...

Klaidos, trukdančios tapti geriausiu pardavėju

Verslas

2015.06.29

Autorius: Gražina Vincel

Temos: , .

Klaidos, trukdančios tapti geriausiu pardavėju

Geras pardavėjas turi atlikti namų darbus prieš skambindamas ar susitikdamas su klientu. flickr.com nuotr.

Turbūt yra tekę bent kartą susidurti su pardavėju, bandančiu įsiūlyti tam tikrą prekę ar paslaugą. Kiek kartų susidomėjote jo pasiūlymu, o kaip dažnai pasakėte „ne, ačiū“? Kad patenkintos būtų abi pusės, geras pardavėjas turi atlikti namų darbus prieš skambindamas ar susitikdamas su klientu. Be to, jis visada turi domėtis kliento situacija, o ne tiesiog bandyti įpiršti kokį nors savo sprendimą, teigia Justas Gavėnas, darbuotojų mokymo bendrovės „Talentų namai“ vadovaujantysis partneris ir sertifikuotas vadybos konsultantas.

Mitai apie gerą pardavėją

Pašnekovo teigimu, Lietuvoje egzistuoja nemažai mitų apie tai, koks turėtų būti geras pardavėjas. Pavyzdžiui, jis būtinai turi būti labai drąsus ir pasitikintis savimi. Pasak J. Gavėno, tyrimai rodo, kad tai klientą labiau atstumia negu pritraukia. Tai, kad pardavėjas daug klausinėja, taip pat yra tam tikras mitas, tvirtina jis ir priduria, kad geras pardavėjas užduoda dukart daugiau prasmingų klausimų, t. y. ne bet kokių, o susijusių su kliento verslu.

„Svarbu, ar pardavėjas tiki savo produktu ir paslauga. Ar jis pats tai vartoja, jeigu gali.“

J. Gavėnas

„Dažnai pardavėjas į pokalbį ateina nepasiruošęs. Tai turbūt būna devyniose situacijose iš dešimties. Jeigu jis yra kažkur girdėjęs, kad reikia to paties kliento klausinėti įvairių klausimų, tarkime, prašyti papasakoti apie savo verslą, tokiu atveju pirkėjas turėtų pasakyti: „Atlik namų darbus ir susitiksime, kai žinosi ką nors apie mano verslą.“ Juolab kad šiuolaikinės technologijos leidžia panaršyti interneto puslapį ir susidaryti įspūdį, kokios yra paslaugos ar prekės. Kartais pardavėjas nori nueiti trumpuoju, lengvuoju keliu, nepadaręs namų darbų“, – sako pašnekovas.

Be to, reikia suprasti, kad šiuolaikinėje visuomenėje pardavimo vaidmuo tapo visiškai kitoks, negu buvo prieš 10 ar 20 metų, primena specialistas. Iš principo dabar pirkėjas internete gali sužinoti beveik apie kiekvieną produktą, paslaugą: nuo techninės charakteristikos ypatybių iki palyginimo su kitų konkurentų paslaugomis, vartotojų atsiliepimų ir reitingavimo. Vadinasi, pardavėjas jau neturi būti tas čiauškutis, kuris pasakos apie produktą. Pagrindinė pardavėjo funkcija – sukurti santykius su klientu, užsitikrinti jo pasitikėjimą, o ne pristatinėti savo paslaugą. Juk santykius kurti galima tik abipusiu pagrindu, kai pardavėjas klauso ir girdi klientą, apibendrina jis.

Reikia įsitikinti savo produkto pasiūlymu

Pardavėjas turi nepamiršti, kad pasiūlymo finansinę vertę reikia vertinti per kliento, o ne per savo asmeninę prizmę. J. Gavėnas pastebi, kad daugeliui jaunesnių pardavėjų, pavyzdžiui, milijonas eurų atrodo nemenka suma. Tačiau taip yra tik todėl, kad šią sumą jie vertina per savo kišenę, nors klientui tai gali būti įprasta pirkimo kaina. Tokiu atveju pardavėjo balse nebejuntama pasitikėjimo, kai kalba pakrypsta apie pinigus.

Pasak jo, pati pardavimo sistema turi būti sukurta taip, kad pardavėjai turėtų galimybę įsitikinti savo produkto pasiūlymu ir kokybe bei patys galėtų jį išbandyti, nes priešingu atveju neturės savo nuomonės apie tai, ką bando pasiūlyti.

„Svarbu, ar pardavėjas tiki savo produktu ir paslauga. Ar jis pats tai vartoja, jeigu gali. Tarkime, naujų automobilių salono X darbuotojas, parduodantis X automobilius, pats vairuoja Y automobilį, nes arba neturi sąlygų, arba įmonė, kurioje dirba, nesudaro sąlygų vairuoti automobilį, kuriuo jis prekiauja. Taigi parduoda tai, ko pats nenaudoja. Esu ne kartą pastebėjęs, kad knygyne dirbantis konsultantas niekada nėra buvęs leidyklos spaustuvėje, niekada nėra matęs, kaip gimsta knyga. Tai atrodo nereikšmingas dalykas, bet, jei nežinai, kaip gimsta knyga, kaip ji įrišama, įklijuojama, tai jau pusės informacijos apie ją negali papasakoti, negali net jausti, kaip gimsta produktas“, – dėsto ekspertas.

Padirbėk bare ir žinosi, ar tinki būti pardavėju

Jeigu jaunuolis šiuo metu svarsto, ar rinktis savo karjeros kelią pardavimo srityje, J. Gavėno patarimas jam būtų paprastas: iš pradžių pabandyti parduoti ledų ten, kur praeina daug žmonių, taip pat padirbėti bare, nors toks darbas Lietuvoje nėra laikomas labai kvalifikuotu. Šis darbas, pašnekovo nuomone, leidžia pasitikslinti, ar tikrai pardavimas yra ta sritis, kuri jaunuoliui yra įdomi, ir ar jis pajėgus susitvarkyti su kylančiais iššūkiais. Be to, toks darbas suteikia unikalių savybių, tarkime, dirbant bare tenka aptarnauti ne vieną staliuką, todėl turi nesutrikti, o jei pasitaiko piktybiškas, nenorintis mokėti arba neblaivus klienas ir pan., reikia gebėti susidoroti su iškilusia stresine situacija. Tokiame darbe išmoksti ne tik būti malonus, bet ir išugdai gebėjimą skaičiuoti pinigus.

„Tai yra be galo daug savybių, reikalingų kompleksiniam pardavimui. Jei CV matyčiau įrašyta, kad žmogus dirbo bare, jei žinočiau, kad jam tai patiko, tikrai pasitikrinčiau su baro savininku, ar jis buvo geras darbuotojas. Tai gali būti labai didelis konkurencinis pranašumas. O jei tas darbas nebuvo labai mielas, pardavimas tikriausiai taip pat nebus sritis, kurioje patiktų dirbti“, – įsitikinęs jis.

Organizuojate renginį?

Tuomet „bzn start” gali pasiūlyti puikią galimybę išviešinti Jūsų renginį ir padėti pritraukti potencialių dalyvių.

Dėmesio! Svetainė naudoja slapukus. Daugiau informacijos apie slapukus galite rasti čia.