Vitrinos nušviestos tiek, kad kakta atsitrenksi, įmantrus pavadinimas, akcinės antraštės „viskas pigiau“, atrodytų, turėtų it medus bites vilioti vartotoją. Bet jis yra išpuikęs ir kažkodėl praeina pro šalį. Pirkėjau, kas tau nepatinka?!

Mažmeninės prekybos ekspertas Justas Gavėnas (32) pateikia savo įžvalgas, kodėl dauguma įmonių pastangų, nukreiptų į klientų aptarnavimo kokybės gerinimą ir pardavimo įgūdžių tobulinimą, kartais yra bevaisės. Darbuotojų mokymo ir vadybos konsultacijų bendrovės „Talentų namai“ vadovaujantysis partneris, sertifikuotas vadybos konsultantas atkreipia dėmesį, kad pagrindinių mažmeninės prekybos principų nepaisymas palydi pirkėją į šalia esančią konkurento parduotuvę. Ne! Neteisinga! Kaip pakviesti pirkėją pas save?

Vaidmuo mažmeninėje prekyboje

„Atidarant parduotuvę pirmasis rimtas sprendimas yra susijęs su prekybos koncepcija. Jei planuojama prekiauti būtinosiomis prekėmis (maisto produktais, degalais ir pan.), parduotuvės sėkmę lemia lengvas privažiavimas pirkėjams, greitas apsipirkimas ir pasiūlymų gausa, – pabrėžia ekspertas. – Jei ketinama prekiauti specifinėmis (drabužiai, aukštesnės kokybės žaislai, automobiliai ir kt.), atstumas nuo įprastų potencialaus pirkėjo buvimo vietų iki parduotuvės nėra lemiamas – daug svarbesniais veiksniais tampa asortimento unikalumas, pirkėjų lankstumas ir noras ieškoti, lyginti, rinktis.“ Taigi nuo to, kuo ketinama prekiauti, priklauso ne tik pozicija ir vaidmuo mažmeninėje prekyboje, bet ir prekybos vieta.

Visus pinigus, kuriuos sutaupysite pasirinkdami prastesnę prekybos vietą, pakelkite kvadratu ir susidariusią sumą per dvigubai trumpesnį laiką turėsite išleisti pirkėjų srautui pritraukti, tikėdamiesi sėkmės.

J. Gavėnas

Parduotuvės vieta

„Mažmeninės prekybos ekspertai turi tokį posakį: geriau atidėti parduotuvės atidarymą ieškant idealios vietos, nei pasirinkus bet kokią tikėtis sėkmės. Tuo atveju, jei rinkdamasis jūsų prekes pirkėjas nėra linkęs dėti ypatingų pastangų, ieškoti, gaišti laiko, geriausia prekybos vieta yra prekybos centruose arba labai arti jų – svarbu būti pirkėjų sraute. Kita vertus, jei prekių asortimentas išskirtinis, emociškai svarbus arba materialiai reikšmingas pirkėjui, gali būti taip, kad jis bus linkęs skirti papildomų pastangų prekių paieškai. Tuomet nebūtina nuomotis ploto prekybos centruose – galima veikti ir atskirai, pasirinkus pavienę prekybos vietą. Pirmuoju atveju didžiausią galvos skausmą verslininkams kelia nuomos kaina, o antruoju – pirkėjų srauto pritraukimas. Pašnekovas primena ir patarlę, kad taupus moka du kartus: „Visus pinigus, kuriuos sutaupysite pasirinkdami prastesnę prekybos vietą ar įrengdami parduotuvę ne pagal pagrindinius prekybos principus, pakelkite kvadratu ir susidariusią sumą per dvigubai trumpesnį laiką turėsite išleisti pirkėjų srautui pritraukti, tikėdamiesi sėkmės.“

Automobilių statymas

Tipinis mažmeninės prekybos pirkėjo pageidavimas – padėti rasti vietą automobiliui prie parduotuvės statyti, todėl vienas svarbiausių kriterijų yra automobilių vietų skaičius. „Aišku, jei jūsų parduotuvė Senamiesčio praeivių gatvelėje, galbūt jums tai nėra taip svarbu, nors aš niekada nenuvertinčiau patogumo pirkėjui. Net jei automobilių aikštelė nėra būtina, tuomet svarbus atstumas nuo jos (arba viešojo transporto stotelės) iki parduotuvės, nes mūsų sąmonėje egzistuoja tam tikras kritinis (maksimalus) atstumas: peržengus jo suvokiamą ribą, prekybos vieta mums atrodo per toli, – pirkėjo tingumą siūlo įvertinti J. Gavėnas. – Jei parduotuvę vis dėlto įrengsite prekybos centre, šią sunkią užduotį už jus, tikėtina, bus išsprendę prekybos centrų valdytojai.“

Vitrinos

Parduotuvės įvaizdis – tai jos vaizdinys pirkėjo sąmonėje. Jis kuriamas prekybos vietos eksterjere ir interjere. Vaizdinė prekyba kartais apibūdinama kaip tylusis pardavėjas, kurio paskirtis – pritraukti pirkėją toliau apžiūrėti prekes. Pirminėje stadijoje šį principą padeda įgyvendinti parduotuvės fasadas, vitrina, įėjimas ir pagrindinės nuorodos. Parduotuvės fasadas ir vitrina turi padėti pirkėjams pastebėti parduotuvę ir sukelti susidomėjimą iš kuo didesnio nuotolio – tiek pravažiuojantiems žmonėms, tiek toliau nuo prekybos objekto esantiems praeiviams pranešti, ko toje parduotuvėje jie gali tikėtis.

„Nuolat lankydamas bei vertindamas prekybos vietas pastebiu, kad parduotuvių vitrinos dažnai įrengiamos arba neskoningai, arba per daug prabangiai“, – teigia specialistas. Apipavidalinant vitrinas svarbus masiškumas (smulkmenomis pirkėjo nepritrauksite), fiksacijos taškai (vaizdiniai, pritraukiantys žvilgsnį), spalvomis, šviesa, dizainu išreikšta žinutė: „Užeikite ir pamatykite daugiau.“ Tad atkreipkite dėmesį į savo vitrinas, o jas įrenkite pasikonsultavę pirmiausia su prekybos specialistu, o ne su dizaineriu.