Sėkmingas pardavimas – verslo pasaulyje labai svarbi bendravimo meno forma. Dažnai girdime, kad ne kiekvienas žmogus moka ir geba būti geru pardavėju, tačiau šios profesijos atstovai pamažu užkariauja šiuolaikinį verslo pasaulį. Viena vertus, pats žmogus turi jausti vidinį potraukį bendrauti su žmonėmis ir mokėti pasiūlyti jiems savo prekes ar paslaugas, kita vertus, to galima išmokti. Profesionalus verslo konsultantas ir lektorius Andrius Maziliauskas (36) šioje srityje dirba daugiau negu dešimtmetį. „Nesvarbu, kokį verslą plėtotum, svarbiausia yra parduoti. Be pardavimo tavo verslas yra tik pomėgis arba problema“, – šypteli pašnekovas.

A. Maziliauskas gimė ir augo Kaune. Vos sulaukęs pilnametystės, ėmėsi savo pirmojo verslo, vėliau dirbo konsultavimo srityje. Dirbti konsultantu teko pramogų, nekilnojamojo turto, mažmeninio pardavimo srityse. „Visos žinios atėjo iš patirties ir turimos teorijos“, – neabejoja jis. Pašnekovo teigimu, Lietuvoje pardavimo kultūra išsivystė palyginti neseniai. „Lietuvoje ilgą laiką nebuvo pardavimo kultūros. Šiuolaikinėje aktyvioje visuomenėje nuolat reikia pardavinėti“, – tikina verslo konsultantas.

„Verslas – komandinis darbas. Jei nori padaryti gerą ir sėkmingą verslą, būtina turėti komandą, ja pasitikėti ir susikurti savo sistemą. Kai ji gerai sudėliota ir kiekvienas dirba savo darbą, mechanizmas veikia ir verslas klesti“

A. Maziliauskas

Efektyvių seminarų paslaptis

Seminarus verslo, pardavimo ir derybų temomis vedantis pašnekovas mano, kad visi mokymai yra efektyvūs, jei po jų pritaikomi praktiniai įgūdžiai: „Mokymų esmė – euforija. Po jų išėjęs žmogus turi jėgų ir nusiteikimo imtis konkrečių veiksmų, bet tiesa ta, kad pirmą dieną tu darai 100 proc. to, ką išmokai, antrą dieną – 90 proc. ir praėjus kelioms savaitėms entuziazmas išblėsta“. Būtent todėl, pašnekovo seminarų tikslas – žinias paversti praktiškai įgyvendinamais dalykais. „Aš pats mėgstu dalyvauti seminaruose, domiuosi, ką kiti pateikia. Seminaruose pateikiamos žinios yra geros, naudingos, tačiau trūksta įpročio jas panaudoti.“

Pardavimas yra psichologija

Verslo konsultantas ir lektorius A. Maziliauskas įsitikinęs, kad, uždavus tinkamus klausimus, anksčiau ar vėliau atvesti klientą į įmonę įmanoma, todėl pardavimo pagrindas – psichologija. „Žmogui, atėjusiam į mūsų mokymus, norime padėti suprasti psichologinius modelius ir kliento reakcijas“, – sako pašnekovas, pats patyręs, kas yra geras ir blogas pardavimas, o laikui bėgant išmokęs pardavinėti. „Pirmaisiais savo pardavimo metais aš tai dariau aklai, tik turėdamas nuojautą, vėliau pardavinėjau teisingai, tačiau neturėdamas metodikos.“ Teiraujuosi pašnekovo, kaip teisingai parduoti. „Reikia suvokti klientų poreikius, – paprastai atsako A. Maziliauskas ir tęsia: – Turi mokėti vienu sakiniu pristatyti prekę. Man tai atrodo paprasta, nes pardavimas – mano kasdienybė.“

Ar frazė klientas visada teisus yra teisinga? „Tai klaidinga interpretacija, – įsitikinęs pašnekovas. – Kliento poreikiai yra svarbiausi, jei tu nori parduoti. Žodį „teisus“ daug kas priima tiesiogiai. Gebėjimas suprasti ir pripažinti tuos poreikius, tačiau teisingai nesutikti su jais yra labai svarbus įgūdis.“ A. Maziliauskas pasakoja, kad pardavėjas turi būti labiau suprantantis situaciją iš šalies negu klientas. „Žmonės, sugebantys išsivaduoti iš savo principų ir pamatyti kito poreikius, yra geriausi pardavėjai“, – apibendrina pašnekovas.

Kelias į sėkmingą pardavimą

Pašnekovas atskleidė tris žingsnius, vedančius į sėkmingą pardavimą. Pirmasis – pažinti save. „Visa aplinka, supanti produktą ar paslaugą, turi būti pažįstama. Tai pats lengviausias žingsnis“, – įsitikinęs jis.

Antras žingsnis – tiesiog turėti gerą produktą, o trečiasis – pats pardavimas. „Dažniausiai klaidų daroma būtent šiame žingsnyje, todėl reikia turėti pardavimo sistemą ir metodiką“, – atskleidžia pašnekovas.

A. Maziliauskas pasakoja, kad pardavimas yra laipteliais išdėstytas procesas. „Verslas – komandinis darbas. Jei nori padaryti gerą ir sėkmingą verslą, būtina turėti komandą, ja pasitikėti ir susikurti savo sistemą. Kai ji gerai sudėliota ir kiekvienas dirba savo darbą, mechanizmas veikia ir verslas klesti.“ Mes gyvename tokiu laikotarpiu, kada prekės ar paslaugos retai neturi konkurencijos. Jei tau sekasi, konkurentų tikrai atsiras. Kaip išsiskirti iš kitų? Ar reklama yra veiksminga? „Reklama yra rinkodaros sprendimas ir prekės ji neparduos, jos tikslas – privilioti potencialų pirkėją. Jeigu pardavinėsi ne kliento, o savo poreikį, tu pralaimėsi. Viskas yra pardavimas, todėl reikia mokėti ir norėti apie tai šnekėti“, – pokalbį baigia verslo konsultantas.