Ar ryžtumėtės sau atlikti sudėtingą operaciją? Tokiu retoriniu klausimu pokalbį pradėjo nekilnojamojo turto brokerių biuro „RE/MAX Bravo“ vadovas ir savininkas Mindaugas Kazlauskas. „Nekilnojamojo turto įsigijimas statistiniam piliečiui yra didžiausias finansinis sandoris gyvenime. Vakarų valstybėse įprasta, kad kiekviena šeima turi savo gydytoją, teisininką ir NT brokerį. Siekiame tokią praktiką populiarinti ir Lietuvoje“, – paaiškino M.Kazlauskas.

Septyniuose vienas nuo kito nepriklausomuose „RE/MAX“ biuruose dirbantys brokeriai nėra samdomi darbuotojai. Kiekvienas brokeris užsiima individualiąja veikla pagal pažymą, o „RE/MAX“ suteikia patikimą platformą dirbti.

Kuo patrauklus toks partnerystės modelis? Apie tai kalbėjomės su M. Kazlausku, individualia veikla užsiimančiais komercinio NT specialistu Vytautu Paukšte ir trejus metus iš eilės geriausia „RE/MAX“ brokere pripažinta Laura Rimavičiūte.

Sportininkams reikia trenerių

Lankantis brokerių biure dėmesys iškart nukrypsta į skaidrią darbo aplinką. Miniatiūrinius individualiąja veikla užsiimančių brokerių biurus skiria stiklo pertvaros. Kiekvienas brokeris pagal norus ir galimybes gali išsinuomoti atskirą patalpą arba įsikurti bendroje erdvėje. Dažnam brokeriui talkina jo samdomas asistentas, skelbiantis informaciją interneto svetainėse, atnaujinantis klientų duomenų bazę ir atliekantis kitus techninius darbus. NT brokeriui tenka svarbiausia užduotis – bendrauti su klientais, konsultuoti, derėtis ir pardavinėti.

„Brokerio santykiai su „RE/MAX“ yra paremti partneryste, tai nėra tradiciniai darbdavio ir darbuotojo santykiai. Jie yra savo mažo nekilnojamojo turto verslo savininkai ir tik nuo jų priklauso, kaip tas verslas plėsis. Mes brokeriams suteikiame platformą – darbo vietą, per keturiasdešimt metų veiklos sukauptą pasaulinio lygio know-how, mokome juos amato subtilybių, kartu einame susikabinę už rankučių per svarbiausius pardavimo etapus, nagrinėjame iškilusias problemas. NT rinkoje, kaip ir profesionaliame sporte, negali visko išmokti pats. Juk nė vienas sportininkas netapo profesionalu be kvalifikuotų trenerių pagalbos“, – teigė M.Kazlauskas (nuotr.).

Pasak vadovo, prieš sutariant apie partnerystę, naujiems brokeriams ankstesnė patirtis NT sektoriuje yra pliusas, bet ne būtinybė. Kur kas svarbiau degančios akys, asmeninė motyvacija, noras tobulėti ir uždirbti. Tiesa, su „RE/MAX“ vėliava individualiai dirbantys brokeriai privalo atstovauti kompanijos vertybėms, vadovautis jos principais, kitaip kenktų prestižiniam kompanijos įvaizdžiui.

Stebuklus kuria sunkus darbas

Įvairūs mokymai, bendri susirinkimai, atviros diskusijos brokerių biure vyksta nuolat. Kiekvienas brokeris gali rinktis vertingiausias treniruotes. Mokymams vadovauja patys biurų vadovai, samdomi teisininkai ir žymūs sėkmės treneriai, kiti specialistai. Brokeriams periodiškai organizuojamos kelionės į kitose šalyse veikiančius „RE/MAX“ biurus, tarptautines konvencijas.

„Kokie mokymo kursai padarė didžiausią įspūdį?“ – teiraujuosi profesinę sėkmę atradusios L. Rimavičiūtės (nuotr.).

Šios brokerės bendra sandorių vertė nuo 2010 m. pradžios viršija 42 mln. litų.

