Kai paskutinį kartą KOMAA (komunikacijos agentūrų asociacijos) nariai ėmėsi spręsti neapmokamų pitch’ų klausimą – viskas baigėsi karteliniu susitarimu ir 3,4 mln. litų nuostoliu. „Nežinia kuo tai baigsis šįkart, bet surizikuosiu kelti reklamos agentūrų konkursų klausimą iš naujo“, – sako CLINIC 212 agentūrų grupės strategė Toma Stasiukaitytė, pristačiusi savo pranešimą 2022 m. lapkričio 30 d. LIMA DAY LIETUVA’22. Ar tikrai šis formatas, kuris iki galo netinka nei agentūroms, nei patiems klientams, yra geriausia, ką galėjome sugalvoti? Pranešimo metu įvertino standartinį pitch’o procesą tiek iš agentūrų, tiek iš klientų perspektyvos ir pabandysime atrasti geresnį būdą atsirinkti kūrybos partnerius iš pirmo karto.

Toma pasakoja, kad prieš dešimtmetį dirbo kūrybininke ir tuo metu pitch‘ai (konkursai, nemokami pristatymai) jai atrodė netgi žavingi. Ilgos darbo valandos iki paryčių ar net savaitgaliais. Adrenalinas ir noras įrodyti, kad esame geresni už konkurentus. Tačiau natūralu, kad tai negali tęstis ilgą laiką, tai nėra tvarus veiklos modelis. „Penkti metai dirbu strateginėje kliento pusėje ir pradedu suprasti ir juos. Pasirodo, kad ir klientams pitch‘ai nėra jau tokie faini, o tai suteikia vilties. Kitaip tariant, kad jie nedaro tai iš blogos valios. Pitch‘ai tiesiog yra toks dalykas, kuris vyksta,“ – pasakoja strategė.

Nemokamų pristatymų metu kylančios problemos

Bendrai vertinant agentūrų sentimentą mes suprantame, kad yra ne vien tik agentūros ir ne vien tik klientai. Mes nesame tokie skirtingi. Agentūros dažnai neįvertina savęs, o netgi dažnai nuvertina savo indelį į marketingą. Iš to kylančios esminės problemas: 1. Perdegę kūrybininkai nusprendžia, kad jiems palankesnis laisvai samdomo darbuotojo kelias. 2. Stresas ir demotyvacija. 3. Neuždirbti pinigai yra esminis faktorius. Neuždirbtų pinigų vidurkis siekia nuo kelių šimtų iki dešimt tūkstančių eurų ir tai tikrai ne riba.

Esminės problemos akivaizdžiai matomos, bet agentūros neieško būdų kaip jas pakeisti. Neseniai turėjome rinkoje agentūros „Perfect“ pavyzdį. Jie turėjo paskelbti psichinės sveikatos mėnesį, siekdami pitch‘ų atsisakyti bent mėnesiui. Tai rodo situacijos sunkumą.

Tarptautinė dizaino taryba turi savo veiklos kodeksą. Jie turi atskirą punktą vadinamajai spekuliacinei praktikai arba, kitaip tariant, nemokamiems pristatymams. „Jokiomis sąlygomis dizaineris neturėtų to daryti už dyką, nes tokiu būdu yra nuvertinama visa darbo kokybė“, – pasakoja pranešėja.

Kuo rizikuoja klientai dalyvaudami ydingame pitch‘o procese?

Dalyvaudami tokiame ydingame pitch‘o procese kokį mes jį turime dabar klientai rizikuoja: 1. Daugybę valandų sugaišto laiko, resursų. Dėmesys yra perkeliamas nuo realių projektų prie pitch‘o organizavimo. 2. Nebūtinai laimi geriausi. 3. Pitch‘as dažnai yra ne ta koja pradėti santykiai. Tarp geros agentūros ir gero kliento trūkstama svarbi dalis yra geri jų santykiai ir tik tuomet yra įmanomas geras darbas. Santykius pradėjus su pitch‘u automatiškai kyla klausimas, kiek tokie santykiai gali būti geri.

Įdomus faktas kalbant apie biudžetus, kad ne jo dydis lemia kaip mielai agentūra galvos pačias geriausias idėjas. „Yra toks terminas – finansinė empatija“, – pasakoja Toma. Finansinės situacijos empatija tai yra agentūros finansinės situacijos supratimas, būtent tai lemia, ar būsite tarp tų top 10 procentų, kurie gaus geriausias idėjas iš agentūros. Tai tik galite numanyti, kaip yra svarbu būti empatiškiems ir partneriškiems.

Ši banali metafora parodo skirtumus tarp klientų ir agentūrų: „We cant‘t be friends because the pitch part always gets in the way.“ Mes nesusikalbame ir tai yra didelė problema Neseniai buvo atliktas  tyrimas, apklausta šimtas agentūrų ir kelios dešimtys klientų. Buvo duoti teiginiai apie pitch‘us ir kaip jie turėtų vykti. Gauti atsakymai labai skirtingi. Pavyzdžiui, „didelė užduotis reikalauja ilgesnio atlikimo termino arba yra svarbus adekvatus laikas tam tikro dydžio užduočiai“. Mums atrodo ši teiginys akivaizdus, tačiau taip atrodė ne visiems klientams.

Keturi patarimai, kaip siekti geresnių pitch‘ų ir kaip keliauti jų link:

1. Ar pitch‘as tikrai neišvengiamas? Grožio konkursų era baigėsi, visos agentūros turi savo svetaines, kuriose yra sudėti ir aprašyti geriausi darbai jau konkurso pradžioje. Dalyvių sąrašas atlikus darbų peržiūrą turėtų būti siaurinamas, pavyzdžiui, iki trijų dalyvių.
2. Adekvatumo kriterijus. Jei norite įsteigti pono ir tarno santykį su agentūra, prašom. Duokite mažai laiko, didelę užduotį, mažą biudžetą ir viskas bus gerai. Žinoma, juokaujame viskas bus labai blogai. Tai veda tik į prastus santykius ir prastą rezultatą.
3. Niekada pitch‘o metu nenorime žaisti žaidimo – atspėk kainą. Jei mes dalyvaujame, vadinasi investuojame daug, todėl norime žinoti dėl kokio prizo varžomės.
4. Agentūros vertinimas. Grįžtamasis ryšys nėra vienpusis. Nei karto po konkurso klientas nėra paklausęs, kaip agentūros vertina jų pitch‘ų organizavimą. Kaip jiems patiko konkursas? Abipusis, atviras, argumentuotas kritikos sakymas galėtų duoti daug naudos abiem pusėms.

Apibendrinimas kurį vertą „išsinešti“ iš šio pranešimo: „Klientai, ne kiekviena užduotis verta pitch‘o, yra ir kitų būdų. Pavyzdžiui, esame padarę tokį „test drive“, kuriame skirtingos agentūros atliko po mažą užduotį ir klientas rinkosi agentūrą pagal tai, kaip jam patiko su ja dirbti. Kiti daro dirbtuves ar kelių valandų sesijas“, – pasakoja pranešėja.

Tomos palinkėjimas agentūroms: „Ne kiekvienas pitch‘as vertas jūsų, nenuvertinkite savęs. Nebūtinai turite atiduoti savo geriausias įžvalgas ir mąstymą už dyką. Ir ne kiekvienas pitch‘as vertas santykių aukojimo. Bet visi mes esame verti tikros, ilgalaikės ir atsiperkančios partnerystės.“