„Vesdama mokymus pastebiu, kad pagrindinės pardavėjų klaidos gana dėsningos ir kartojasi beveik kiekvienoje mokymų grupėje. Mano manymu, geras pardavėjas turi suprasti ir išmanyti kelias esmines sritis“, – pokalbį pradeda ir apie pagrindines pardavėjų klaidas sutinka papasakoti „Motivate LT“ pardavimo konsultantė Virginija Sinickienė.

Pardavimo valdymo sistemos neišmanymas

„Koks mano kompanijos, kurioje dirbu, tikslas, kokius klientų poreikius tenkina mano įmonės paslaugos/produktai, kokia mano vieta šioje organizacijoje, ko iš manęs tikisi vadovai, už ką man moka atlygį, kokios mano pagrindinės funkcijos, kokius ir kiek veiksmų turiu padaryti, kad tikslas būtų pasiektas – klausimai, į kuriuos atsakymus turi žinoti kiekvienas pardavėjas“, – pasakoja specialistė.

Pasak jos, pardavėjas turi aiškiai suprasti, kaip jo asmeniniai tikslai bus patenkinami dirbant šioje kompanijoje. Jeigu skiriasi įmonės ir konkretaus pardavėjo vertybės bei tikslai, tuomet apie sėkmę negali būti kalbos. Jeigu pardavėjas supranta įmonės tikslus, žino, kaip per juos siekia asmeninių tikslų, tuomet motyvacija dirbti yra didelė ir nekyla vidinių konfliktų. Jeigu to nėra, tuomet pardavėjai eina pas tuos klientus, kurie atrodo vertingi, o ne pas tuos, kurių nori pati kompanija.

Nesupratimas, kas yra pardavimas ir kaip daroma įtaka

„Gana dažnai pardavėjai ne pardavinėja, o aptarnauja klientus, kuriuos pats klientas gerai suvokia. Ne visi pardavėjai supranta, kad tikrasis pardavimas dažniausiai prasideda tada, kai klientas pasako „ne“. Tačiau pardavimas – tai procesas, kurio metu daroma įtaka klientui, siekiant tikslo bandoma padaryti abiem pusėms naudingus mainus. Galutinis rezultatas būti kaip tik toks. Kitaip tai bus manipuliacija“, – dėsto pardavimo konsultantė.

Pardavimo rezultatas labai susijęs su pardavėjo savęs vertinimu. Jeigu žmogus nepasitiki savimi, jis niekada nedirbs efektyviai. Tuomet kils noras manipuliuoti klientais, kolegomis, slėptis už kitų, kaltinti produktus, kankins baimė skambinti, susitikti. Geras pardavėjas turi pasidomėti bent elementariais psichologijos pagrindais.

V. Sinickienė

Esą to nesuvokdami pardavėjai dažnai nepardavinėja, nes mano, kad jiems reikia ką nors brukti, meluoti. Iš tiesų sąžiningumas yra vienas pagrindinių principų, jeigu norime ilgalaikio bendradarbiavimo su klientu. Jis visada pirks, jeigu supras, kad turi sunkumų, kuriuos gali išspręsti pardavėjo parduodamas produktas.

V. Sinickienė įsitikinusi: „Jeigu mūsų sprendimas klientui nepadės siekti savo tikslų, vadinasi, jis – ne mūsų klientas. Pardavėjas tikisi iš kliento veiksmo, veiksmas niekada neatliekamas be noro, o noras visuomet atsiranda tik iš suvokimo, ką prarandu ir ką gausiu. Šio suvokimo ribose ir turi dirbti pardavėjas, o ne spėlioti, manipuliuoti, kišti ir pan.“

Pardavimo psichologijos neišmanymas

„Pardavėjas turi suprasti, kad jei jis netiki savo kompanija, joje jaučiasi blogai, tai didelio pardavimo nebus, nes jis tiesiog nenorės pardavinėti. Jeigu jis netikės savo įmonės produktais, neturės pozityvaus požiūrio į klientus, tuomet su vienais klientais vyks kova ir puolimas iš vienos ar abiejų pusių, su kitais atsitraukimas, kai kuriose situacijose kils konfliktas“, – situaciją aiškina V. Sinickienė.

Dar, pasak jos, pardavėjui svarbu gerai pažinti save, realiai vertinti savo gebėjimus, pasitikėti savimi, domėtis savo baimėmis, mokytis jas įveikti: „Pardavimo rezultatas labai susijęs su pardavėjo savęs vertinimu. Jeigu žmogus nepasitiki savimi, jis niekada nedirbs efektyviai. Tuomet kils noras manipuliuoti klientais, kolegomis, slėptis už kitų, kaltinti produktus, kankins baimė skambinti, susitikti. Geras pardavėjas turi pasidomėti bent elementariais psichologijos pagrindais.“

Pardavimo proceso neišmanymas

„Kiekviena kompanija turi turėti aprašytus savo produktų/paslaugų pardavimo ir kitus darbo su klientais procesus. Kiekvienas pardavėjas turi aiškiai suprasti, kokius žingsnius turi padaryti, kad pasiektų galutinį rezultatą“, – darbo principais dalijasi pardavimo konsultantė.

Pasak jos, ne visi pardavėjai teisingai supranta kiekvieno pardavimo etapo tikslą, neturi visų reikalingų bendravimo įgūdžių ir pasirenka neteisingus veiksmus siekdami tikslų: „Todėl labai svarbu kiekvienam pardavėjui aiškiai suprasti, kokio idealaus elgesio kiekviename etape mes tikimės iš kliento, ir pagal tai kelti prieš tai buvusio žingsnio tikslą, žiūrėti, kokius veiksmus reikės daryti ir kokių įgūdžių reikia jiems atlikti. Jeigu bus tikėjimas savo produktais, žmogaus psichologijos suvokimas, tuomet tikrai nereikės manipuliuoti akcijomis, dovanomis ir pan.“

Neefektyvi komunikacija

„Kai pardavėjas išmano pardavimo procesą, yra susirašęs tipinius klausimus, naudas, prieštaravimų atsakymus ir panašiai, jis dar turi mokėti viską efektyviai iškomunikuoti. Tai yra balso, energetikos, kūno ir savo emocijų valdymas, mokėjimas užduoti klausimus ir klausytis, – sako V. Sinickienė. – Yra pardavėjų, kurie turi daug žinių apie pardavimą, išmano jo procesą, bet nemoka komunikuoti ir jo valdyti. Ir tuomet pardavimo rezultatai būna labai maži. Čia gali padėti tik treniruotės. Todėl svarbu pardavėjams organizuoti ne tik pardavimo, bet ir komunikacijos mokymus.“