„Pardavimo metodai klasifikuojami skirtingai: pagal klientų pasiekimo kanalą ir kliento arba pardavėjo aktyvumą perkant ar parduodant“, – sako Donata Varnelienė, „TMD Partners“ konsultantė, apžvelgdama populiariausius pardavimo metodus.

Profesionalus scenarijus parduodant telefonu

D. Varnelienė pabrėžia, kad klasikiniu atveju aktyvūs pardavimai vyksta telefonu, šį klientų pasiekimo kanalą derinant su susitikimu, ypač jei pardavimas didesnės vertės.

Telefonu sudėtinga parduoti brangius produktus, kurių veikimą pravartu pademonstruoti, pavyzdžiui, vandens filtrus ar vėdinimo sistemas, kompleksinius sprendimus, tokius kaip konsultacinės paslaugos, produktai ar paslaugos, kurių poreikiui suprasti reikalinga gili analizė ir to neįmanoma padaryti kelių ar keliolikos minučių trukmės pokalbiu.

Pasyvaus pardavimo atveju klientai perka patys: internetinėse bei įprastose parduotuvėse ar kreipdamiesi dėl asmeninės konsultacijos į specialistą. Apibūdindama pardavimus telefonu, konsultantė sako, kad neprofesionalu pradėti nuo klausimo: „Ar jus domintų mūsų produktas ar paslauga?“

 

„Natūralu, kad ne kiekvienas kontaktas su klientu baigiasi sėkmingu pardavimu ir kartais tenka išgirsti devynis „ne“, kad sulauktum vieno „taip“.

D.Varnelienė

 

„Nagrinėjant poreikio formavimo klausimų kategorijomis, tai yra nukreipiamasis klausimas, kuris klientą iš karto skatina priimti sprendimą pirkti. Pasvarstykime: vidury savo įprastos kasdienės rutinos sulaukiame skambučio, siūlančio išleisti savo uždirbtus pinigus. Kokia mūsų reakcija? Natūralu, kad ne. Jeigu mus domintų, mes greičiausiai jau būtume įsigiję, tiesa? O jeigu dar nesame, tuomet ir atsakymas yra: „Ne, ačiū, nedomina“, – neprofesionalaus pardavimo schemą pavyzdžiu iliustruoja pašnekovė. – Taikant tokį pardavimo scenarijų, sėkmė įmanoma tik tokiu atveju, jei klientui kaip tik tuo metu bus iškilęs konkretus poreikis ir mes būsime atsidūrę reikiamu laiku reikiamoje vietoje. Norint sėkmingai parduoti telefonu, derėtų pradėti nuo nuomonės klausimų, į kuriuos klientui atsakyti paprasta ir nepavojinga, tęsti situacijos nagrinėjimo klausimais, ieškoti galimų kliento problemų, padėti jas suprasti ir tik tada siūlyti sprendimą, jei konkrečiam klientui jis išties aktualus.“

Ne mažiau svarbus ir tinkamas skambinimo laikas. „Sakyčiau, kad tinkamas bet koks darbo dienos laikas, laikantis klasikinio protokolo, nes ir skirtingiems klientams jis patogus nevienodai: vienų aktyvesnė dienos pradžia, kitų popietė, taip pat vasarą vieni atostogauja, o kitiems pats darbymetis“, – teigia pašnekovė.

Visų klientų lūkestis – išspręsta problema

Kiekvienam iš mūsų rūpi kaskart kitokie dalykai: žieminės padangos artėjant šaltajam metų sezonui, kosmetikos priemonės, padedančios likti jaunesniems, ar konsultaciniai sprendimai organizacijoms, norinčioms didinti darbuotojų pasitenkinimą.

Pasak D. Varnelienės, natūralu, kad klientams patrauklūs tie sprendimai, kurie padeda įveikti iškilusius kasdienius rūpesčius ar išvengti jų ateityje. Pašnekovė pabrėžia paslaugų ar produktų pardavėjo gebėjimą pasiūlyti klientui jo poreikius atitinkantį pasiūlymą, tenkinantį ne tik techninius poreikius, tačiau ir asmeninius – suteikti garantijas, užtikrinti saugumą ar net sukurti prestižo vertę. „Svarbu nuoširdžiai domėtis klientu, laikytis duotų pažadų ir savo asmeniu kurti pridėtinę vertę prekėms ar paslaugoms, kurias parduodame“, – sako ji. O tai pasiekti įmanoma įsigilinant į kliento poreikius, jo keliamos problemos esmę ir suformuojant bei patiekiant vertingiausią ir jo lūkesčius atitinkantį sprendimą.

Konsultavimo specialistės nuomone, geram pardavėjui svarbu turėti žinių apie produktus ar paslaugas, kurias parduoda, ir suprasti, kokią naudą jos teikia klientams. Taip pat jam būtini profesiniai įgūdžiai: išmanyti pardavimo procesą, gebėti klausimais formuoti kliento poreikį, turėti derybinių gebėjimų. Ne mažiau svarbi ir komunikacinė kompetencija. O asmeninio pardavimo atveju bendravimas yra svarbiausias veiksnys.

Vis dėlto visi šie gebėjimai duos gerokai prastesnius rezultatus, pabrėžia pašnekovė, jei pardavėjas stokos psichologinio pasiruošimo, kurį užtikrina keturios pagrindinės pozityvios nuostatos: į save, klientą, produktą ir organizaciją.

Psichologinis pasirengimas išgirdus devynis „ne“

„Sunku įsivaizduoti savimi nepasitikintį pardavėją, efektyviai valdantį pardavimo procesą arba sėkmingą sandorį tada, kai pardavėjas mano, kad parduoda prastus produktus už per didelę kainą“, – apie sėkmingus sandorius kalba D. Varnelienė. Plėtodama pardavėjo psichologinio pasiruošimo svarbą darbe, ji dar priduria, kad ne mažiau lemia ir gebėjimas valdyti savo nuostatas į save, produktą, organizaciją ir klientą. „Natūralu, kad ne kiekvienas kontaktas su klientu baigiasi sėkmingu pardavimu ir kartais tenka išgirsti devynis „ne“, kad sulauktum vieno „taip“. Tai kasdienis kontekstas, labai tinkamas neigiamoms nuostatoms formuotis. Tad kiekvienam pardavėjui būtinas nuolatinis psichologinis darbas su savimi, vadovu, mentoriumi, konsultantu, kad šiuos procesus stebėtų ir koreguotų“, – sako konsultuojanti specialistė, psichologinį atsparumą įvardijanti ir kaip ilgalaikio bei sėkmingo pardavėjo darbo vienoje vietoje veiksnį.

„Profesionalaus pardavimo įgūdžiai nėra bendroji kompetencija, tad ir jos ugdymas turėtų būti specifinis. Gražūs pavyzdžiai, kai organizacijose pardavėjų ugdymo atsakomybę prisiima pardavimo komandų vadovai, vidiniai treneriai, investuojama į išorinių konsultantų mokymus ar praktinių įgūdžių ugdymo treniruotes. Kiekvienam pardavėjui patarčiau skaityti profesinę literatūrą, sistemingai analizuoti savo pardavimo patirtį, stebėti sėkmingai dirbančius kolegas ir net konkurentus, atkreipti dėmesį į tai, kas patinka pardavimo procese, kas ne, kas man, kaip pirkėjui, daro įtaką, kaip valdomi prieštaravimai“, – pataria specialistė.