Pradėjus mąstyti apie verslo steigimą ir sėkmingą veiklą ateityje, susiduriama su klausimais ne tik apie potencialią idėją, būsimus klientus, rinkodarą, bet ir apie finansus. Šiais laikais startuoliai turi nemažai galimybių, tačiau vienu didžiausių iššūkių vis dar išlieka investuotojo paieškos. Pasak aštuntus metus skaičiuojančio „Startup Wise Guys“ akceleravimo fondo partnerio Dmitrijaus Sosunovo, startuoliams atrankos procesas nėra paprastas, nes komandai tenka atsakyti į daugybę klausimų iš skirtingų verslo sričių, pristatyti kompanijos viziją, misiją, vertybes, o iš gautų daugiau nei 2 tūkst. startuolių paraiškų išsamiau peržiūrimi 400 verslo planų, iš jų atsirenkant tik 40–50 investicijoms.

Startuolių paieškos primena medžioklę

Pradėdamas pokalbį, D. Sosunovas pasakoja apie „Startup Wise Guys“. Jis pabrėžia, kad prieš aštuonerius metus fondas buvo įkurtas siekiant ugdyti ir investuoti į ankstyvosios stadijos (angl. pre-seed) startuolių komandas.

„Viena vertus, esame akceleratorius, kuris startuoliams suteikia akceleravimo programą, orientuotą į startuolio verslo auginimą ir pardavimų didinimą. Tai intensyvus, trijų mėnesių trukmės mini verslo magistras, kuris praplečia žinias visose verslo srityse, sustyguoja komandą, padeda sukurti efektyvią pardavimų strategiją. Kita vertus, esame vienas aktyviausių rizikos kapitalo investuotojų Baltijos šalyse – atliekame iki 50 investicijų per metus. Mūsų portfelis šiemet pasieks 200 startuolių ir mes į tai žiūrime kaip į perspektyvią, augančią, patirtimi ir resursais besidalijančią bendruomenę – „Startup Wise Guys“ mafiją“, – pasakoja investuotojas.

D. Sosunovas sutinka, kad startuolių paieškos primena medžioklę, tačiau medžiojami ne vienaragiai, o komandos, kurios gali sukurti sėkmingas pasaulinio masto kompanijas.

„Rizikos kapitalo fondai dažnai pasiskelbia, kad medžioja vienaragius. Jeigu išties vadintume tai medžiokle, praktiškai visi būdai yra naudojami: ir tykant, ir sėlinant, ir medžioklė su varovais, tik mes ne vienaragius medžiojame, o perspektyvias komandas, kurios gali sukurti sėkmingas tarptautines kompanijas. Vienaragio statusas mums yra ne tikslas, bet darbo rezultatas. Mes esame aktyvūs startuolių ekosistemos nariai, ieškodami startuolių dalyvaujame specializuotuose renginiuose, tokiuose kaip „Startup Fair“, „TechChill“, „Lattitude59“, „Emerge“, „TNW“ ir daugelyje kitų, organizuojame savo renginius kartu su partneriais visoje Europoje, skelbiame informaciją socialiniuose tinkluose, dalijamės startuoliams vertingu turiniu. Daugelis Europos fondų aktyviai stebi, kaip mes akceleruojame ankstyvosios stadijos komandas, seka mūsų alumnų pasiekimus ir į juos investuoja. Žinoma, mes patys taip pat atliekame rinkos tendencijų analizę, identifikuojame, kokius startuolius norime turėti savo portfelyje, ir tuomet jau ieškome specifinių kompanijų, kurios vysto produktus mus dominančioje srityje“, – startuolių paieškų užkulisius iš investuotojo perspektyvos atskleidžia pašnekovas.

Investuotojas priduria, kad rizikos kapitalo fondai patys dažnai pareferuoja tas komandas, kurios galėtų būti įdomios, o toks partnerystės principas naudingas ir startuoliams, nes jiems lengviau užmegzti ryšį ir gauti tolesnių investicijų. Tačiau jis akcentuoja, kad konkurencija vis dar išlieka didžiulė, nes per metus kartu su komanda tenka susipažinti su daugiau nei 2 tūkst. startuolių, detaliau peržiūrėti 400 verslo planų, o iš jų maža dalis, dažniausiai 40–50, pasirenkama investicijoms. 

