Socialiniams tinklams užvaldant pardavimo rinkas, kai kurie prognozavo greitą ir skausmingą šaltųjų skambučių mirtį. Apie juos bei naujausias tendencijas pasakoja startuolio „Unboxed“ ir konsultacinės bendrovės „Salesup.lt“ bendraįkūrėjis, taip pat B2B (verslo verslui) pardavimų bendruomenės „Salesclub.lt“ bendraįkūrėjis, akceleratoriaus „Alchemist“ (Silicio slėnis) alumnas, „Pet24.lt“ valdybos narys, KTU vizituojantis lektorius Justinas Taruška.

Priklauso nuo rinkos

Pašnekovo įsitikinimu, vienareikšmiškai pasmerkti šaltųjų skambučių negalima. Tai, kaip jie veiks ir ar sėkmingai gyvuos, priklauso nuo to, kaip profesionaliai jie bus atliekami, ir nuo rinkos, kurioje dirbama.

„Lietuvoje šaltieji skambučiai veikia ir galima pasiekti daugumą B2B klientų. Sunkumų atsiranda dirbant su eksporto rinkomis, nors Europoje sėkmė irgi pasiekiama, tik rezultatyvumas mažesnis. Kur kas sunkiau yra su JAV rinka, kur šaltieji skambučiai, ypač didesnių įmonių vadovams pasiekti, yra labai apsunkinti, anot statistikos, tik 2 proc. visų skambučių būna rezultatyvūs“, – pasakoja J. Taruška.

Lygiai taip pat svarbu suvokti, koks B2B rinkoje yra šaltųjų skambučių pobūdis bei galutinis tikslas. Čia, anot pašnekovo, daroma viena didžiausių klaidų. „Dirbant su įmonėmis, dažnai pasitaiko, kad skambučio tikslu B2B pardavimuose tampa pardavimas paties pokalbio metu. Tai dažniausiai pasitaikanti klaida. Iš tiesų šaltojo skambučio tikslas B2B pardavimuose yra pasiekti tarpinį rezultatą, pavyzdžiui, susitarti dėl susitikimo, gauti atsakingo žmogaus kontaktus ir t. t.“, – pabrėžia J. Taruška.

Kiek kitoks šaltųjų skambučių poveikis ir specifika dirbant B2C (verslo vartotojui) sektoriuje. „B2C skambučių tikslas yra parduoti iškart ir tai labiau vadinama telemarketingu, t. y. žmonės perka pagauti emocijų ir skubos efekto. B2C segmente vis stipriau pradeda veikti socialiniai tinklai, turinio rinkodara, taip pat vartotojų generuojamas turinys. Jei daug paprastų vartotojų dalysis informacija apie jūsų produktą, įsitraukimo lygis bus daug kartų didesnis nei nupirkta reklama internete. Pavyzdžiui, jei jūsų draugas „Facebook“ ar „Instagram“ pasidalys, kad jam labai patinka sausainiai „Gaidelis“, jūsų įsitraukimas į tai bus didesnis, nei pamačius sausainių reklamą“, – sako pašnekovas.

Reikalingas įdirbis

 

„Norint megzti santykius „asmeninis „LinkedIn“ profilis turi atrodyti profesionaliai, pradedant nuotrauka, trumpa reziumė, veiklos aprašymu, įgūdžiais, turėti pakankamą skaičių žmonių savo tinkle.“

J. Taruška.

 

Pasak J. Taruškos, norint sukurti profesionalios įmonės įvaizdį, svarbu pasirinkti tinkamus kanalus ir juose prisistatyti pagal galiojančias taisykles. Šiuo metu pagrindiniu socialinių tinklų B2B įrankiu laikomas „LinkedIn“, tačiau didelės klaidos trukdo tinkamai išnaudoti platformą.

