Kasdienybėje neretai tenka susidurti su situacija, kai žmonės vietoj geresnių ir ilgalaikių sprendimų linkę rinktis pigesnius ir greitesnius. Skaitmeninės rinkodaros agentūros RAIBEC vadovas Remigijus Kuliešius sako, kad iš potencialių klientų dar dažnai išgirsta klausimą: „Kiek kainuos „Google Ads“, „Facebook“ ar SEO?“ Tuomet iškart į galvą ateina mintis: „Kam jums tai?“ Juk kur kas svarbiau suprasti, kaip galima pasiekti norimą rezultatą, o ne pradėti nuo kainos.

„Klausiančiajam apie paslaugos kainą atrodo, kad jis tiksliai žino, kokio sprendimo tuo metu reikia jo verslui, ir žino tai geriau negu specialistai. Sprendimus jis priima remdamasis tik savo asmeniniu supratimu ir patirtimi. Jeigu tai suveikia, džiugu. Tačiau, kaip rodo praktika, suveikia rečiau, negu norėtųsi“, – teigia R. Kuliešius.

RAIBEC vadovas sako, kad situacija, kai klientas perka ne tai, ko jam iš tiesų reikia, o tai, kas jam atrodo geriau, ko gero, pažįstama daugeliui verslų: „Kaip knygoje „Start with why“ rašo Simonas Sinekas: „Jie niekada neturi laiko ir pinigų padaryti teisingai iš pirmo karto, bet visuomet turi laiko ir pinigų daryti tai iš naujo.“ Nesakau, kad tai taisyklė ir nėra gerų pavyzdžių. Neabejotinai jų yra, bet aš kalbu apie nesėkmingus, o ypač – būdus, kaip pastaruosius galima paversti sėkmingais.“

Tinkamai formuluokite užduotis

Skaitmeninės rinkodaros ekspertas įsitikinęs, kad racionalus situacijos suvokimas gali pakeisti verslo situaciją iš nesėkmių į sėkmių ratą. 

„Suvokimas pakeis ir klausimų formuluotes. Užuot klausus, kiek kainuos, bus klausiama, kiek atsipirks. Prašymą dėl „Google Ads“, „Facebook“ reklamos ir SEO paslaugų pakeis klausimas: „Ar galite padidinti apyvartą X procentų?“ – komentuoja pašnekovas. 

Anot jo, natūralu, kad „Google Ads“ ar „Facebook“ reklama paprastai užsakoma tam, kad verslas daugiau parduotų, tačiau dažnai neteisingai formuluojamas klausimas neskatina daugiau parduoti. 

„Į klausimą „Kiek kainuos?“ galima lengvai atsakyti, nurodant sumą. Tačiau klausimas „Kaip 40 proc. padidinti pardavimus, turint ribotus laiko ir finansinius išteklius?“ nurodo, kad esamoms sąlygoms reikia surasti sprendimą. Štai čia ir slypi paslaptis“, – sako R. Kuliešius.

Jo teigimu, pirmuoju klausimu nurodoma, kad reikia rasti mažiausios kainos sprendimą. Antruoju – kad reikia rasti sprendimą, kaip esamomis sąlygomis pasiekti norimą rezultatą. Pašnekovas abejoja, ar į šį klausimą gautumėte paprastą kainos pasiūlymą: „Du klausimai rodo dvi skirtingas situacijas. Pirmuoju atveju klientas neturi suformulavęs užduoties, bet turi tikslą ir mano, kad jo norima užsakyti paslauga bus tinkamas sprendimas neegzistuojančiai užduočiai. Antruoju atveju turime užduotį ir tikslą, kurie skirti ne mažiausiai paslaugos kainai išsiaiškinti, bet verslo uždarbiui didinti.“ 

Raskite savo kelią

Pasak R. Kuliešiaus, laimėti mūšį prieš stipresnį konkurentą, naudojant tas pačias priemones, sudėtinga: „Suprantama, kad SEO, „Google Ads“ yra vienetiniai – pozicijų paieškos sistemoje pagal tam tikrą raktažodį yra tik po vieną: viena pirma pozicija, viena antra pozicija ir t. t. „Facebook“ reklamoje kitaip, bet rezultatas tas pats: jeigu į jūsų auditoriją kreipiasi kitas prekių ženklas, turintis didesnį reklamos biudžetą, tai jis ir gauna daugiau dėmesio, ne jūs.“

