Sėkminga e. komercijos plėtra. Kokių žingsnių būtina imtis?
2021.03.22
Temos: Pardavimai.
Pandemija neišvengiamai nulėmė ilgalaikius pokyčius elektroninės prekybos sektoriuje. Klientai, kurie dėl fizinių parduotuvių uždarymo buvo priversti apsipirkti internetu, jau išsiugdė šį įprotį ir, tikėtina, šiemet ši tendencija ne tik išliks, bet dar labiau aktyvės. „DHL Lietuva“ Pardavimo ir rinkodaros skyriaus vadovė Aušra Rutkauskienė pastebi, kad e. prekyba tampa vis labiau aktuali ne tik išlaikant esamus, bet ir pritraukiant naujų klientų. Tyrimai rodo, kad tie, kurie pernai apsipirko internetu pirmą kartą, tai darys ir toliau 2021 metais. Pašnekovė pasakoja apie svarbiausius dalykus, kurie neatsiejami siekiant užtikrinti, kad interneto prekyba būtų sėkminga.
B2C verslo modeliui: laiku pasirūpinti nauja pirkėjų karta
Anot A. Rutkauskienės, mažmeninės prekybos tinklai (verslas vartotojui, angl. B2C), pandemijos metu perėję į nuotolinius pardavimus, neabejotinai ir toliau investuos į skaitmeninę įrangą, o įmonės, kurios vis dar turi tik fizines parduotuves, norėdamos išlikti konkurencingos, turėtų persikelti į elektroninę erdvę.
Taip pat pašnekovė išskiria vieną itin reikšmingą aspektą, į kurį verslams būtina atkreipti ypatingą dėmesį. „Šiuo metu aiškiai stebima tendencija, kad vis daugiau vyresnio amžiaus žmonių apsiperka internetu. Vyresnioji karta anksčiau nenorėjo pirkti internete, tačiau pandemija pakeitė šį įprotį“, – pastebi „DHL Lietuva“ Pardavimo ir rinkodaros skyriaus vadovė.
Skaičiuojama, kad šiuo metu 1 iš 11 žmonių visame pasaulyje yra vyresni nei 65 metų, o iki 2050 m. šis skaičius bus 1 iš 6. Šiandien daugiau nei pusė senjorų naudojasi svetainėmis ir programomis, ir šis procentas ateityje tik didės.
„Tai reiškia, kad el. prekybos įmonėms, norinčioms pritraukti šią augančią rinką, pirmiausia reikia atsižvelgti į du dalykus. Pirmasis, žinoma, yra jūsų siūlomi produktai. Ar yra galimybė pritaikyti jų rinkodarą vyresnei auditorijai, kokia ji yra? Antra, ar jūsų svetainėje padaryta viskas, ką galima, kalbant apie prieinamumą ir apsipirkimo patogumą?“ – komentuoja pašnekovė.
Beje, šiomis dienomis stebimas ir verslas verslui, vadinamajame B2B, segmente veikiančių įmonių e. komercijos augimas. Štai JAV B2B elektroninė prekyba pasieks 1,8 trln. USD ir iki 2023 m. tai sudarys 17 proc. visų B2B pardavimų.
„Tad žinutė ta pati – pradėkite investuoti į savo elektroninės prekybos kanalus ir tiekimo grandinės skaitmenizaciją jau dabar“, – patarimu dalijasi A. Rutkauskienė.
Patogus ir paprastas grąžinimas – „must be“
Remiantis pasauliniais šaltiniais ir DHL praktika, daugiau nei pusė (54 proc.) vartotojų teigia, kad pandemija pakeitė jų el. prekybos lūkesčius. Beveik du trečdaliai (62 proc.) atsisakytų sandorio išsiregistruodami, jei pastebėtų, kad mažmenininkas nesiūlo patogaus pristatymo ar lengvo grąžinimo. 84 proc. pirkėjų vargu ar vėl įsigis produktų iš prekių ženklo po prastos pristatymo patirties, ir absoliuti dauguma – net 98,1 proc. teigia, kad pristatymas turi įtakos, ar prekių ženklas pelnys jų lojalumą.
„Daugiau siuntų neišvengiamai reiškia daugiau grąžinimų. Patogus ir paprastas grąžinimas gali būti raktas, siekiant išlaikyti esamus klientus. Tyrimai parodė, kad paprastas grąžinimas skatina padidinti internetinių pirkėjų krepšelio išlaidas. Būkite skaidrūs vykdydami grąžinimo politiką, kruopščiai laikykitės savo įsipareigojimų. 97 proc. vartotojų teigia, kad ir toliau pirks pas mažmenininką, kuris teikia teigiamą klientų patirtį, todėl investuoti į grąžinimo paslaugą jums ilgainiui atsipirks“, – naudingomis įžvalgomis dalijasi pašnekovė.
Ji papildo, kad, nors tradiciškai grąžinimai buvo labiau vertinami B2C sektoriuje, tačiau, B2B užsakymams vis labiau keliantis į internetą, grąžinimo procesas tampa aktualus ir šiam sektoriui. Todėl B2B įmonės turėtų ieškoti B2C pavyzdžių, kad geriau suprastų, kaip efektyviai nustatyti grąžinimo politiką.
Būtina pasirūpinti siuntos nukreipimo galimybe
Šiomis dienomis tiek daug diskusijų keliantis 5G ryšys, skirtas transformuoti kiekvieną elektroninės prekybos sektoriaus etapą, pradedant tiekimo grandinės optimizavimu ir baigiant klientų pristatymo pasirinkimais, pasirodo turi visapusišką ryšį ir su el. prekyba versle.
„Yra keletas pagrindinių 5G privalumų: didesnis duomenų perdavimo greitis greitesniam naršymui, ypač mažas duomenų perdavimo vėlavimas, galimybė prijungti iki 1 milijono įrenginių prie vienos 5G ląstelės ir kiti. Kalbant apie logistiką, 5G daro įtaką dinamiškiems, lankstiems skaitmeniniams sprendimams. 5G taip pat padidins tiekimo grandinės ir pačių operacijų efektyvumą: kuo greitesni jūsų duomenys, tuo efektyvesni ir optimizuoti jūsų planavimo procesai, atliekant sudėtingas operacijas, tokias kaip tarpvalstybinis siuntų pristatymas arba siuntos duomenų automatinis perdavimas, kai muitinė perduoda siuntą kurjeriui“, – atkreipia dėmesį „DHL Lietuva“ Pardavimo ir rinkodaros skyriaus vadovė.
Be to, 5G ryšys suteikia daugiau ir lankstesnių sekimo parinkčių, net ir galimybę nukreipti siuntos pristatymą, kai pati siunta dar tik pakeliui pas gavėją.
„Manome, kad šiemet tai bus dar svarbiau, nes žmonės grįš į savo biurus, aktyviau keliaus. Tokie produktai kaip „DHL Express“ jau sprendžia pristatymo nukreipimo klausimą ir pataria įmonėms užduoti du svarbius klausimus: „Ar jūsų klientai visada žino, kur yra jų siunta?“, „Jei klientų planai pasikeis, ar gali pasikeisti ir jūsų siuntos pristatymo vieta?“ – vardija A. Rutkauskienė.
Ekspertai
Aušra Rutkauskienė
Pardavimo skyriaus vadovė / UAB “DHL Lietuva”
Organizuojate renginį?
Tuomet „bzn start” gali pasiūlyti puikią galimybę išviešinti Jūsų renginį ir padėti pritraukti potencialių dalyvių.