„Socialiniai tinklai nėra panacėja, nes Lietuvos atveju tai gali daryti ir šaltaisiais skambučiais, ir kitais būdais (per pažintis). Socialinių tinklų pranašumas yra tas, kad, jei potencialūs klientai yra „LinkedIn“, tikimybė atsidurti dėmesio centre padidėja. Ir, jei turite platų tinklą „LinkedIn“, galima puoselėti santykius, dalijantis bei kuriant turinį savo tinklui, sekėjams. Prieš pradedant pardavimus, rekomenduotina apsitvarkyti higieninius dalykus „LinkedIn“ profilyje, t. y., norint megzti santykius, asmeninis „LinkedIn“ profilis turi atrodyti profesionaliai, pradedant nuotrauka, trumpa reziumė, veiklos aprašymu, įgūdžiais, turėti pakankamą skaičių žmonių savo tinkle“, – vardija J. Taruška.

Pašnekovas pasakoja, kad Lietuvos rinka yra palanki terpė susipažinti, o verslo santykių plėtra čia vyksta sparčiai, lengva susirasti dominančius žmones ar verslo žaidėjus. Visgi užsienio rinkose gali kilti keblumų, dėl kurių reikės galvoti, kaip išsiskirti iš didžiulio srauto informacijos.

„Lietuvoje pagal mūsų patirtį galima kur kas lengviau susisiekti su lietuviais, sėkmės ar konversijos skaičius svyruoja nuo 50 iki 70 proc., jei tą darai tinkamai ir su suasmeninta žinute. Pavyzdžiui, užsienio rinkose, tokiose kaip JAV, mūsų konversija sumažėja iki 15–32 proc., atsižvelgiant į žmogaus užimamą poziciją. Dažnai daroma klaida, kad „LinkedIn“ visi apsirašo kaip savo CV arba labai biurokratiškai: pareigos, įmonės pavadinimas ir viskas. Ypač jei dirbi su eksportu, niekam neaišku, ką tu darai, jei pasirašai kaip įmonės „X“ direktorius, nes įmonių direktorių yra milijonai, siūlymas parašyti ir tai, kokią naudą klientams daro įmonė, nurodyti esamus klientus“, – pataria J. Taruška.

Pašnekovo teigimu, siekiant gerų rezultatų, svarbu ne tik susikurti gražų įvaizdį, bet ir tinkamai bendrauti – nepamiršti elementarių mandagumo taisyklių. „Ką tenka pastebėti dirbant su savo kolektyvu bei padedant kitoms įmonėms, tai yra bendravimo etiketas susirašinėjant ar mezgant santykius, ypač su užsienio rinkomis. Elementarus padėkojimas už atrašytą laišką ar kvietimo priėmimą turėtų būti savaime suprantamas. Tai labai stipriai išvystyta anglakalbėse šalyse, kurios turi aukštą bendravimo etiketą. Visgi tai nereiškia, kad turi būti pernelyg oficialus, esmė – mandagumas, pavyzdžiui, padėkoti ir laiško pradžioje, ir pabaigoje“, – pataria jis.

Ateitis internete

Vis dėlto, anot J. Taruškos, šaltieji skambučiai vis dar liks svarbūs, nors ir grumsis su socialiniais tinklais. „Lietuvoje dar ilgai skambučiai B2B segmente bus populiariausias šaltojo kontakto užmezgimo įrankis, nors aš asmeniškai tikiu savo tinklo bei pažinčių naudojimu, be abejo, tam reikia laiko susikurti ir plėtoti, taip pat socialiniu tinklu „LinkedIn“. B2C tikiu socialiniais tinklais („Instagram“, „Snapchat“, „Facebook“) ir turinio rinkodara. Ypač vartotojų lūpomis skleidžiama informacija internetu, kitaip sakant, kitų vartotojų ar pirkėjų generuojamu turiniu socialinėje žiniasklaidoje. Tai yra gana lengvai įgyvendinama užduotis“, – tikina pašnekovas.