Derybos laikomos diskusijų procesu, kuriame dalyvauja dvi ar daugiau šalių, siekiančių savo tikslų. Derybų šalys bendrauja viena su kita, siekdamos susitarimo svarbiais, konfliktiškais ir bendrais klausimais. Nors derybose aptariami kaskart vis kiti klausimai, eiga ir principai yra panašūs. Verslo protokolo išmanymas parodys partneriui, kad esate patikimas, o kuo mažesnis etiketo klaidų skaičius suteiks pranašumą prieš konkurentus.Visų pirma efektyviausios derybos vyksta kalbantis gyvai. Deja, laiko trūkumas skatina konkurencinį elgesį derybose, taigi pateikiama mažiau alternatyvių pasiūlymų, greičiau daroma nuolaidų. Esant dideliam klausimų skaičiui, tikimybė, kad jie bus realizuoti, mažėja. Beje, pastebima, kad gamybos įmonės, kitaip nei prekybos, derasi sėkmingiau, nes dažniau samdo ekspertus, atidžiau analizuoja sandorių sąlygas, parengia efektyvesnes alternatyvas.Į bendradarbiavimą besiorientuojantys derybininkai užtikrina stabilesnę derybų eigą ir pasiekia tvirtesnius abiem pusėms naudingus susitarimus. Aiškių tikslų ir alternatyvų turėjimas daro teigiamą įtaką derybų rezultatui. Svarbu pabrėžti, kad asmenys, turintys aiškią derybų strategiją (strategai), pasiekia tvirtesnius susitarimus nei tie, kurie į derybas eina nepasirengę (oportunistai).Kuo glaudesnio bendradarbiavimo siekia derybininkai, tuo geriau valdo derybų procesą ir tuo palankesnius susitarimus pasiekia.Suderintas derėjimosi procesas turi teigiamą įtaką derybų eigai ir rezultatui. Kuo derybininkai aiškiau įvardija ir apibrėžia problemas, tuo greičiau susitaria. Pastebėta, kad geresnius rezultatus pasiekia tie, kurie pirmieji pateikia pasiūlymą. Tačiau, jeigu nuolaidos taikomos jau pačioje derybų pradžioje, kita pusė gali pradėti rimtai abejoti derybų objekto verte.Įdomu pastebėti, kad vyrai derybose apie pinigus pradeda kalbėti anksčiau ir tam sugaišta daugiau laiko. Moterys dažniau siekia bendradarbiavimo, o vyrai labiau linkę į konkurenciją. Be to, vyrai yra jautresni stereotipams derybose! Moterys derybas dažniau asocijuoja su nemalonia prievole, o vyrai – su ėjimu į mūšį.Taigi ruošiantis verslo deryboms svarbu susirinkti ir išanalizuoti pradinę informaciją, parinkti laiką, vietą ir kurti palankią derybų atmosferą. Derantis itin svarbu apibrėžti tikslus, sudominti klientą, pateikti pasiūlymą, o paskui prisiderinti prie kliento elgesio stiliaus. Geras derybininkas formuluos tik kryptingus klausimus, parinks atitinkamus argumentus ir stengsis pašalinti visus prieštaravimus.12 žingsnių, kurie padės derantis Pozityvi pradžia – tvirtas tonas, pasitikinti kūno kalba, informatyvus dialogas; Ledo tirpdymas, t. y. neutralių temų aptarimas; Įvedimas į kontekstą, kurio metu paaiškinama, ko susirinkta ir kaip bus dirbama kartu; Svarbu pabrėžti susitarimo reikšmę, ką abu laimėsime, jei susitarsime; Aktyviai klausytis, apibendrinti, atspindėti, minėti oponentų vardus, tikslintis; Kūno kalba – stebėti oponentų kūno kalbą ir į ją reaguoti, be to, susėsti taip, kad visus matytumėte; Argumentai pateikiami tik neutraliu tonu ir pagrindžiami elgesiu; Užtikrinkite, kad kartu spręsite problemas ir klausimus; Įvardykite garsiai, jei jaučiate, kad kita pusė jumis manipuliuoja; Užduokite klausimus; Sutelkite dėmesį į oponento argumentus, parodykite, kad jį girdite; Apibendrinkite, pasitikslinkite, ar teisingai viską supratote.Parengta pagal Tomo Misiukonio ir Tado Žibūdos, „OVC Consulting“ konsultantų, mokymo medžiagą