Išnagrinėjęs daugiau kaip tūkstančio startuolių skirtingose šalyse veiklas, dr. Donatas Jonikas parašė ir išleido praktinę knygą „Startup Evolution Curve“ („Startuolio evoliucijos kreivė“), skirtą tiems, kurie nori savo inovatyvias idėjas paversti sėkmingu startuoliu. Knygą itin teigiamai įvertino daugiau nei 30 užsienio ekspertų, investuotojų į startuolius, mentorių, verslininkų ir mokslininkų. Šį kartą D. Jonikas atskleidžia, kokias pagrindines klaidas daro startuoliai ne tik Lietuvoje, bet ir visame pasaulyje.

1. Negalvoja apie rinkodarą

Tai viena brangiausių klaidų, kurią daro startuoliai. Dažnai, ypač technologijų pasaulyje, manoma, kad sunkioji dalis yra sukurti inovatyvų produktą. Be abejonės, svarbu sutelkti dėmesį į produkto inovaciją ir techninį sprendimą, tačiau, pasak D. Joniko, nepamirškite kurti produktą, kuris visų pirma patiktų klientams, o ne jums, kūrėjams. Štai čia jau ir prasideda rinkodara!

2. Siūlo neesminę vertę

Daugelis startuolių sutelkia dėmesį į tam tikros specifinės problemos sprendimą, kuris aktualus jiems, tačiau nebūtinai klientams. Jei problema, kurią stengiamasi išspręsti, nėra rimtas galvos skausmas klientams arba tai nesukuria išskirtinai reikšmingos vertės, toks produktas laikytinas įdomiu, tačiau nebūtinu dalyku (angl. nice to have benefit). Jei startuolis visas kortas stato ant tokio produkto, sėkmės šansai nedideli. D. Jonikas teigia, kad startuoliai, žiūrintys į perspektyvą, turėtų sutelkti savo dėmesį į esminės vertės klientams sukūrimą.

3. Negauna patvirtinimo iš rinkos

Net 42,6 proc. tyrime dalyvavusių startuolių bandė spręsti rimtas problemas ir sukurti reikšmingą vertę vartotojams, tačiau jie nebuvo pasitikrinę savo vertės pasiūlymo rinkos sąlygomis arba tai darė netinkamai. Tikriausiai sunku būtų rasti startuolį, nieko negirdėjusį apie patvirtinimą iš rinkos (angl. market fit), tačiau labai dažnai manoma, jog užtenka tiesiog pasiklausi savo potencialių pirkėjų, ar jiems šis produktas patinka ir ar jie pirktų už tam tikrą kainą. Deja, sakyti, kad naują produktą pirks, yra viena, tačiau už jį realiai susimokėti yra visai kas kita. Knygos autorius tvirtina, kad niekada negalėsite būti iki galo tikri, kad jūsų produktas rinkoje reikalingas, kol nepaprašysite klientų už jį realiai susimokėti.

4. Daro viską, kad būtų patenkinti investuotojai

Neretai startuoliai pamiršta, kad klientų, o ne investuotojų nuomonė jiems turėtų būti svarbiausia. Investicijos juk nėra pajamos! Neretai startuoliai dailina savo prezentacijas, skirtas investuotojams, dėlioja įvairiausias strategijas ir derybinius aspektus, bando sužavėti savo asmenybe ar darnia komanda. Tačiau investuotojai NĖRA tikrieji startuolių klientai. Pokalbiui su investuotojais tikrai reikia skirti dėmesio ir pastangų, tačiau jei turėsite mokančių klientų, kurie bus patenkinti jūsų produktu ar bent jau pateikę išankstinius užsakymus, toks startuolis bet kuriam investuotojui bus gerokai patrauklesnis nei tas, kuris turės išdailintą prezentaciją.

5. Mano, kad neturi konkurentų

Tikėti tuo, kad neturi konkurentų, tai tas pats, kas naiviai gyventi pasakų pasaulyje. Kurdami naujus produktus startuoliai dažnai įsivaizduoja, kad dėl vienos ar kitos inovacijos jų produktas yra unikalus ir neturi konkurentų. Kartais atranda vos du ar tris konkurentus ir džiaugiasi, kad produktas neturi tiesioginių analogų rinkoje. Knygos autorius pataria nepamiršti, kad žmonės gyveno dar iki atsirandant jūsų produktui ir kažkaip sprendė problemas. Tad seni ir įprasti metodai, taip pat ir problemos ignoravimas ar susitaikymas su ja yra jūsų konkurentai – juk būtent dėl jų klientai gali nuspręsti nepirkti jūsų produkto.

