Pritraukti klientą – daug žinių ir įgūdžių, išlaikyti jį – sumanumo ir kompetencijos reikalaujantis darbas, o paversti klientą savo produktų ar paslaugų propoguotoju – tikras menas. Rinkodara – nebe greitas apeliavimas į mases, o asmeninės patirties ir ilgalaikių klientų ryšių kūrimas. Tai nėra taip paprasta kaip pirkimas ir dalijimasis. Tai išsilavinimas, pagalba ir vystymasis.

Tradiciškai esame linkę dėmesį sutelkti į tris duomenų punktus, kurie padeda įgyti ir išlaikyti klientus: operacinį – ką pirko asmuo ir kiek jis sumokėjo; gamybinį – ar jis kūdikių bumo, tūkstantmečio, ar kartos X; geografinį – kur gyvena šis asmuo. Šie trys duomenų punktai sudaro tiesioginės reakcijos pagrindą rinkodaros pasaulyje.

Vis dėlto yra dar du duomenų punktai, kurie apibrėžia suasmenintą rinkodarą ir padeda ne tik įgyti ir išlaikyti klientus, bet ir paversti juos savo prekės ženklo propaguotojais: prestižinis – kodėl asmuo iš tiesų pirko arba norėjo pirkti produktą? Kokia yra gilesnė reikšmė, slypinti už ketinimo pirkti? Jeigu norite parduoti asmeniui, svarbu suprasti jo, o ne apklausos grupės poreikius; ir psichologinis – kaip asmuo sąveikauja su pasauliu? Kaip jie suvartoja turinį? Ar jie varantieji, ar intuiciniai? Kūrybingi ar analitiniai? Toks dėmesys yra labiau asmeniui, o ne masinei rinkai.

Kai prieinamos tokios technologijos, kurios leidžia pateikti individualizuotą ir kintamą turinį, svarbu rasti būdus, kaip padaryti, kad asmuo pateiktų informaciją apie du emocinius duomenų punktus. Kai visi penki duomenų punktai sėkmingai perteikiami klientui, jie jaučiasi, lyg jūs (firmos ženklas) jų klausotės.

Galima sakyti, geriausias klientas yra besidalijantis klientas. Todėl kiekvienas asmuo turėtų pereiti išsilavinimo ir įsitraukimo į bendruomenę procesą. Štai penki naujo kliento gyvavimo ciklo žingsniai, padėsiantys suburti lojalių klientų būrį.

1. Patraukite. Norint generuoti pavyzdžius svarbu naudoti integruotus metodus, skirtus informacijai siųsti ir platinti. Tai galėtų būti turinio rinkodaros forma per tinklaraščius, tiesioginį paštą, nuosavybės puslapius, socialinę terpę, mobiliąsias priemones ar bet kokią kitą rinkodaros priemonę laukelyje. Tačiau pagrindinis terminas šioje diskusijoje yra „patraukite“. Ar iš tiesų traukiate informaciją iš asmens? Nepamirškite, kad tinklalapio lankomumo padidėjimas yra puiku, tačiau vardas ir adresas yra geriau.

2. Reklamuokite. Tai susiję su išsilavinimu. Ar galite sukurti turinį ir išsilavinimo erudiciją, kad reklamuotumėte savo kompetenciją? Ar kuriate tokį turinį, kuris įkvepia vartotojus dalytis informacija ir tapti susijusiam su procesu? Greitas patarimas, kaip reklamuotis pasitelkiant išsilavinimą: jeigu vis dar mokate tinklalapio dizaineriui, kad šis keistų jo turinį, galite turėti problemą. Tokio turinio, kuris įkvėptų, kūrimas – tai istorijų pasakojimas, o ne kita brošiūra, skirta vartotojams paskaityti.

3. Prisijunkite. Pakvieskite asmenį prisijungti prie savo grupių bendruomenės. Tai galėtų būti socialinis tinklas „Facebook“ arba jūsų sukurtas bendruomenės tinklalapis, organizacija ar verslas. Tai taip pat galėtų būti grupė, kurioje jūsų klientai aptarinėja įvairius būdus, kuriais jiems padėjote. Jeigu tapsite šaltiniu ir leisite žmogui sąveikauti su kitais žmonėmis, kurie jus laiko šaltiniu, ryšys sustiprės tarp firmos ženklo ir asmens.

4. Pirkite. Pasiklauskite dėl pardavimo. Tai gali būti apibrėžiama kaip kuponas, atsiųstas elektroniniu paštu, arba maža dovanų kortelė, kurią į rankas gaus naujas klientas. Pasinaudokite elektroninio pašto sąrašu, kad pakviestumėte žmones į savo parduotuvėje ar verslo įmonėje vyksiantį renginį. Visada lengviau pasakyti, nei padaryti, tačiau jeigu trauksite, reklamuosite ir priversite prisidėti prie kitų propaguotojų bendruomenės, bus lengviau paskatinti pirkti. Pirkimas skatina dalytis produktu, kurį propaguoji.

5. Propaguokite. Tai svarbiausias viso proceso aspektas, tačiau jis neįmanomas, jeigu nežengiami kiti žingsniai. Kad asmuo taptų tikru jūsų firmos ženklo propaguotoju, turite leisti jam dalyvauti bendruomenėje žmonių, kuriems rūpi jūsų misija. Jeigu žmonės yra išsilavinę ir supranta, ką darote, jie bus geresni jūsų firmos ženklo propaguotojai. Nepamirškite visada suteikti galimybės dalytis informacija su grupėmis.