Svarbūs veiksniai: tinkama vieta, laikas ir komanda

Fondo partneris pasakoja, kad prieš nusprendžiant, į kokį startuolį investuoti, akceleratoriuje vadovaujamasi formaliais verslo kriterijais: „Atsirinkdami startuolį, atsižvelgiame į rinkos parametrus (dydis, (ne)augimo tendencijos), konkurencija, rinką veikiančios galios). Taip pat daug dėmesio skiriame pačiam produktui (techninės savybės, unikalumas, išpildymas, kompleksiškumas), komandai (asmenybės, patirtis, kompetencijos, ryšiai). Į vertinimo procesą įtraukiame ir teisininkus, technikos bei pardavimo ekspertus. Aišku, turbūt yra visame šiame išsamiame vertinime ir dalis sėkmės – atsidurti tinkamu metu tinkamoje vietoje ir su tinkama komanda yra labai svarbus veiksnys pasisekimui. Aš asmeniškai tikiu, kad investuotojai, ypač ankstyvojoje stadijoje, pasitelkia „gut feeling“ sprendimui priimti. Ar konkreti komanda turi potencialo kažką didelio sukurti, turi suprasti ne tik protu, bet ir pajusti vidumi.“

Procese startuolio komandai tenka atsakyti į daugybę skirtingų klausimų iš įvairių verslo sričių: technologinių, teisinių, taip pat susijusių su kompanijos vizija, misija, įkūrėjų vertybėmis. D. Sosunovas atskleidžia, kad išsamios verslo dalies analizės metu galima tikėtis toliau pateiktų klausimų. 

• Kaip atrodo akcijų pasidalijimas tarp startuolio komandos narių? Kokios yra komandos ambicijos? 
• Kokia yra startuolio finansinė projekcija artimiausiems 12 mėnesių?
• Kokiems konkretiems tikslams prašoma investicijos?
• Jeigu nepavyktų pritraukti investicijos, ar komanda planuotų tęsti veiklą savo jėgomis?

Be to, investuotojams visuomet įdomu sužinoti, ar komanda parduotų visą kompaniją dabar ir, jeigu taip, už kiek. Pašnekovas teigia, kad neretai tenka pakalbinti ir atskirus komandos narius, o rezultatai stebina, nes pasikalbėjus individualiai atsakymai ir vizijos prasilenkia. 

Tačiau, nors ir daugybę paraiškų tenka grąžinti, pasak pašnekovo, visada norima suteikti atvirą grįžtamąjį ryšį: „Visuomet stengiamės atsakyti, kodėl mums vienas ar kitas dalykas nepatinka, netinka. Neretai nukreipiame pas kitus investuotojus, jeigu matome, kad startuolio kuriamas produktas pagal specifiką būtų aktualesnis kitiems fondams. Skiriame ir namų darbų, kad per ilgesnį laiką labiau išdirbtume idėją kartu. Mes tikime tinklaveikos galia, turime vienas kitam padėti be tikslo pasipelnyti, neįmanoma to apskaičiuoti, bet geranoriškumas grįžta bumerangu su dviguba jėga.“

D. Sosunovo teigimu, startuoliams norint augti sparčiau, suteikiama ne tik finansinė investicija, apie kurią dažnai girdima, bet ir galimybė pasinaudoti mentorių tinklu, kuris nuolat teikia pagalbą įvairiais klausimais. Taip pat, pasak investuotojo, svarbia terpe išlieka ir startuolių bendruomenė, todėl nuolat norima užtikrinti, kad pradedantieji verslininkai turėtų galimybę keistis patirtimi, kurtų bendrus produktus, dalytųsi klientų baze ir resursais. 

Nors ir retai, bet vis dar pasitaiko nesutarimų. Fondo partneris pastebi, kad atrankos proceso metu ir jau tapus akceleratoriaus dalimi, vis dar pasitaikanti nesutarimų priežastis yra startuolio komandos dalinis įsitraukimas, nenoras rizikuoti pasiliekant šalutines iniciatyvas ir kitus darbus: „Dažnai nesuprantama, kad mes irgi rizikuojame, todėl tikimės maksimalaus įsitraukimo iš visos startuolio komandos. Mūsų investicija reiškia visų kitų darbų atsisakymą ir visišką pasinėrimą į startuolio vystymą.“

Pradinė investicija siekia nuo 30 iki 200 tūkst. eurų

D. Sosunovas atskleidžia ir sumas, kurios dažniausiai investuojamos. Pasak jo, pradinė investicija siekia nuo 30 iki 200 tūkst. eurų. 

„Su kiekvienu startuoliu aptariame verslo planą, numatomas išlaidas, pajamas, tikslus ir uždavinius, svarbus matymas, ką su pinigais startuolis gali pasiekti. Dažniausiai mūsų tikslas yra paruošti startuolį didesniam 1–2 mln. eurų raundui, tad vertiname, kad pinigų užtektų užsibrėžtiems tikslams pasiekti ir pastūmėti startuolį į aukštesnį lygį. Jeigu gerai sekasi vykdyti tikslus, dažnai investuojame papildomai. Aišku, galioja ir tam tikros taisyklės bei mūsų vidinė pozicija, kad nesiekiame turėti daugiau nei 10 proc. startuolio akcijų. Taigi, jeigu startuolis yra labai ankstyvoje stadijoje, kai dažnai nėra sukurtas net pats produktas, startuolio vertė yra nedidelė, o tai neleidžia investuoti didelės sumos“, – mintimis dalijasi investuotojas.

