„Win-win“ ir „win-lose“ – dvi pagrindinės verslo derybų kryptys. Viktorija Česonytė, „Panikos zonos“ direktorė plėtrai, teigia, jog derybose visada yra viena nusiledusi pusė, kuri nepatenkina savo iškeltų lūkesčių. O kompromiso atveju nusileidžia abi pusės.

„Manoma, kad ilgalaikiams tikslams pasiekti naudojama „win-win“ technika, o jei vadovaujiesi „win-lose“ teorija, tai tinka tik trumpalaikiams tikslams. Mano tarptautinių derybų patirtis rodo, jog kuo aukštesnio lygmens derybos, tuo labiau derybininkai yra įgūdę derėtis ne tik argumentais, bet ir naudoti psichologinį spaudimą“ – paaiškino V. Česonytė. Norint sėkmingai derėtis, būtina suvokti, kad derybose kiekvienas siekia įtvirtinti savo poziciją ir įgyvendinti savo interesus.

Derybose svarbus ir laisvalaikio užsiėmimas

Svarbiausia sąlyga siekiant laimėti – itin geras pasiruošimas, kuris yra svarbi derybų proceso sudėtinė dalis. Viktorijos žodžiais, tai tarsi derybinės ašies, savo derybinio stuburo paruošimas. Nebus stuburo – oponentai „ištampys“ ir „nulauš“.

V. Česonytė išskiria dviejų tipų pasiruošimus. Pirmasis – pagrįstas argumentais, faktais ir analize. Tai informacijos apie derybų objektą ir oponentą surinkimas bei valdymas. „Tu turi daugiau žinoti apie savo oponentą negu jis pats“, – įsitikinusi pašnekovė. Ruošiantis deryboms informacija renkama iš visų įmanomų šaltinių: legalių – nelegalių, viešai prieinamų – konfidencialių. Pasak Viktorijos, inofrmacijos rinkimas, analizė, stebėsena bei faktų suvedimas į sistemą tai derybų kasdienybė.

Norintis laimėti derybininkas visada pasiruošimo metu atsakys sau į klausimus: kodėl aš noriu su jais derėtis? Kodėl jie turėtų su manimi derėtis? Kokie mūsų interesai? Kur galimi susikirtimų ar sąlyčio taškai? Ar turiu derybų alternatyvą? Bei nepamiršti identifikavimo strategijos, t.y. išsiaiškinti savo ir kitos derybinės šalies stipriąsias ir silpnąsias puses, kurios gali būti ir asmeninės. „Verslo partneriai sužinoję, kad bėgioju maratonus, pripažįsta mane kaip patikimą partnerį. Vieni yra net prisipažinę, jog žinia apie maratonus ir sportinio motociklo vairavimą jiems buvo signalas, kad esu tvirta, ištverminga bei lanksčiai ir ilgai galiu vesti derybų klystkeliais ir keliais“, – apie savo stipriųjų pusių privalumus pasakojo Viktorija.

Tačiau deryboms laimėti dažnai bandoma pasinaudoti silpnosiomis savybėmis. Pašnekovė dalijasi savo pirmųjų derybų patirtimi, kai oponentai, žinodami, jog V. Česonytė yra mama, pradėjo pokalbį apie vaikus. Tokiu būdu atrandama bendra tema, sukuriamas įspūdis, kokie visi panašūs ir artimi, nors iš tikro, taip gali ir nebūti. „Nepriklausomai nuo to, kaip gerai valdžiau surinktą informaciją, tąkart pralaimėjau. Tai buvo pirmas ir paskutinis mano pralaimėjimas”, – teigė Viktorija. Todėl nepakanka tik objektyvaus derybinio turinio paruošimo.

Tikėk tuom, ką darai

Tam, kad nepasiduoti oponentų daromai įtakai svarbus antrojo tipo pasiruošimas – psichologinis. Kiekvienas deybininkas privalo pasitikėti savimi. “Pasakei kainą – ja tiki, pasakei terminą – tiki, kad jo neviršysi, pateikei veiksmų eigą – tiki, kad jos ir laikysies. Ir čia negali būti jokių „bet“ arba abejonių. Jei oponentas psichologiškai stipriai pasiruošęs, turi praktinės psichologijos žinių, jis pamatys tavo abejones ir „nulauš“ tave. Psichologinis pasiruošimas – tai gebėjimas nusiteikti, kad esi stiprus derybininkas pasiekti rezultatų, kad tavo motyvai ir ketinimai geranoriški. Bei gebėjimas atskirti, kada oponentas atvirai pergyvena, atvirai abejoja, o kada sąmoningai naudoja tam tikras juodąsias derybų technologijas prieš tave. Ir turiu pripažinti, kad derybose dažniau naudojama melo arba nutylėjimo strategija, nei atviras žaidimas kortomis. Todėl ir yra būtinas psichologinis pasiruošimas, kai galime atremti psichologinį spaudimą ir patys daryti įtaką, kai galime atpažinti melą ir imtis prevencinių priemonių“,- psichologinio pasiruošimo ypatybes aiškino V. Česonytė.

Norint suprasti, kada oponentas meluoja, privalu kryžminti verbaliką ir neverbaliką. Svarbu stebėti, ką žmogus kalba, kokie žodžių junginiai, sakinių konstrukcijos bei, kaip tuo metu jis elgiasi, kokia jo kūno kalba. Būtina atkreipti dėmesį, kokio ilgio daromos pauzės prieš atsakant į labai svarbius klausimus ar prieš siūlant esminius dalykus.

V. Česonytė pateikia dar keletą patarimų ruošiantis deryboms: pasikeiskite mintyse su oponentu ir pabūkite jo kailyje; įsitikinkite, kad jūsų bet kokie siūlymai, sutarimai, garantijos yra jūsų kompetencijos ribose; atsiminkite, žmonės nėra vilkai, bet ir alkana katė pavogs dešrą nuo stalo; nesiderėkite, jei neturite alternatyvų, nes dar nepradėję derėtis jūs pralaimėsite