Kiekvienas verslas yra priklausomas nuo turimų klientų srauto. Anot „TMD Partners“ konsultantės Aidos Baranauskaitės, dėl klientų pritraukimo strategijų nerimauti nereikia tik monopolininkams. Visi kiti, norėdami sėkmingai vesti verslą pirmyn, turėtų gebėti sukurti veiksmingą klientų pritraukimo strategiją.

Negalima nuvertinti smalsuolių

Suaktyvėjus verslo komunikacijai socialiniuose tinkluose, dažnai kyla diskusijų dėl tikimybės sekėjus paversti klientais. Kuriant sėkmingą verslo strategiją, pasak A. Baranauskaitės, nebūtina taikytis tik į pasiryžusiuosius pirkti. Ne mažiau svarbu užklydusį smalsuolį paversti klientu.

 

„Klaidinga manyti, kad visi klientai mums yra svarbūs. Taip, tiek dideliais, tiek mažais, tiek daug, tiek mažiau perkančiais klientais rūpinamės vienodai, tačiau sąmoningas pastangas pritraukti pirmiausia skiriame turintiesiems didžiausią potencialą“

A. Baranauskaitė

 

„Ar pritraukiamas smalsuolis, ar pasiruošęs ir galintis pirkti klientas, man atrodo nėra svarbu. Abu jie labai svarbūs ir, jei jau atsivertė įmonės interneto ar „Facebook“ puslapį, paskambino, parašė, atėjo, dėkime visas pastangas, kad taptų mūsų klientu arba pradėtų apie mus kalbėti kitiems. Ypač svarbus kiekvienas smalsuolis socialiniuose tinkluose. Pavyzdžiui, jei smalsuolis tampa mūsų „Facebook“ puslapio draugu ar paspaudžia „patinka“, labai dažnai tai pamato jo draugai ir tikimybė, kad tarp jų bus realių mūsų klientų, tikrai didelė“, – pasakoja A. Baranauskaitė.

Pirmas žingsnis – analizė

Prieš pradedant kurti strategiją, svarbu suprasti, kokiai vartotojų kategorijai turima paslauga ar produktas yra svarbus. Anot pašnekovės, reikia žinoti, kokius poreikius turi vartotojas, kokiais kanalais naudojasi, kokiais požymiais išsiskiria ir ką mėgsta. Šiuolaikinius vartotojus A. Baranauskaitė rekomenduoja skirstyti į keturis tipus ir, kuriant pritraukimo strategiją, rinktis jiems priimtiną komunikaciją.

Tradiciniai klientai, mėgstantys bendrauti su tiekėjais tiesiogiai – susitikę ar telefonu. Jie neperka internetu ir retai ten ieško informacijos apie produktus ar paslaugas. Dažniausiai tai būna vyresnio amžiaus žmonės.

Eksperimentuojantys klientai. Jie, kaip ir tradiciniai klientai, mieliau susitiks ir bendraus tiesiogiai, tačiau taip pat linkę bandyti ir mokytis interneto erdvėje, tik tai daro su pigiau kainuojančiais produktais ir pigesniais kanalais (įvairūs grupiniai portalai, „Booking.com“ ir t. t.)

Pereinamieji klientai yra greiti, laikosi nuostatos, kad savimi turi pasirūpinti patys, todėl galimybė patiems internete susirasti informaciją apie produktus, naudotis savitarna, pirkti e. parduotuvėse jiems labai priimtina, tačiau, matydami vertę, naudojasi ir tradiciniais apsipirkimo kanalais.

Skaitmeniniai klientai yra užvaldyti skaitmeninių technologijų. Tai jaunoji karta, užaugusi su internetu. Šie klientai naudoja daug kanalų, ypač socialinius tinklus ir mobiliuosius prietaisus, bendraudami su tiekėjais ir pirkdami.

Visi svarbūs, bet skirtingai

Dažnai nutinka taip, kad visų tikslinių klientų neįmanoma priskirti vienai kategorijai, todėl reikia atsižvelgti į perkamąją galią. Daugiausia dėmesio turi būti skiriama aukščiausią perkamąją galią turintiems vartotojams. Anot A. Baranauskaitės, tik po to, kai dėmesys sutelktas į didžiuosius, galima siekti pritraukti ir mažesnio potencialo vartotojus.

„Klaidinga manyti, kad visi klientai mums yra svarbūs. Taip, tiek dideliais, tiek mažais, tiek daug, tiek mažiau perkančiais klientais rūpinamės vienodai, tačiau sąmoningas pastangas pritraukti pirmiausia skiriame turintiesiems didžiausią potencialą“, – atskleidžia konsultantė.

Tikslai ir stebėjimas

Kitas strategijos kūrimo žingsnis – tikslai. „Išsikeliame tikslus – kiek ir kokio potencialo klientų norime pritraukti bei kokius finansinius tikslus pasiekti. Pagal tai planuojame veiksmus: kiek skambučių, susitikimų organizuojame, pasiūlymų parengiame per dieną, savaitę, mėnesį, koks procentas jų tampa pardavimu, kokie rinkodaros veiksmai ir kokiais kanalais įgyvendinami. Finansiškai įsivertiname, ar su visų segmentų klientais galime susitikti, t. y. ar pasieksime norimą pelningumą patirdami susitikimų išlaidas, galbūt kitiems skambiname ar pasiekiame rinkodaros priemonėmis“, – pasakoja A. Baranauskaitė.

Anot pašnekovės, svarbu nuolat stebėti strategijos įgyvendinimą, atkreipti dėmesį į tai, ar visi veiksmai atliekami laiku, ar pasiekiami tikslai. Atsiradus netikslumų, strategiją būtina peržiūrėti, koreguoti ir įgyvendinti iš naujo.

Sėkmę užtikrina rekomendacijos

Net ir tobulai sukurtą pritraukimo strategiją visuomet teigiamai veikia dar vienas komponentas – rekomendacijos. „Nuo seniausių laikų niekas nesikeičia ir labiausiai kiekvieno tipo klientus pritraukia pažįstamų žmonių rekomendacijos, ką nuolat patvirtina „Accenture Global Customer Satisfaction“ atliekami tyrimai“, – strategijos sėkmės komponentą išduoda A. Baranauskaitė.