Jei idėja investuotojams yra patraukli ir reali, surengiami 3–4 susitikimai, kurių metu diskutuojama apie atskirus startuolio verslo blokus: produktą, technologiją, rinką, verslo planą, pardavimų planą, verslo teisinę pusę. Būtent tuo metu investuotojai artimiau susipažįsta su komanda, dinamika tarp kompanijos įkūrėjų, geriau suprantami taikomi verslo standartai ir verslo etika.

„Komanda yra esminis kriterijus, į kurį kreipiame dėmesį, nes pinigus investuojame ne į produktą, o į žmones. Jeigu šių pokalbių rezultatas mus tenkina, pasirašome ketinimų protokolą (angl. term sheet) ir tuomet vyksta derybos dėl sutarties sąlygų. Kai organizuojame akceleravimo programą ir startuolius renkame būtent jai, galutinį sprendimą priimame per atrankos dienas, į kurias pakviečiame 20–25 mums patikusias komandas, iš kurių investuojame į 10–12. Bendrai visą vertinimo (angl. due diligence) procesą vertinčiau kaip derybas tarp dviejų lygiaverčių partnerių, kur svarbus pasitikėjimas ir atvirumas, kur abi pusės vertina, ar yra sinergija ir ar norėtų ir galėtų dirbti kartu ateinančius 5–7 metus. Startuoliai dažnai pokalbių su investuotojais procesą vertina kaip pardavimų procesą, kur turi pasirodyti tik iš geresnės pusės ir nekalbėti apie silpnąsias verslo vietas. Manau, kad tai yra klaida, nes nesukuria reikiamo pasitikėjimo“, – sako verslo konsultantas.

Komentuodamas didžiausias klaidas, „Startup Wise Guys“ partneris pastebi, kad koją pakiša patirties trūkumas, jaunų komandų per daug optimistiškai vertinamos rinkos galimybės, kuriamos nerealios augimo prognozės, neįvertinamos pastangos, kurias reikės skirti: „Pamirštama, kad startuolio kūrimas yra ne sprintas, o maratonas. Kelias iki įmonės pardavimo (angl. exit) gali užtrukti ir iki 10 metų. Dažnu atveju startuoliai galimybę vertina per emocinę, subjektyvią prizmę, savo verslo plane neturi duomenų galimybei pagrįsti. Investuotojai mėgsta skaičius, patirtį, įsigilinimą į problematiką, todėl, nesulaukę tinkamo verslo pagrindimo, atsako neigiamai. Neretai pasitaikanti situacija yra kai startuolio komandą sudaro vien inžinieriai, kurie fokusuojasi į produktą ir jo kūrimą, tačiau mažai žinių ir pastangų skiriama verslo daliai. Tokiu atveju dažnai stringa pardavimai, verslo plėtra, kenčia finansinė verslo pusė. Tokioms komandoms padedame subalansuoti komandos branduolį, į įkūrėjų gretas priimti žmonių su verslo ir konkrečios industrijos patirtimi.“ 

Pašnekovo teigimu, ne mažiau svarbus bei dažnai Rytų ir Vidurio Europoje pasitaikantis verslo etikos ir standartų trūkumas. Vis dar pasitaiko situacijų, kai komandos pateikia netikslią informaciją, vėluoja į susitikimus, neišpildo suteiktų pažadų, pateikiama informacija parengta neatsakingai, komunikacijoje yra daug klaidų. Dėl to investuotojai mano, kad ir produktą kurs bei savo klientus startuolis aptarnaus tokiu pačiu stiliumi.

Neturite būti panašūs į Eloną Muską, Jeffą Bezosą ar Steve’ą Jobsą 

Pokalbio pabaigoje D. Sosunovas linki startuoliams nebijoti savo idėjų ir problemų, iššūkiais dalytis su kitais ir nenustoti prašyti kitų žmonių patarimų.

„Nebijokite prašytų patarimų, ypač iš tų, kurie turi daugiau patirties. Įsiklausykite į savo komandą ir į savo klientų grįžtamąjį ryšį. Patyrę startuolių įkūrėjai nesivadovauja vien tik savo protu ir vizija, jie geba sutelkti bendram tikslui komandą, investuotojus, ekspertus ir klientus. Taip pat labai skatiname ir pačius startuolius pasidomėti apie investuotojus, kad būtų įmanoma susidaryti aiškų matymą apie mus kaip investuotoją. XXI a. įkūrėjai neturėtų siekti būti panašūs į Eloną Muską, Jeffą Bezosą ar Steve’ą Jobsą, kelias į pasaulinę rinką yra grindžiamas kuriant darnias, savirealizaciją ir kūrybą įgalinančias organizacijas, kurioms pirmiausia rūpi jų klientai, darbuotojų, partnerių gerovė ir sėkmė“, – linki „Startup Wise Guys“ akceleravimo fondo partneris D. Sosunovas.