Kad ir kaip gerai išmanote pardavimų strategijas, tikite savo produktu ar paslauga bei esate išsamiai atlikęs namų darbus, visgi niekada tiksliai nežinote, kas vyks atvėrus susitikimui skirto kabineto duris. Kaip pradedančiam pardavėjui nepasimesti ir sugebėti sėkmingai pateikti klientui vertingą sprendimą net tada, kai susitikimo formatas pasirodo visai kitoks, nei tikėjotės, o gal išgirstate pasiūlymą tiesiog „parodyti, ką mokate“?

Pasiruoškite visą įrankių bagažą

Baltijos ir Skandinavijos šalyse veikiančios UAB „Alisa Management Laboratory“ konsultantė Lina Kilimonytė pastebi, kad pardavėjų ir klientų susitikimų formatai turi daugybę variacijų – nuo dalykinio pokalbio iki susitikimo, primenančio pasirodymą cirko arenoje.

Todėl pardavėjui svarbu būti pasiruošusiam patiems netikėčiausiems atvejams, kad „kaip artistai žongliruotumėm savo įrankių bagažu, pasirinkdami pačias tinkamiausias priemones ir jų derinius savo klientui“.

Klientas mato, kas vyksta jūsų galvoje

Įsivaizduokite – ateinate pas klientą, o ten vietoj dviejų susitikimo dalyvių jūsų laukia visa komanda aukšto rango skyrių ir padalinių vadovų, kurie jums duoda vos 10 minučių, per kurias turite pasirodyti kuo geriau. Akivaizdu – prezentacijos parodyti nespėsite, trumpai papasakoti apie save gal ir pavyks, tačiau sukurti ryšį su susitikimo dalyviais bus sunku. Kaip elgtis?

 

„Jei jausitės nejaukiai, neužtikrintai, klientas tai perpras.“

L. Kilimonytė.

 

„Bet kurio susitikimo tikslas – užmegzti santykį su klientu. Daugiausiai įtakos tam turi jūsų vidinis nusiteikimas: nesuvaidintas nuoširdumas bei pozityvus, draugiškas aplinkos vertinimas, tinkami ir laiku užduoti klausimai, gebėjimas klausytis ir išgirsti klientą. Svarbu vadovautis 70/30 taisykle: klientas kalba 70 proc., o pardavėjas – 30 procentų laiko“, – dalinasi „Alisa Management Laboratory“ konsultantė.

Kai klientas susitikimui netikėtai skiria žymiai mažiau laiko, nei buvo planuota, verta kliento paklausti: Kas jums yra svarbu? Ką norite aptarti susitikimo metu? Tada, pasak L.Kilimonytės, net ir sutrumpėjus susitikimo laikui, žinosite, ką akcentuoti ir į kurią pusę tikslingai kreipti kalbą.

Anot jos, tai, kas susitikimo metu vyksta jūsų galvoje, matosi ir klientui – tai išduoda kūno kalba, žodžiai, net sakinių struktūros.

„Jei jausitės nejaukiai, neužtikrintai, klientas tai perpras. O tada produktyvų santykį užmegzti bus sunku ar net neįmanoma“, – atkreipia dėmesį L. Kilimonytė.

Tačiau jei susirinkusius žmones bei susitikimo aplinką matysime kaip mums palankią, partnerišką – ryšys užsimegs ir situacija iš karto pasikeis į gerą.

„Kad ir kokią susitikimo formą kompanija pasirenka, ji vis dėlto nešvaisto laiko ir siekia savo tikslo – išsirinkti labiausiai jiems tinkančią paslaugą ar prekę. Todėl klientui svarbu pamatyti ir pajusti, ar jums nuoširdžiai įdomu, kaip galite tai įmonei padėti konkrečioje situacijoje“, – įsitikinusi konsultantė.

Trys drambliai: kūrybiškumas, empatija ir kultūra

L. Kilimonytės teigimu, kai tikite savo produktu ar paslauga, esate puikiai atlikę namų darbus ir pasiruošę įmonei tinkamą sprendimą, eidami į kiekvieną susitikimą privalote prisiminti tris kertines sąvokas: kūrybiškumas, empatija ir kultūra.

„Kūrybiškumas tai pirmiausia gebėjimas lanksčiau žiūrėti į situaciją, jausti ir suprasti, kas vyksta čia ir dabar. Joks susitikimo šablonas neišgelbės. O štai atvirumas, kūrybingas žvilgsnis į susidariusią situaciją – tikrai padės. Žinoma, reikia ir ruoštis, ir planuoti, tačiau neišvengiamai vis tiek reikės improvizuoti, o ne vien tik vykdyti planą“, – kūrybiškumo reikšmę pardavimuose pabrėžia „Alisa Managament Laboratory“ konsultantė.

Ji pastebi, kad šabloniškumas kenkia ne tik santykiui su klientu, bet ir pačiam pardavėjui, jo tobulėjimui.

„Jei manysite, kad visi klientai vienodi, rizikuojate ne tik nepasiekti tikslo, bet ir prarasti džiaugsmą, aistrą bei įdomumą ir tapti nuobodūs net patys sau. O pardavėjas, kuriam neįdomu, ką jis daro, neįdomus niekam“, – pastebi L. Kilimonytė.

Antrasis principas – empatija ir supratimas, kad bet kuriuo atveju susitikimo centre privalo būti klientas.

„Efektyviausia yra stoti į kliento batus, pamatyti situaciją iš jo perspektyvos ir kalbėti jo kalba. Kai demonstruoji nuoširdumą, sieki spręsti kliento problemas ar duoti jam tinkamiausius patarimus, tikrai neprašausi. Svarbu ir tai, kaip situaciją matote jūs, tačiau dar svarbiau ją pamatyti iš kliento varpinės – kur kas daugiau laimėsite supratę, kokių išeičių tikisi klientas“, – pradedantiesiems pardavėjams mokymus veda konsultantė.

Paskutinis svarbus elementas – gebėjimas pajusti, kokia kultūra vyrauja kliento aplinkoje. Pavyzdžiui, net derėjimosi dėl kainos neverta priimti asmeniškai ar neigiamai, tai tiesiog gali būti įmonės kultūros dalis.

„Gebėjimas nuskaityti, ar vyrauja vertikalūs, ar horizontalūs ryšiai, ar vertinamas individualus, ar komandinis darbas, ar labiau linkstama link neformalaus bendravimo, ar link formalių kalbų, – visų šių niuansų pajautimas – būtina sąlyga sėkmingam santykiui užmegzti“, – reziumuoja L. Kilimonytė.