Konkurenciniam mūšiui laimėti pašnekovas pataria atrasti savo kelią. „Pagalvokite – pagal jums aktualų raktažodį pirmąsias pozicijas „Google“ paieškoje užima jūsų konkurentas, kuris tam skiria didesnius biudžetus, samdo stipresnius specialistus, skiria daugiau laiko ir kitų pastangų. Ar pavyks su mažesnėmis investicijomis ir prastesnėmis kompetencijomis laimėti šį konkurencinį mūšį? Gal bus tokių, kurie mano kitaip, bet mano logika sako, kad šansų nėra. Stebuklas gali įvykti ir, jeigu žinote, kur jais prekiauja, papasakokite ir man. Sumokėsiu. Galite bandyti kovoti tomis pačiomis priemonėmis, žvanginti ginklais ir bandyti pramušti nepramušamas sienas, bet mano pasiūlymas – rasti kitą kelią“, – patirtimi dalinasi RAIBEC vadovas.

Jis kviečia dar kartą prisiminti, kad kiekvieno verslo situacija individuali. Ją lemia aplinka, klientai, finansai ir kiti veiksniai, todėl nereikia eikvoti resursų ten, kur norimam rezultatui pasiekti reikia daugiau pastangų ir išteklių, negu jų yra. 

„Pasaulyje nėra nė vieno konkurento, kuris būtų stipriausias visose srityse. Todėl turite galimybę rasti jų silpną ir savo stiprią vietą. Vieni stiprūs, o kiti silpni pozicionavimo, produkto, kainos srityse. Vieni stiprūs „Google Ads“, kiti – SEO pozicijose. Vieni kuria gerą turinį, kiti išnaudoja reklamą televizijoje arba turi didelį gerbėjų ir advokatų tinklą. Kai vieni visiškai nesinaudoja elektroninio pašto rinkodara, kitiems tai – pagrindinis pajamas generuojantis šaltinis“, – vardija pašnekovas.

Nevenkite atsakomybės

Kaip sako skaitmeninės rinkodaros ekspertas, dirbant su partneriais ar bendradarbiais, visuomet svarbiausia išlaikyti dialogą ir rasti sprendimą, remiantis abiejų pusių kompetencijomis bei žiniomis. 

„Netgi srities genijus negalės jūsų pakelti iki vidutinio lygio, jeigu jūsų kompetencijos atsilieka. Kartu pagaminsite tik vidutinio lygio produktą. Ką turiu omenyje? Imkime pavyzdį iš rinkodaros. Aukščiausio lygio specialistas verslui gali pasiūlyti idealius sprendimus, bet kartais jie atmetami vien todėl, kad sprendimą priimanti pusė neturi pakankamai kompetencijų tinkamai įvertinti teikiamus siūlymus, todėl specialistui tenka prisitaikyti“, – pateikia pavyzdį R. Kuliešius.

Jis pasakoja, kad pastaruoju metu teko daug dirbti su vaizdo reklamos sprendimais „YouTube“ kanale ir tai tik dar kartą paskatino įsitikinti, koks svarbus yra abipusis susikalbėjimas.

„Girdėjau įvairių prieštaravimų apie tai, kad vaizdo reklama „YouTube“ kanale neveikia, yra brangi, neapsimoka, nepasiteisino. Vieni mūsų pasiūlymus atmetė, nes ieškojo priežasčių to nedaryti. Kiti pasiūlymus priėmė, nes ieškojo sprendimų, naujų atradimų. Ir vieni, ir kiti dėl rezultato atsakingi patys. Kartais nutinka taip, kad daugiau laiko sugaišti ieškodamas, kaip pagrįsti idėją, negu ją įgyvendindamas. Idėjos įgyvendinimas gali kainuoti daug pigiau negu užsakovo įtikinimas jos nauda“, – sako R. Kuliešius ir priduria, kad sėkmingesnių rezultatų pasiekiama tuomet, kai pasitikima ir bendradarbiaujama.