Šiuolaikinės organizacijos, ieškodamos plėtros ir eksporto galimybių, vis daugiau dėmesio skiria e. rinkodarai, kurios vienas pagrindinių pranašumų – milžiniškas pasiekiamumas su ypač mažomis investicijomis. Tačiau neribotos interneto galimybės kelia ir daug iššūkių. Apie dažniausiai daromas klaidas ir patarimus, planuojant plėtrą į kitas šalis, kalbamės su e. rinkodaros specialistu Donatu Gudeliu.

Nepakanka išversti svetainę ir turėti atstovą kitoje šalyje

Analizuodami e. rinkodaros strategijas, nukreiptas į eksportą, pastebime, kad įmonės iš skirtingų rinkų daro skirtingų klaidų. Baltijos šalių verslininkai taip pat nėra išimtis. Remdamiesi patirtimi ir stebėsena, išskiriame pagrindines klaidas, kurias daro mūsų verslininkai.

1. Planuoja investicijas vertimams ir pamiršta, kad, parduotuvei pradėjus veikti, tik prasidės didžiausios investicijos. Įvertinkite tai, kad kiekvieną mėnesį turėsite pastovių išlaidų, tokių kaip klientų aptarnavimas vietine kalba, grąžinamų prekių surinkimas, papildomos pristatymo išlaidos ir t. t. Būtina skirti investicijas papildomai, iniciatyviai rinkodarai, kad parduotuvė greičiau įgytų pagreitį ir pradėtų kurti pirmąsias pajamas. Sėkmingos rinkodaros receptas visose rinkose yra skirtingas: privalėsite eksperimentuoti, bandyti įvairius kanalus ir ieškoti geriausiai veikiančių. Dirbant su vietiniais specialistais ar partneriais, šis plėtros etapas bus gerokai efektyvesnis.

2. Dažnai daroma klaida, kai parduotuvė nuo pat pradžių nėra tinkamai paruošta, pritaikyta vietinei rinkai. Parduotuvės turinys nėra profesionaliai išverstas, nepagalvota apie virtualų biurą ir klientų aptarnavimą – nepatogus atsiskaitymas, prekių pristatymas ar grąžinimas. Tokia parduotuvė nekels pasitikėjimo, nebus patogi naudotis, todėl potencialūs klientai vengs atlikti pirkimą. Ir nors pasirinkti rinkodaros kanalai sugeneruoja gana didelį potencialių klientų ratą, lankytojai paliks parduotuvę. Klaidinga kaltinti rinkodaros kanalus, kai problema glūdi pačioje parduotuvės infrastruktūroje.

3. Dirba iš namų rinkos ir neturi vietinio atstovo. Labai dažna ir brangiai atsieinanti klaida, kai dirbama be vietinių specialistų. Tai, kas veikia vietos, namų rinkoje, nebūtinai veiks kitoje rinkoje. Labai sunku pritaikyti rinkodaros strategijas, tekstus ar kanalus be vietinio, gimtakalbio specialisto, žinančio ir išmanančio tos rinkos specifiką, kultūrinius niuansus ir pan. Jei norite parduoti savo prekes vokiečiui, turite domėtis savo produkto perspektyvomis Berlyno, o ne Vilniaus gatvėse. Tam tikslui būtina pasitelkti vietinės rinkos žinovus.

Žingsniai, kuriuos būtina žengti planuojant eksportą

Susipažinkite ir supraskite naują rinką. Prieš planuodami plėtrą ir eksportą, skirkite laiko rinkos analizei, susipažinkite su konkurencine aplinka, kurioje teks dirbti, išsianalizuokite kliento poreikius, lūkesčius, sužinokite kuo daugiau apie vartotojo elgsenos ir sprendimų priėmimo ypatumus. Sunku sėkmingai dirbti įžengus į visai nežinomą rinką.

Analizuokite ir skaičiuokite. Privalote labai gerai žinoti visus planuojamos e. parduotuvės parametrus (visas kainas) naujoje rinkoje. Svarbiausia kuo tiksliau suskaičiuoti vadinamuosius IPO rodiklius (angl. incomes per order) naujoje rinkoje. Tai nėra sudėtinga, bet reta įmonė žino apie tokius skaičiavimus ir dar rečiau juos pritaiko praktiškai. Žinodami visas išlaidas, kurias patirsite aptarnaudami klientą, ir planuojamas pajamas nuo kiekvieno užsakymo, galėsite įvertinti savo potencialą naujoje rinkoje, tikslingai planuoti ir atlikti rinkodaros veiksmus.

IPO („MakesYouLocal“ informacija)

Pasirūpinkite „vietiniu herojumi“. Turėti partnerį ar darbuotoją naujoje rinkoje beveik privaloma. Dažniausiai tai nėra darbas visu etatu, jums tereikia vietinio specialisto, kuris prireikus jums patars ir suteiks profesionalią pagalbą, pritaikys rinkodaros planą vietinei rinkai. Kas veikia namų rinkoje, nebūtinai suveiks kitoje šalyje, o vietinis partneris ar darbuotojas bus jūsų „akys ir ausys“ kitoje šalyje.

Turėkite patikimą platformą, pritaikytą vietinei rinkai. Klientas, naršantis jūsų parduotuvėje, neturėtų susidaryti įspūdžio, kad jūs nesate vietinė įmonė (nebent jūs specialiai norite parodyti, kad parduotuvė yra tarptautinė, dirbanti keliose rinkose). Visuomet patariame pritaikyti e. parduotuves naujoje rinkoje taip, kad jos galėtų lygiavertiškai dirbti ir konkuruoti su kitais rinkos žaidėjais.

Išbandykite daug kanalų. Dažnai geriausia rinkodaros strategija ar geriausiai tarpusavyje veikiantys kanalai neatsiranda paspaudus vieną mygtuką, bandymų būna ne vienas ir ne du. Todėl apsišarvuokite kantrybe ir tikėjimu savo idėja, produktu ar paslauga. Būtina bandyti skirtingas strategijas, kol atrandama efektyviausių kanalų internete grandinė, pradedanti jums generuoti norimus užsakymus. Numatykite skirti laiko ir investicijų, kad atrastumėte rinkodaros receptą, pritaikytą ir tinkantį būtent jūsų produktui ar paslaugai.

Aiškus tikslas kiekvienam kanalui. Visų mūsų pagrindinis tikslas gauti kuo daugiau užsakymų, tačiau ne visi kanalai juos generuoja. Todėl rekomenduojama, kad kiekvienas e. rinkodaros kanalas turėtų skirtingą tikslą, kuris būtų aiškus, realus, pasiekiamas, išmatuojamas ir t. t. Planavimo procese svarbu nusimatyti, kurie kanalai didins prekių ženklo žinomumą, sudomins klientą, o kurie generuos pardavimus, kurie bus skirti išlaikyti klientų lojalumui. Jūsų e. rinkodara turėtų aprėpti visus šiuos keturis tikslus, norint užtikrinti sėkmingą parduotuvės augimą ateityje.