Charizmatiškasis rinkodarininkas Nr. 1 Lietuvoje, save vadinantis „marketingo panku“, ir naujo, pardavimų didinimo klubo „Sezamai, atsiverk!“ bendraįkūrėjis Martynas Šaikus atrado aistrą pardavimams būdamas 18 metų: 1,6 tūkst. knygų asmeninėje bibliotekoje rinkodaros ir pardavimų tema, drąsa kurti naujas idėjas ir pritaikyti nestandartinius sprendimus, gebėjimas monetizuoti skirtingus produktus išaugo į ne vieną projektą, kurių 80 proc. tapo sėkmingi ir pelningi. Portalui „bzn start“ M. Šaikus mielai sutiko pasidalinti patarimais, kaip išmokti parduoti save, naudojant paprastą formulę, ir kokios ateities tikėtis startuoliams.

Mąstykite novatoriškai ir veikite dviem kryptimis

Šis sudėtingas laikotarpis verslą stumtelėjo į apribojimus ir privertė transformuotis iš esmės. Tad beliko prisitaikyti arba susitaikyti su tuo, kad būsite tiesiog išmesti už borto. Jei yra manančiųjų, kad turi genialią verslo idėją, bet niekaip nepritaikomą e. platformoms, patartina pastrateguoti ir šiek tiek palaukti su jos įgyvendinimu: neskubėti jos pardavinėti, o skirti laiko jai išgryninti ir pateikti rinkai tik tada, kai ji bus kokybiška. Išskyrus tuos išimties atvejus, kai prekė ar paslauga aktuali čia ir dabar.

„Verslo idėjas reikėtų adaptuoti veikiant dviem kryptimis. Šis globalinių ekonominių iššūkių metas – tai puikus pavyzdys, kaip vyksta natūrali atranka versle Lietuvoje ir visame pasaulyje. Išliks ir nebankrutuos tik tie sektoriai, kuriuose vadovas ir komandos prisitaikys prie situacijos, nuolat tobulės ir augs, mąstys novatoriškai. Be to, daugelis verslų nors ir pamažu sugrįš į įprastas vėžes, bet tuo pat metu privalės kurti papildomus pajamų šaltinius“, – įžvalgomis dalinasi rinkodaros specialistas.

Galvokite apie klientų, o ne apie savo norus

Jei esate tokiame verslo sektoriuje, kurio vykdoma veikla iki pandemijos paskelbimo buvo pagrindinis pragyvenimo šaltinis, tuomet reikėtų išsikelti tikslą – matyti daugiau nei vieną kelią, išnaudoti laiką naujų galimybių paieškai, kiekvieną dieną stengtis uždirbti, o nepavykus parduoti produkto A, galvoti apie produktą B.

„Dažniausia verslininkų daroma klaida – tai produkto kūrimas atsižvelgiant į savo poreikius, o ne į klientų norus. Reikėtų galvoti atvirkščiai: kas yra mano esami ir būsimi pirkėjai, ko jie nori ir ką aš galėčiau jiems pasiūlyti. Būtent dabar reikėtų atsigręžti atgal ir pradėti viską iš naujo – visą pardavimo mechanizmą apversti aukštyn kojomis. Galvokite apie būsimus vartotojus ir ką jie norėtų pirkti, ieškokite naujų ir stiprinkite esamus ryšius, kurkite kažką naujo arba bendradarbiaukite su tais, kurie jau gali pasiūlyti produktą, turintį savo klientus. Pavyzdžiui, jei tu negali pardavinėti prekių ar paslaugų, surask pardavimo kanalų prodiuserius, o pats būk ta tarpinė grandis, gaunanti už tai papildomų pajamų“, – pataria pardavimų guru M. Šaikus.

Išmokite monetizuoti savo verslo idėją, kad ją pirktų

Pardavimo technikų yra daug, bet verslo startuoliui, dar neišmanančiam, kaip konstruoti savo rinkodaros žinutes, efektyviausia būtų įsisavinti vieną paprastą keturių žingsnių taisyklę AIDA: „Attention – pritraukti dėmesį, Interest – sužadinti susidomėjimą, Desire – paskatinti troškimą, Action – daryti įtaką veiksmams. Dauguma verslininkų kalba pirmiausia apie savo prekių ženklą, personalizavimą, asociacijų kūrimą „branding“ ir produkto išskirtinumą, o iš tikrųjų žinutė turėtų būti orientuota į klientą ir kokia jam iš to nauda. Neretai pasitaiko, kad idėjos neblogos, bet pardavimo žinutės neišdirbtos. Supraskite, kad klientas iš tikrųjų perka ne produktą, o jus. Tad turite koncentruotis į savo asmeninį aspektą, stiprinti pasitikėjimą savimi, mokytis rinkodaros, užaugti ir tik tada save parduosite. Asmeninis prekių ženklas visada buvo svarbus, gal net ir šiek tiek patogus, nes galima pasislėpti už įmonės vardo, bet jei pasirodo žmogus, kuris ją sukūrė, tai viską keičia“, – atskleidžia M. Šaikus.

