Didžiosios konferencijos „Forum One“ pastaraisiais metais viešojoje erdvėje sukeldavo gana daug triukšmo. Jų organizatoriai į Lietuvą sugebėjo privilioti ir labai garsių asmenybių. Vien ko vertas užpernai Kaune apsilankęs Richardas Bransonas. 2015 m. balandžio 23 d. Vilniuje „Forum One“ į Lietuvą pakvietė visoje Europoje žinomą verslo ryšių plėtros specialistą Christopherį Barratą. Susirinkusiuosius jis mokė labiau pasitikėti savimi, susipažinti su reikiamais žmonėmis ir patraukti juos į savo pusę.

Verslo ryšių tinklo svarba

C. Barratas tikina, kad jau praėjo laikai, kai įvairūs pardavimo triukai ar psichologinio poveikio technikos suteikdavo pranašumą, parduodant produktus ar paslaugas. Atvirkščiai, tai, kas seniau atrodė kaip patraukli strategija, dabar gali dar greičiau ir visiems laikams atbaidyti net patį atspariausią klientą. Šiuo metu daug svarbesnis yra pažinčių tinklas. Pažinoti reikia ne aukščiau esančius, o jums reikalingų žinių ir gebėjimų turinčius žmones.

Tik pakeitus neryžtingą „galėčiau, turėčiau, privalėčiau“ ryžtingesniu „galiu, turiu, noriu“, įmanoma pralaužti savo vidines kliūtis ir pradėti rimtai plėsti savo verslo ryšių tinklą.

C. Barratas

Kaip ką nors parduoti neparduodant?

C. Barrato teigimu, verslo ryšių plėtimas yra ne kas kita kaip pardavimo procesas. Skirtumas tik tas, kad mezgant ryšius jokiu būdu negalima pardavinėti. Šiuolaikiniame pasaulyje žmogus susiduria su tokia gausybe pardavėjų, kad nuo jų neretai ir bloga darosi. Dabar daug daugiau pasieksite ne aktyviai brukdami savo prekes ar paslaugas, o didindami savo reputaciją ir patikimumą. C. Barratas neatsitiktinai išskyrė keturis esminius pardavimo proceso žingsnius: 1) pažinimas; 2) patikimas; 3) pasitikėjimas; 4) pirkimas. Tokia tvarka ir reikėtų veikti – susipažinti su reikiamais žmonėmis, palikti jiems gerą įspūdį, pelnyti jų pasitikėjimą ir tada pasiūlyti jiems savo paslaugas.

Iš kur žinoti, su kuo reikia susipažinti, ir kaip išnaudoti pažintis?

Pranešėjas išskiria tris žmonių kategorijas: pardavėjus, jungėjus ir turinčiuosius autoritetą. Pardavėjai dirba pardavimo srityje ir turi čia žinių, kontaktų. Jungėjai nedirba pardavimo srityje, bet turi pažinčių tiek pardavimo, tiek kitose srityse. Turintieji autoritetą – tai labai įtakingi žmonės, jie yra arba daug pasiekę savo srityje, arba, pavyzdžiui, žurnalistai. Kitaip tariant, asmenys, kurių kiti žmonės klausosi.

Kiekviename didesniame renginyje, konferencijoje galima sutikti visų šių trijų kategorijų žmonių. C. Barratas teigia, kad nėra nieko kvailesnio už nepasinaudojimą tokia galimybe. Konferencijos, anot jo, reikalingos ne vien tam, kad galėtume pasiklausyti pranešimų. Per jas būtina bendrauti su žmonėmis. Ir kalbama ne apie vizitinių kortelių brukimą kažkam į rankas. Užuot pasakoję apie save, domėkitės kitais. Paklauskite, ką jie veikia, su kokiomis problemomis susiduria. Žmogus, kuriuo jūs nuoširdžiai domitės, galiausiai susidomės ir jumis. Taip atsiras puiki proga gauti reikiamos informacijos, kontaktų, pagerinti savo įvaizdį ir žinomumą. Kuo geresniais žmonėmis save apsupsite, tuo geresni patys tapsite. Versle nėra nieko geresnio kaip būti rekomenduojamam, pabrėžia C. Barratas.

Tikslai padeda įsipareigoti

C. Barratas įsitikinęs, kad tik aiškiai matant, ko siekiama, įmanoma tai pasiekti. Paprasčiausias savo tikslų užsirašymas jau yra pradžia. Pranešėjas pateikė pavyzdį apie XX a. 9-ajame dešimtmetyje Harvardo verslo mokykloje atliktą tyrimą. Studentams buvo užduotas klausimas, ar jie turi savo karjeros tikslą. 3 proc. atsakė, kad jį turi ir netgi yra užsirašę. 13 proc. tikslą turėjo galvoje. 84 proc. atsakė tiesiog „ne“. Po dešimties metų tyrėjai pasidomėjo jau karjerą pradėjusiais buvusiais studentais. Paaiškėjo, kad 13 proc. uždirba dvigubai, o 3 proc. net dešimt kartų daugiau už likusius 84 procentus. Pasak C. Barrato, paprasčiausias tikslo užrašymas sukuria įsipareigojimą, kurį žmogus privalo įvykdyti.

Mintis, kad reikia susipažinti ir patikti, yra lygiai toks pat įsipareigojimas. Jeigu iš anksto mąstome apie savo drovumą ir neišskirtinumą, tokie ir būsime. Šios nuostatos – tai mūsų vidinis dialogas. Todėl, pasak C. Barrato, mokėjimas kurti konstruktyvų vidinį dialogą yra itin svarbus. Tik pakeitus neryžtingą „galėčiau, turėčiau, privalėčiau“ ryžtingesniu „galiu, turiu, noriu“, įmanoma pralaužti savo vidines kliūtis ir pradėti rimtai plėsti savo verslo ryšių tinklą.