Gausios pasiūlos, o tam tikrais atvejais net ir pertekliaus laikais vykdyti aktyvius pardavimus ne visuomet paprasta. Vis dėlto tam tikrų sprendimų priėmimas ir įgyvendinimas gali būti vienas elementų, leidžiančių šioje srityje pasiekti norimų rezultatų. Kaip sėkmingai parduoti ir kokie pasirinkimai gali padėti tai padaryti, mintimis dalinasi Darius Čibonis, jau 25 metus padedantis įmonėms bei jų darbuotojams lengviau pasiekti užsibrėžtus tikslus, tobulėti pardavimų, derybų ir vadovavimo srityse.

Galimybės

Apie karjeros pokyčius šiandien kalbama vis drąsiau, raginama to nebijoti ir išbandyti naujas veiklos sritis. Pardavimų sektoriuje tam tikrų gretimų sričių išmanymas gali būti didelis pranašumas. Anot D. Čibonio, neretai žmonės, kuriems neteko mokytis šios profesijos, taip pat gali būti sėkmingais pardavėjais. Taip yra todėl, kad jie puikiai supranta prekės ar paslaugos specifiką, patys tai yra išbandę, žino galimas problemas ir jų sprendimo būdus, gali duoti patarimų.

Pardavimų srityje sėkmės sulaukti tam tikros srities specialistai gali būtent dėl to, kad jie nėra įvardinami kaip pardavėjai. D. Čibonis pastebi, kad kartais klientai į pardavėją žiūri kaip į grėsmę: „Atrodo, kad kažką bando įsiūlyti, parduoti už didesnę kainą, gauti daugiau naudos sau, net jei prekė nėra kokybiška. Geras pardavėjas niekada taip nesielgtų. Kaip tik jis stengsis, kad klientas liktų patenkintas, visuomet mielai grįžtų ir kitiems rekomenduotų.“

Šiuo atveju neprofesionalūs pardavėjai, pavyzdžiui, kompiuterių remonto meistras ar santechnikas, gali būti pranašesni, nes jų siūlymą atnaujinti turimą įrangą klientas priima kaip specialisto patarimą, o ne kaip pardavėjo bandymą parduoti.

Nuo ko pradėti?

Kiekviena veiklos sritis išsiskiria tam tikrais elementais, kurie tą sritį daro išskirtinę, neatsižvelgiant į bendras ypatybes, būdingas daugeliui veiklų. Pardavimai nėra išimtis. Norintiesiems pradėti arba plėtoti karjerą svarbu turėti ir teorinių žinių, ir praktinių įgūdžių. D. Čibonio teigimu, psichologinės žinios naudingos visiems: „Jos padeda lengviau bendrauti, bet pardavėjui tai besąlygiškai svarbu. Kaip ir visos kitos žinios, susijusios su pardavimais, tai gali prisidėti, paskatinti sėkmingus pardavimus.“

Net jei atrodo, kad galima visko išmokti savarankiškai ir ieškoti tinkamiausių sprendimų, tai gali užimti gana daug laiko, o norimo rezultato pasiekti vis tiek nepavyks. Bendro pobūdžio žinių neužtenka, svarbu suprasti pardavimų veiklos principus.

„Kaip ir kiekvieną naują profesiją reikia pradėti nuo mokymų. Vien mokėti šnekėti neužtenka, reikia išmanyti, ką darai ir kodėl. Po mokymų bus lengviau suprasti, kaip prakalbinti, įtikinti abejojantį klientą, nuo ko pradėti. Kaip rekomenduoti, kaip suvaldyti prieštaravimus, paskatinti priimti sprendimą. Viskam yra aiškios ir suprantamos, lengvai pritaikomos metodikos“, – mintimis dalinasi pašnekovas. 

Svarbu nepasiduoti

Kartais atrodo, kad vieniems parduoti pavyksta itin lengvai, o kitiems visiškai nesiseka. Gebėjimas parduoti nėra duotybė, to galima išmokti. Tačiau kai kurios asmeninės savybės gali būti itin naudingos ir suteikti pranašumo. Viena tokių – atkaklumas.

„Pardavimuose labai dažnai tenka girdėti ne tik teigiamų, bet ir neigiamų atsakymų. Jeigu po kiekvieno neigiamo atsakymo pasiduosi, bus labai sunku, nes atrodys, kad nesiseka, nepavyksta tobulėti. Svarbu nepriimti to asmeniškai, nemanyti, kad tai galbūt kažkoks asmeninis priekaištas“, – pataria D. Čibonis. Nesėkmių pasitaiko visuose darbuose, todėl, kaip ir kitur, svarbiausia to nesureikšminti. Tai gali tapti rimtu valios išbandymu, tačiau neabejotinai paskatins tobulėti ir siekti užsibrėžtų tikslų.

Interesai

Susitelkimas tik į patį pardavimo procesą ar galutinį rezultatą, tikintis, kad tai prisidės prie sėkmingos karjeros, nėra teisingas sprendimas. Anot pašnekovo, pardavėjas negali būti pats sau svarbiausias: „Turi natūraliai rūpėti kito žmogaus poreikiai, kitas žmogus. Svarbu tuos poreikius išsiaiškinti, atskleisti, gebėti prakalbinti žmogų ir jį suprasti. Svarbi empatija ir supratimas.“

Sąžiningumas, atvirumas ir orientacija į klientą yra labai svarbu. Jei pardavėjas elgiasi priešingai, gali nukentėti ir pardavimai, ir reputacija.

D. Čibonis teigia, kad būtų idealu, jei prekė ar paslauga domintų ir patį pardavėją, tačiau ne visada taip būna. Net ir tokiu atveju profesionalus veiklos išmanymas gali užtikrinti sėkmingą karjerą pardavimų srityje.