Elektroninė prekyba pastaraisiais metais vis populiarėjo, o 2020-aisiais jos poreikis pasiekė neregėtas aukštumas. Nors poreikis yra didelis, verslams svarbu vystyti el. prekybą tikslingai ir strategiškai. Sausio 21 d. Lietuvos marketingo asociacijos (LiMA) renginyje „Digital Marketing Update’21“ el. prekybos strategas Simas Šarmavičius dalinosi patarimais 2021 m. strategijai. Kas el. prekybos strategijoje turėtų likti, o kas galėtų keistis, norint, kad pardavimai sėkmingai augtų ir 2021-aisiais?

Prisitaikymas prie 2021-ųjų

Apžvelgdamas bendrą 2020 m. situaciją, S. Šarmavičius akcentuoja, kad el. prekyba, kaip sektorius, išgyveno pakilimą, nors, žinoma, vieniems verslams sekėsi geriau nei kitiems. Ekspertas kelia klausimą: kaip tapti stipriu el. prekybos verslu šiais metais ir kokios reklamos kanalų strategijos yra itin aktualios? Kontekstui jis apibrėžia ir 2021-ųjų situaciją – kaip el. prekybos verslai pradeda šiuos metus. „2021 m. pradžioje el. prekybos verslai turi apsčiai naujų pirkėjų, nes pirkėjai nebeturėjo galimybių apsipirkti fizinėse parduotuvėse. Antras dalykas – tai besistiebiančios reklamos kainos, nes dalis jau egzistavusių el. prekybos žaidėjų investavo į reklamą dar daugiau, be to, atėjo naujų vietinių ir užsienio konkurentų“, – išskiria el. prekybos strategas. Iš to kyla pagrindinis klausimas: kaip, atsižvelgiant į šią situaciją, galima būtų parduoti dar daugiau?

Siekiamybė – aukšta pozicija „Google“ paieškoje

El. prekybos strategas S. Šarmavičius pateikia penkis patarimus ir rekomendacijas, kurie bus aktualūs el. prekybai šiais metais. Pirmasis iš jų – pasistengti užimti pirmąją vietą „Google“ paieškoje. „Užimti pirmąją poziciją yra gana populistinis pasakymas, nes juk negali visose pozicijose būti pirmas. Taip, iš tikrųjų, bet visada galima siekti būti aukščiausiose įmanomose pozicijose. „Google“ organinis reklamos kanalas yra vienas iš nedaugelio nemokamų kanalų, kainuoja tik SEO optimizacija. Beje, patys „Google“ daug rašo apie svetainės greitį, o jų tyrimai rodo, kad netgi 0,1 sekundės svetainės greičio padidinimas teigiamai atsiliepia pardavimams“, – sako ekspertas ir atkreipia dėmesį, kad „Google“ netgi siūlo įrankį svetainės greičiui matuoti, todėl nereikėtų to praleisti pro akis. Beje, S. Šarmavičius taip pat pabrėžia, kad standartinės el. prekybos platformos, tokios kaip „Shopify“ ar „Magento“, dažniausiai neatitinka pagrindinių SEO reikalavimų.

Pasak eksperto, verslai turi atitikti principą EAT: E – ekspertiškumas (angl. expertise), A – autoritetingumas (angl. authoritativeness), T – patikimumas (angl. trustworthiness). Siekiant atitikti šiuos tris bruožus, ekspertas siūlo atkreipti dėmesį į šiuos dalykus: „Nuorodos yra svarbus veiksnys: jei autoritetingi portalai siūlo nuorodas į el. parduotuvę, jos pozicijos kyla. Nuorodų skaičius nebėra svarbus, svarbi tampa kokybė. Antras dalykas – tai vartotojo patirtis el. parduotuvėje, jis turi jaustis gerai.“

Patarimai dėl 2021 m. reklamos kanalų strategijos

Antrasis S. Šarmavičiaus patarimas – nusipirkti savo reklamos kanalą. „Šiuo metu mes reklamą dažniausiai nuomojamės: perkame ją iš socialinių tinklų, mokame už „Google Ads“, todėl nekontroliuojame situacijos – reklamos kaina gali bet kada pakilti, nes nuomininkas gali keisti sąlygas. Mano patarimas būtų investuoti į duomenų bazę. Tai šiek tiek kainuos, nes turėsite kažką klientams pasiūlyti, pavyzdžiui, nuolaidą užsiregistruojant naujienlaiškiui“, – sako ekspertas, įsitikinęs, kad, norint sulaukti grąžos, klientams reikia pasiūlyti papildomą vertę.

Trečiasis patarimas – palikti gerą įspūdį po pirmojo susitikimo. Pasak S. Šarmavičiaus, papildomos vertės ir santykio sukūrimas galimas per gimtadienio naujienlaiškius su nuolaidos kodu ar panašias priemones. Ketvirtasis patarimas – diferencijuoti pirkėjo kelionės kanalus, taip atskiriant pritraukimo strategijas vartotojams, kurie perka ir kurie dar tik domisi. Penktasis patarimas – matuoti ne tai, kas paprasta, o kas svarbu. Nors el. prekyboje ROAS (angl. Return On Advertising Spend) yra vienas pagrindinių efektyvumo matų, tačiau, stratego nuomone, jo nebepakanka. „Mes turime galvoti apie žmonių grupavimą, klientų atsiliepimus, konkurentų reklamos analizę, rinkos situacijos apžvalgą net ir užsienyje. Ir, kas svarbiausia, turime galvoti apie pirkėjo kelionę“, – tikina ekspertas ir priduria, kad tokie matavimai nėra paprasti, bet apie juos galvoti tikrai reikia.