Kokias akcijas naudoja verslas?
2012.06.05
Temos: Pardavimai, Vadyba.
Kas yra akcija, kokios praktikuojamos ir kokias pasitelkia verslas? Ar vis dėlto akcija yra tiesiog nuolaida? Kalbamės su Donatu Joniku, agentūros „Marketologai“ įkūrėju ir vadovu.
Jei neapsiribosime tokia skurdžia fantazija, kad akcija gali būti tik nuolaida arba 2 už 1 kainą, rinkodaros instrumentų, kurie yra skirti pardavimui skatinti, rastume daugybę.
1. Nuolaidos. Šiais laikais kiekvienas gali pasiūlyti nuolaidą ir išmonės tam didelės nereikia, svarbu tik pasidengti sąnaudas. Vis dėlto vartotojai yra išlepę ir įprastai, jei siūloma 5–15 proc. nuolaida, tai net nelaikoma akcija.
2. Kuponai. Galima pardavinėti didesnės vertės kuponus už mažesnę kainą ar net kartais nemokamai dalyti kuponus, bet tik tam tikro dydžio (pvz., jei prekiaujate šaldytuvais, viryklėmis ir skalbyklėmis, galite dovanoti, dalyti 100 ar 200 litų kuponus nemokamai – juk realiai nieko nemokamai neatiduodate, tik suteikiate tą pačią nuolaidą subtilesniu būdu).
3. Speciali kaina. Nustatoma tam tikra įėjimo į rinką kaina, galbūt paskutinio išpardavimo kaina. Tiesiog čia minima ne nuolaida procentais, bet tam tikra konkreti kaina, dažniausiai 9,99 ar panašiai.
4. Dalies pinigų grąžinimas. Tai itin patogu naudoti internetiniams ir virtualiesiems produktams. Perki už tam tikrą sumą ar konkretų daiktą ir į tavo paskyrą bus grąžinta dalis išleistos sumos. Pavyzdžiui, perkantiems dabar grąžinsime 20 proc. sumokėtos sumos, o pinigus galėsite išleisti kitiems pirkiniams (bet tik toje pačioje parduotuvėje).
Tai geriau ir rafinuočiau nei nuolaida, nes:
klientas vis tiek sumoka visą kainą ir, jei neišleis sukauptų pinigų kitiems pirkiniams, nieko neprarasite. O juk nuolaidos atveju su dalimi pajamų iškart atsisveikinate;
labai tikėtina, kad kitą kartą klientas vėl ką nors pirks, nes šioje parduotuvėje turės sukauptų pinigėlių – negi jų nepanaudos? Vadinasi, žiūrės, ką gali nusipirkti (kartais galbūt net tai, ko visai neketina, bet reikia išnaudoti pinigėlius). O jei taikote nuolaidą, kitą kartą klientas nebus prisirišęs ir žiūrės, kas siūlo didesnę nuolaidą.
5. Išmainymas į seną. Atnešk seną daiktą ir naują gausi už labai patrauklią kainą. Kartais prasminga, kad klientas atneštų seną daiktą ir už tai su nuolaida galėtų įsigyti naują (pvz., jei atneš seną nebeveikiantį firminį laikrodį, gaus nuolaidą naujam; o pardavėjui nauda ta, kad galbūt gavo retų ar brangių atsarginių detalių laikrodžių remontui). Kartais tokios akcijos papildomos naudos pardavėjui neduoda (kur dėsi seną nebeveikiantį dulkių siurblį, pagamintą Kinijoje), tačiau gerai tai, kad pasitelkiamas originalumas, vartotojai įtraukiami į procesą.
6. Specialus pasiūlymas lojaliems klientams. Tai uždaras pasiūlymas lojaliems klientams. Kažką panašaus daro kai kurie prekybos tinklai, picerijos (specialų pasiūlymą ar akciją gauni, jei turi jų lojalumo kortelę). Čia nauda dvejopa: viena, kad paskatinamas momentinis pardavimas, antra – suteikiamas pagrindas būti lojaliu klientu.
Tačiau tai galima naudoti ir kitose įmonėse, netgi, sakyčiau, ypač prabangos prekių pardavimo srity. Tarkime, firminė drabužių parduotuvė galėtų lojaliems klientams pirmiau negu visiems kitiems suteikti galimybę įsigyti naujausių modelių (madingų) apdarų. Kitos prabangos prekių įmonės gali lojaliems klientams pasiūlyti įsigyti išskirtinę prekę („limited eddition“). Vis dėlto visa tai gal labiau būtų lojalumo programos dalis. Kita vertus, tokiu būdu skatinamas pardavimas.
7. Nemokami pavyzdžiai, mėginiai. Tarkime, perki vieną prekę, o prie jos pridėtas mėginukas. Pardavėjui tai suteikia dvejopą naudą: klientas gaus papildomą paskatinimą pirkti prekę (nes prie jos kažkas pridėta nemokamai), tą nemokamą prekę išmėgins ir, tikėtina, kad jei patiks, bent dalis klientų ją pirks už normalią kainą. Beje, pavyzdžius galima dalyti ir nemokamai, nesiejant jų su kokia kita preke, o programinei įrangai galima suteikti nemokamą, tarkime, 30 dienų bandymo laikotarpį.
8. Konkursai ir loterijos. Pirk už X litų, gauk čekį ir dalyvauk loterijoje (priklausomai nuo prekės vertės ir tikėtinų prekybos apimčių prizas gali būti nuo kavos puodelio iki visureigio ar buto). Tik prizas turi būti adekvatus kliento dedamoms pastangoms.
9. Demonstracija. Tai irgi galima priskirti prie pardavimo skatinimo. Klientas gali nežinoti visų produkto savybių ir galimybių, todėl tikslinga jam tai pademonstruoti. Demonstracija gali būti nuo televizinio klipo (pvz., „TOP Shop“ virtuvės kombainas) iki asmeninio pristatymo kliento namuose (taip buvo pardavinėjami itin brangūs vandens valymo filtrai). Tokiu būdu klientui neprivaloma duoti jokios nuolaidos, o tikimasi, kad jis, supratęs, koks puikus ir funkcionalus produktas siūlomas, užsinorės jį įsigyti.
10. Vadinamieji bonusai. Tai viena populiariausių pardavimo skatinimų akcijų, kai kas nors pridedama papildomai (3 už 2 kainą, pirk labai brangią dantų pastą ir pusėtinas dantų šepetėlis nemokamai ir t. t.).
Organizuojate renginį?
Tuomet „bzn start” gali pasiūlyti puikią galimybę išviešinti Jūsų renginį ir padėti pritraukti potencialių dalyvių.