anot ISM strateginio valdymo modulio vadovo, šiandien patys perspektyviausi tie verslo modeliai, kurie sujungia dvi paslaugų grupes, sukurdami trečią platformą. „Ką daro „Uber“? Nei jie vairuotojų turi, nei centriuko, nei automobilių. Yra tik programėlė, kuri sujungia galinčiuosius vežti ir norinčiuosius važiuoti. Panašiai veikia ir tarpusavio skolinimosi platformos. Jos jungia norinčiuosius gauti paskolą ir norinčiuosius įdarbinti pinigus. Platformai tiesiog reikia suteikti reikiamų įrankių ir išieškojimo būdus“, – dėstė jis.

Vis dėlto, anot pranešėjo, visi anksčiau paminėti verslo modeliai jau praeitis! Kokie bus ateities verslo modeliai? Pasirodo, jie turi kelias esmines ypatybes. „Pačiu svarbiausiu dalyku tampa personalizavimas, kai kiekvienam žmogui pasiūloma tai, ko jam tikrai reikia. Ne veltui „Amazon“ viena iš sėkmės paslapčių yra gebėjimas pasiūlyti žmonėms kažką nauja pagal jų senesnius pirkinius. Dar vienas svarbus dalykas – tai antrinis žaliavų naudojimas. Ištekliai brangsta, todėl juos reikia mokėti perdirbti. Trečias aspektas – dalijimasis ištekliais. Puikus pavyzdys „AirBNB“. Tai platforma, kuri leidžia tą patį resursą (namus) išnaudoti daugeliui“, – kalbėjo B. Adomavičius ir tuojau pat pridėjo, kad ir šie modeliai su laiku pasens… Juos pakeis naujesni, geresni. Verslas nuolat keičiasi ir, norint jame išlikti, privalu keistis kartu su juo.