Kiekvienas verslininkas savo įmonę stato kaip savo gyvenimo kūrinį. Verslą žmonės augina neskaičiuodami laiko, pastangų, o neretai ir pinigų. Dažnas dėl kitos idėjos, noro keisti veiklą ar tiesiog gero uždarbio sumano įmonę parduoti. Kaip tai padaryti sėkmingai ir su didžiausia nauda? Tam reikalingu receptu ir patarimais dalijasi sėkmingais verslo pardavimais besirūpinančios įmonės „BCMS Corporate“ partneris Lietuvai Audrius Sankalas.

Sėkmingas verslas – paklausus verslas

Naudingam pardavimui įmonę reikia užauginti. „Tam reikia meilės ir sėkmės. Kiekvienas sėkmingas verslas yra paklausus. Nebūtinai jis turi būti pelningas“, – sako A. Sankalas.

Vis dėlto pardavimui tinkamo verslo rezultatai turi rodyti, kad jis vystosi – turi būti matomas kelerių metų augimo potencialas. Tokia įmonė tikrai turės pirkėją.

 

„Galiu atskleisti, kad pirkėjai, kurie aktyviai ieško įsigyjamų įmonių, būna susidarę vidutiniškai 40 potencialių prekių sąrašą.“

A. Sankalas.

 

„Mūsų įmonė prieš keletą metų apklausė apie 300 pirkėjų (įmonių, kurios įsigijo mūsų klientus) iš viso pasaulio. Norėjome išsiaiškinti, kodėl jie tas įmones pirko. Net du trečdaliai pirkėjų atsakė, kad jie ieškojo augimo galimybių. Todėl manome, kad viskas sukasi aplink augimą – perka tie, kurie nori augti, ir perka tuos, kurie gali tą augimą realizuoti“, – tikina specialistas.

Jo teigimu, pirkėjai šiuo metu Lietuvoje ieško logistikos bendrovių, pakuočių ir plėvelių gamintojų, IT įmonių, programinės įrangos kūrėjų ir didžiųjų duomenų valdymo įmonių, elektronikos ir elektrotechnikos gamintojų, statybos bendrovių ir kelionių organizatorių.

„Galiu atskleisti, kad pirkėjai, kurie aktyviai ieško įsigyjamų įmonių, būna susidarę vidutiniškai 40 potencialių prekių sąrašą. Toks pirkėjas visada išsiderės sau, o ne pardavėjui palankesnes sąlygas, nes jis turi iš ko rinktis“, – žiniomis dalijasi A. Sankalas.

Svarbu parduoti ateitį

„Svarbiausia sugebėti parduoti ateitį. Konfidencialumo išlaikymas iki pat sandorio pabaigos – vienas esminių sklandaus proceso veiksnių. Kai informacija apie pardavimą tampa vieša, kur kas sunkiau valdyti procesą. Juk tada nežinai, kaip į tai reaguos tavo darbuotojai, klientai, tiekėjai ar kokie pirkėjai tave susiras: geri, o gal blogi“, – aiškina A. Sankalas.

Jis įvardija ir šešis gero pirkėjo kriterijus. Juo galėtų būti tarptautinė arba užsienio įmonė, parduodantis papildančius produktus ar paslaugas, turintis tą pačią klientų bazę, labai sėkmingas, labai pelningas ar neplanuojantis įsigijimo verslas.

„Jei rimtai, parduodant verslą nereikia laukti, kol kas nors ateis, nedėti skelbimų ir nepasikliauti loterija. Pats svarbiausias dalykas – verslą pardavinėti aktyviai, dideliam skaičiui tikslingai atrinktų galimų pirkėjų. Kitaip sakant, būtina veikti kryptingai – nustatyti pirkėjų segmentą, aiškiai apibrėžti pirkėjo iš įsigyjamos bendrovės gaunamą naudą ir potencialą. Taip pat pasidaryti reklaminę medžiagą – trumpą, aiškią ir gražią. Tada jau į priekį“, – aiškina specialistas.

Raktas į didžiausią pelningumą – įmonės ateities pardavimas. A. Sankalas sako, kad svarbu atlikti namų darbus – sukurti verslo planą, atskleidžiantį, kaip įmonė atrodys po trejų metų, kai į rankas paklius naujiems savininkams.

„Juk pirkėjas savo investicijas grąžinsis iš ateities pelno, o ne iš to, kuris jau buvo gautas“, – įsitikinęs pašnekovas.

Siūlyti įmonę šimtams

A. Sankalas sako, kad parduodamo verslo tyko ir grėsmingai nusiteikę pirkėjai. Dalis jų elgiasi piktybiškai, kiti pirkėjai mėgsta pardavėjui užkrauti daug įsipareigojimų ir garantijų dėl įmonės ateities. To išvengti galima, jei pardavėjas bus gavęs kelis pasiūlymus. Tam reikia įmonę pasiūlyti pakankamai dideliam skaičiui pirkėjų.

„BCMS paprastai iš pradžių kalbasi su 120–250 pagal jau minėtus geriausio pirkėjo kriterijus kruopščiai atrinktų investuotojų. To reikia, kad mūsų klientai gautų vidutiniškai po tris kvalifikuojančius pasiūlymus. Konkurencija atmeta nepatikimus ir nerimtus pirkėjus. Konkurencija tarp pirkėjų padeda išsiderėti ne tik geresnę kainą, bet ir palankesnes sandorio sąlygas“, – tvirtina „BCMS Corporate“ partneris Lietuvai.