Justas Gavėnas (32) yra darbuotojų mokymų ir vadybos konsultacijų bendrovės „Talentų namai“ vadovaujantysis partneris. Didžiausią patirtį pašnekovas sukaupė mažmeninės prekybos srityje. Jis noriai dalijasi patirtimi ir nurodo praktinius dalykus tiems, kurie ketina atidaryti parduotuvę. Ekspertas pabrėžia, kur mažmeninės prekybos versle vertėtų dėti kirčio ženklus, paaiškina, kaip ieškoti būdų, kad atidaryta parduotuvė domintų pirkėją. Pristatome penkis svarbiausius dalykus, į kuriuos būtina atkreipti dėmesį, jei ketinate atidaryti parduotuvę.

Asortimentas

„Prekių asortimentas – viena esminių mažmeninės prekybos komplekso sudedamųjų dalių. Svarbiausios taisyklės formuojant asortimentą yra dvi: labai aiškiai suvokti asortimento struktūrą sumuštinio principu bei formuoti jį ne požiūriu „man patinka“, o vertinant iš klientų perspektyvos“, – teigia J. Gavėnas ir pristato, ką reiškia sumuštinio principas.

Kiekvienoje prekybos vietoje turėtų būti trijų tipų prekių: duona, sviestas ir tai, kas ant viršaus. Sakykime, pirkėjai ateina pirkti duonos (tai apsilankymo priežastis), pakeliui pasiima sviesto (tai papildomi poreikiai) ir, jei turi pakankamai pinigų, nusiperka sūrio bei dešros (tai savęs lepinimas arba tiesiog spontaniškumas). Duona – tai asortimento kamienas, kurį žmonės visada turi rasti parduotuvėje, nes dėl to ateina. Sviestas – tai pelningi, tačiau ne visada perkami produktai. Būtina formuoti žmonių įprotį juos pirkti. Trečioji kategorija (tai, kas ant viršaus) – tai parduotuvės eksperimentai su asortimentu, prekių kategorijų naujovėmis. Pavyzdžiui, spaudos kioske nusiperkame laikraštį (tai „duona“), galbūt perkame žiebtuvėlį (tai „sviestas“) ir kartais susigundome kava išsinešti. Jei, atidarydami parduotuvę, nesate apgalvoję asortimento struktūros, didelė tikimybė, kad užėję pirkėjai įsigis tik būtiniausią prekę ir nesusidomės kitomis.

Asortimento skirstymas zonomis

Kai žinote, kuo prekiausite, ir suprantate asortimento struktūrą, laikas pagalvoti apie tam tikrų prekių grupių fizinę vietą parduotuvėje, atsižvelgiant į pirkėjo judėjimo kelią. Vėl prisiminkite maisto prekių parduotuvę – mėsos, pieno, duonos gaminių, alkoholinių gėrimų skyriai puikiai veikiančiose parduotuvėse yra ne tik toliausiuose, bet ir skirtinguose prekybos vietos kampuose. Šias prekes klientas bet kokiu atveju pirks, todėl tikrai pats sugebės nueiti į niūriausią parduotuvės vietą. Jei visas ieškomas prekes sudėsite vienoje vietoje, pirkėjas apsipirks ir neaplankys 80 proc. prekybos ploto. Todėl ne pirmos būtinybės prekėms reikia skirti ypatingą dėmesį bei papildomų pastangų supažindinant pirkėją su asortimentu.

Pirkėjo judėjimo kelias

Nuolat lankomoje parduotuvėje pirkėjas atranda savo judėjimo kelią. Būtent pagal tai parduotuvėje atsiranda aktyvios ir pasyvios prekybos salės vietos. Aktyvioms priskiriamos tos vietos, kuriose būna pirkėjų. Į pasyvias vietas įtraukti pirkėjus padeda tik papildomos priemonės. Jei jūsų parduotuvė kol kas dar tik mintyse, apsilankykite atidarytose parduotuvėse, pavaikščiokite po jas, stebėkite pirkėjus, pajuskite ir nustatykite pirkėjams būdingus vaikščiojimo po parduotuvę dėsningumus.

Supažindinimas su asortimentu

Prekės, kurių nėra pirkėjo raštelyje, parduodamos gerokai rečiau. Asortimento eksponavimas ir pateikimas vartotojui galimas tiek fizinėmis priemonėmis (kategorijų nuorodos, plakatai, skrajutės, receptai ar kiti patarimai), tiek su konsultantų pagalba. Šiuo atveju rekomenduotina supažindinti su jomis pasitelkiant prekių demonstracijas, leisti paragauti, patepti rankas kosmetikos priemonių mėginėliu ar kitais būdais atkreipti pirkėjo dėmesį. Ypatingas pasiūlymas, papildoma nuolaida ar kitos pardavimo skatinimo priemonės padidintų jūsų galimybes parduoti papildomą prekę, ypač jei pirkėjas iš anksto neplanavo jos įsigyti. Pagaliau būtina suprasti, kad kiekvienas mūsų turi sunkiai suvaldomą vartotojo ego, todėl pirkti spontaniškai mums nėra svetima.

Pardavimo skatinimas

Jei apklaustumėte galimus pirkėjus, išsiaiškintumėte, kad daugiau nei pusė jų prekybos vietose pasigenda patrauklių pardavimo skatinimo priemonių. Atkreipkite dėmesį – ne nuolaidų, o pardavimo skatinimo priemonių. Tinkamas prekių kainos ir vertės santykis jau yra tapęs mažmeninės prekybos norma – jums tikrai nepavyks apgauti pirkėjo padidinta kaina (nebent vieną kartą), nes jis visuomet gali ją palyginti. Pardavimo skatinimas – tai atmosfera, kurioje formuojasi ir pildosi pirkėjų lūkesčiai, auga noras pirkti daugiau, dažniau ir už didesnę sumą be papildomo susierzinimo. Pardavimo skatinimas galimas pasyviomis priemonėmis (susiejant prekių kategorijas taip, kad prekių išdėstymas sufleruotų pirkėjui prekių pirkimo ir vartojimo situacijas), taip pat galima skatinti prekių įsigijimą per vartotojų godumą, fiktyvų ar tikrą prekių deficitą, spontaniškumą ir kitus veiksnius. Bet kokiu atveju verta skirti dėmesio šioms priemonėms planuoti, nes jos užtikrina pelningesnį parduotuvės gyvavimą.