Verslas šiuolaikinėje rinkoje susiduria su didžiule konkurencija, todėl, norint pelnyti vartotojų dėmesį, atrodytų, tiesiog būtina pateikti geresnį pasiūlymą. Vis dėlto agentūros „INK agency“ vyresnysis partneris Kęstutis Gečas pastebi, kad kartais konkuravimas, vien konkurentų veiksmų kopijavimas, kainų mažinimas ar pridėtinės vertės siūlymas ne visada padės verslui dominuoti. Kartais kur kas svarbiau sukurti išskirtines emocines sąsajas su savo vartotoju.

„Lietuvoje pernelyg dažnai tenka matyti, kaip įmonės nuolat daro tą patį. Bandoma konkuruoti kaina, tačiau tai turi savo ribas, o konkurentai irgi mažina kainas, tad visi lieka toje pačioje vietoje. Tada konkuravimui pasitelkiami pardavimų kanalai: siekiama išsikovoti geriausias ir ilgiausias lentynas prekybos centruose, edukuoti ir motyvuoti komandą, kad ji dar efektyviau dirbtų. Bėda ir vėl tokia pat – konkurentai daro tą patį. Ši situacija primena sausakimšą bokso ringą, kuriame kovotojai stumdosi, tačiau nė vienas nepasiekia pranašumo. O jeigu kuris ir laimi, tai dažniausiai turintis tiesiog daugiau pinigų arba stipresnį užtarėją“, – įsitikinęs K. Gečas.

Kurti savo istoriją

„Vartotojai linkę sumokėti už prekių ženklą dėl jo suteikiamo statuso, superkokybės iliuzijos, teikiamų emocijų ir kitų neracionalių sprendimų.“

K. Gečas.

Pašnekovo teigimu, žmonės, dažnai net patys to nesuvokdami, yra linkę mokėti kur kas daugiau už tos pačios kokybės ir vertės prekę, jeigu pastaroji suteikia jiems teigiamų emocijų, pataiko į prisiminimus, kuria tinkamas asociacijas.

„Pirkėjai permoka už tai, kad turėtų prekę su tam tikru logotipu. Funkcine prasme panašūs daiktai gali nesiskirti, tačiau kainuoti skirtingai. Vartotojai linkę sumokėti už prekių ženklą dėl jo suteikiamo statuso, superkokybės iliuzijos, teikiamų emocijų ir kitų neracionalių sprendimų. Būtent tai gali padėti išsiskirti iš konkurentų“, – sako „INK agency“ vyresnysis partneris.

Vienas pirmųjų ir bene sėkmingiausių pavyzdžių, kai neapčiuopiamos prekių ženklo vertės, nekeičiant nei kokybės, nei kainos, buvo pasitelktos pardavimams skatinti.

„Kai po Antrojo pasaulinio karo verslas suprato, kad konkuruoti funkcionalumu ir kokybe yra sunku, prasidėjo pirmieji žingsniai prekių ženklų kūrimo ir jų siunčiamų žinučių srityje. Tada gimė „Marlboro“ kaubojaus reklama. Neracionaliai rūkalių mąstysenai patiko romantiškos rūkymo sąsajos su vyriškumu, laisve ir laukine gamta, todėl natūraliai „Marlboro“ jų akyse buvo geresnės nei nieko jiems nepapasakojančios kitos rūšies cigaretės. 1955 m., kai buvo pradėta „Marlboro Man“ kampanija, šiuo prekių ženklu pažymėtų cigarečių pardavimai siekė 5 mlrd. JAV dolerių. Per dvejus metus pardavimai išaugo keturis kartus ir 1957 m. jau siekė 20 mlrd. JAV dolerių“, – atskleidžia pašnekovas.

Impulsyvius pirkimus paversti nuolatiniais

Dažnas vartotojas smulkius pirkimus atlieka impulsyviai, pastebėjęs gražią pakuotę, dailiai įrengtą vitriną ar užkalbintas draugiškai nusiteikusio pardavėjo. Būtent dėl šių priežasčių, išgryninus savo produkcijos kokybę ir nustačius kainą, K. Gečas pataria investuoti į tai, kad užėjusio vartotojo lūkesčiai būtų ne tik patenkinti, bet ir viršyti. Taip beveik garantuojamas pasikartojantis pirkimas ar tolesnės rekomendacijos.

K. Gečas pabrėžia, kad impulsyvius pirkimus mažomis smulkmenomis galima paversti lojaliais. „Vartotojas yra linkęs sumokėti daugiau, jeigu jo lūkesčiai viršijami, todėl tai suvokiantis verslas investuoja į patogias ir stilingas interneto svetaines, kokybišką parduotuvių apdailą ir vitrinų apipavidalinimą. Verta skirti dėmesio net tokioms smulkmenoms kaip: įpakavimo dėžutės, kaspinėliai, prezentacijos, svarbu atsižvelgti į kliento pastabas ir įgyvendinti techninį aptarnavimą net tada, kai garantinis servisas seniai pasibaigęs“, – pataria pašnekovas, sakydamas, kad tokie dalykai didina vartotojo pasitenkinimą, saugumo jausmą bei lojalumą.

Neracionalumas taip pat daro didelę įtaką darbuotojų produktyvumui, kuris dėl žmonių motyvacijos gali išaugti du kartus ar net daugiau.