6. Tiki, kad reklama savaime eis iš lūpų į lūpas

Jei ir jūs tikite, kad turite unikalų produktą ir reklama apie jį sklis savaime, paklauskite savęs, kodėl klientai turėtų jus reklamuoti. Rimtai! Kodėl jie tai turėtų daryti? Kas jiems iš to? Kiek produktų ir paslaugų jūs patys naudojate ir kelis iš jų kasdien rekomenduojate savo draugams… Toks naivus tikėjimas vadinamas „vilties rinkodara“. Viliuosi, kad viskas bus gerai ir man nereikės nieko daryti. O kas, jeigu nebus? Daugelis taip manančių startuolių net neturi aiškiai įsivardinę, o tuo labiau –suplanavę, kuriuo iš trijų augimo variklių (sticky, viral, paid) bus pagrįsta jų verslo plėtra.

7. Visas viltis deda į gerą plėtros „hakerį“

Daugelis startuolių – 67,4 proc. dalyvavusių tyrime – labiausiai nori pagalbos, susijusios su verslo plėtra, ir ieško gero plėtros „hakerio“ (angl. growth hacker). Tačiau tik 49,8 proc. turėjo pasitvirtinę savo vertės pasiūlymą rinkoje (angl. market fit). Iš esmės kas penktas startuolis nori iššvaistyti resursus plėtrai, nors dar neturi jokio patvirtinimo, kad jų produktas klientams tinka ir jie yra pasiruošę sumokėti prašomą kainą.

8. Rinkodarą supranta kaip didelio biudžeto reikalą

Tyrimo metu paaiškėjo, kad 47,9 proc. startuolių su savo produktais buvo rinkoje, tačiau tik 39,4 proc. turėjo prekių ženklą ir išgrynintą pozicionavimo idėją, o vos 17,4 proc. turėjo ir nuoseklų rinkodaros planą. Pašnekovas sutinka, kad, norint įvesti produktą į dideles rinkas, neužtenka vien gero produkto, reikia ir rinkodaros biudžeto, ir gebėjimo jį sumaniai panaudoti. Tačiau tam, kad būtų parengta rinkodaros strategija ir suplanuoti veiksmai, pinigai faktiškai nereikalingi. Tam reikia skirti šiek tiek laiko ir pastangų. Startuolis, turintis aiškią strategiją ir planą, o dar geriau – ir atsarginį, tikrai lengviau pritrauks investicijų.

9. Įsitikinę didelės rinkodaros kampanijos poveikiu

Įeisime į rinką su didele ir efektyvia kampanija. Taip mano startuoliai. Tačiau faktai, pasak D. Joniko, byloja kitaip. Daugumai tradicinių verslų didelės rinkodaros kampanijos yra įprastos ir dažniausiai pasiteisina, tačiau startuoliams būna visai kitaip. Skirtingų tyrimų ataskaitos rodo, kad apie 80 proc. didelių rinkodaros kampanijų, kurias vykdė startuoliai, žlugo arba nedavė planuoto rezultato. Vadinasi, pasiseka tik vienam iš penkių ir tik tuo atveju, jei viskas kruopščiai suplanuota ir susiklosto palankios aplinkybės.

10. Pinigus degina, o ne investuoja

Nustebtumėte sužinoję, kiek daug startuolių tiesiog švaisto finansinius resursus nebūtiniems dalykams. Reikėtų aiškiai žinoti, koks yra „pinigų deginimo greitis“ (angl. cash burn rate) ir ar tikrai kiekvienas išleistas euras padeda kurti vertę. Pavyzdžiui, prabangaus biuro nuoma ar dideli atlyginimai startuolio įkūrėjams nėra tos kategorijos, kurios kuria realią vertę. Startuoliai savo verslo plėtrą turėtų planuoti taip, kad, „pinigų deginimo greitis“ jiems tikrai suteiktų laiko pasiekti kitą esminį projekto plėtros etapą, pavyzdžiui, produkto įvedimo į rinką