Nusiimkite lyderio karūną

Gana dažnai versle sutinkamas išdidus lyderis su karūna: nepripažįstantis padaręs klaidų, nesitariantis su komanda ir neįsiklausantis į ją, o priimantis sprendimus vienas. Nieko keista, kad tokios komandos pasmerktos veiklą nutraukti greičiau. Startuolių bendraįkūrėjams reikėtų keisti požiūrį į lyderystę, būti atviresniems, ieškoti partnerystės ryšių ir galimybių save pristatyti investuotojams, kuo mažiau galvojant apie tai, kad jų idėją nukopijuos.

Kaip teigia rinkodaros strategas, vedami baimės dėl verslo idėjos autentiškumo išsaugojimo, dažnai apie jas taip ir neprabylame kitiems, todėl nesukuriame svajonių ar komandos apskritai: „Vertėtų jas pristatyti atliekant tam tikrą testavimą tiems, kurie turi patirties versle ne vienus metus: patyrė bankrotą, bet gali pasigirti ir sėkmės istorijomis, girdi jus atvira širdimi, mąsto kritiškai, bet pozityviai, išlaikydami jūsų tikėjimą idėja. Reikia šaknų, kad išaugtų augalas. Tad pirmiausia paruoškite verslo planą, turėkite viziją, kaip pardavinėsite, galvokite apie daugiau pardavimo kanalų, bendraukite, kurkite rinkodaros žinutes, matykite daugiau nei prieš tai ir pastebėkite, kas yra šalia, o ne įsikibkite į meilę idėjai.“

Ateitis priklausys tiems, kurie turės aiškų verslo modelį

Pasak M. Šaikaus, svarbiausia ne tai, kaip įvardyta jūsų verslo idėja, bet ji turi turėti aiškų planą, kaip uždirbs pinigus: „Negalvokite vien apie tai, kaip pritraukti vartotojus. Akcentuokite ir susitelkite į verslo modelio stiprinimą ir pamirškite tai, į ką orientavotės anksčiau, pavyzdžiui, produkto pristatymą, kalbėjimą apie jo savybes, potencialo galimybes ar ateities prognozes. Pasaulinė rinka dar aktyviau koncentruosis į greitą vartojimą ir pasiekiamumą, taigi tapsime dar labiau priklausomi nuo IT produktų pasiūlos.“

Jauno verslo tikslas – tapti pardavimų „pitcheriu“, kuris gebės pristatyti idėjas, spręsti problemas, atsakyti į klausimus, argumentuoti, mokės sudominti potencialų klientą ir išlaikyti jo dėmesį. Praktika rodo, kad dažniausiai investuojama į verslo idėjos autorių, atsižvelgiant į tai, kiek unikali yra jo verslo idėja, bet ir vidinė jėga išlikti versle, atlaikyti krizes ir gebėti valdyti komandą trejų metų laikotarpiu. Pavyzdžiui, „Instagram“ socialinį kanalą „Facebook“ įsigijo dėl nerealios darbuotojų komandos, nors ir pačią idėją įvertino kaip išskirtinę.

„Reikia tapti savo verslo srities žvaigždėmis, t. y. būti žinomiems, gerbiamiems ir vertinamiems. Ateitis priklausys tiems, kurie turės itin galingą vidinį užtaisą, charizmą ir sugebės argumentuoti tai, ką sukūrė. Šiuo metu labai svarbu efektyvi komunikacija, greita reakcija į kliento problemas ir alternatyvos, kaip jas išspręsti. Atkreipkite dėmesį ir į tai, kad kūrėjas nebūtinai yra ir geras pardavėjas, tad burkite komandą iš skirtingų, bet stiprių savo srities profesionalų“, – pabrėžia ekspertas.

„Marketingo panko“ M. Šaikaus patarimai

1. Nebūkite kategoriški ir visada teisūs, o lankstūs mintimis ir požiūriu.
2. Komanda, kaip visuma, jaučia, kada yra vertinama, tad įsiklausykite į ją.
3. Kreipkite daugiau dėmesio į žmonių poreikius, o ne tik į savo sumanymą.
4. Turėkite ilgalaikius tikslus ir priemones, kaip juos pasiekti.
5. Naudokite 1 proc. galią: padarykite 1 proc. daugiau nei vakar. Po savaitės pastebėsite pokyčius, kurie visiškai neapsunkina.
6. Dirbkite tobulėdami ir augdami, bet lengvai. Laikui bėgant įsitikinsite, kad maži projektai išaugo į didelius ir pelningus.