„Įsiminė pasaulinė konvencija Las Vegase. Ten pamačiau, kiek daug turiu tobulėti. Kiekvienas konvencijos dalyvis jos pradžioje gauna segtuvą su savo metiniais pasiekimais. Jie atvaizduojami specialiuose lipdukuose, kuriuos prisiklijuoji. Sutinki pensinio amžiaus vyriškį, nuo galvos iki kojų apsiklijavusį lipdukais, ir matai, kad jo sandorių vertė pernai siekė keliasdešimt milijonų JAV dolerių. Tokia draugiškos konkurencijos atmosfera skatina tobulėti“, – pasakojo L. Rimavičiūtė.

Geriausiai Lietuvos NT brokerei pritarė ir prie „RE/MAX Bravo“ komandos tik prieš pusantro mėnesio prisidėjęs V. Paukštė. Jo specializacija – komercinės paskirties NT, kuriame kompanija siekia plėsti savo veiklą. Vytautas aršios konkurencijos tarp biuro brokerių nejaučia, greičiau atvirkščiai – visada galima pasitarti su kolegomis susidarius sudėtingoms situacijoms, nustatant NT objektų vertę. Taip lengviau pastebėti savo klaidas.

„Yra dvi kategorijos verslių žmonių – tie, kurie kuria savo verslą nuo nulio, ir tie, kurie pasinaudoja kitų sukaupta patirtimi. „RE/MAX“ už nedidelę pradinę investiciją nukreipia brokerį tinkama linkme, suteikia viską, ko reikia veiklos pradžiai. Stebuklų, žinoma, niekas neišmokys, rezultatai priklauso tik nuo brokerio darbštumo ir motyvacijos. Norint pasiekti puikų rezultatą dirbti teks daug. Visa atsakomybė gula ant mano pečių, nes esu pats sau vadovas. Bet jei norėsiu dešimtą ryto plaukioti baseine, niekas man to neuždraus“, – tokios veiklos pranašumus įvardijo V. Paukštė (nuotr.).

Brokeris – patikimas draugas

Brokerių biurui vadovaujantis M. Kazlauskas pripažino, kad ne visada sąžiningais būdais veikiantys NT brokeriai mėgėjai pastaraisiais metais suteršė šio verslo vardą.

„Klientams skiriamas dėmesys atsiperka su kaupu. Kai kurie brokeriai dirba loterijos principu. Vienas brokeris aptarnauja kokius du šimtus objektų ir tikisi, kad pavyks ką nors parduoti. Brokerių biuruose dirbantys brokeriai vienu metu vidutiniškai turi šešiolika objektų“, – palygino M. Kazlauskas.

Pasak pašnekovo, geriausias brokerio profesionalumo įrodymas yra darbas per rekomendacijas. Pavyzdžiui, 80–90 proc. brokerės L. Rimavičiūtės klientų į ją kreipėsi patys, sužinoję iš draugų ar kaimynų.

„Visada bendraudama su klientu pabrėžiu, kad esu jo draugė. Jei jis man ko nors neatskleis, negalėsime pasiekti geriausio rezultato. Klientų pasitikėjimas yra svarbiausias NT brokerio sėkmės elementas“, – neabejojo L. Rimavičiūtė.

Įvairiuose komercinio NT projektuose Lietuvoje, Latvijoje ir Baltarusijoje patirties įgijęs V. Paukštė teigė, kad Lietuvos verslininkai, palyginti su kaimynais, ne tik labai ambicingi, bet ir reiklūs. Jie ima suprasti, kad nekilnojamuoju turtu turi rūpintis šios srities profesionalai, o ne mėgėjai.

„Brokeris yra tas draugas, kuris išmano viską apie NT. O kiekvienas tikras draugas nebijo pasakyti tiesos į akis. Per krizę daug NT nuvertėjo, tad kartais tenka įvardyti klientams skaudžius dalykus, kartu su jais priimti ne pačius lengviausius sprendimus. Vis dėlto rinka yra tokia, kokia yra. Ją reikia užkariauti, o dirbant išvien su patikima kompanija tai padaryti lengviau“, – sakė V. Paukštė.

Faktai

80–90 proc. tiek klientų kreipiasi į patys į brokerį, sužinoję iš draugų ar kaimynų

16 tiek brokeriai vienu metu vidutiniškai turi objektų

Daugiau nei viršija 42 mln. litų sudaro geriausios brokerės L. Rimavičiūtės bendra sandorių vertė nuo 2010 m. pradžios