Renkantis rinkodaros priemones, pagrindinis kriterijus neabejotinai yra efektyvumas. Efektyvumas ir jo matavimas – tai neatsiejama nuo nuolatinio eksperimentavimo ir testavimo. Kartais šis etapas praleidžiamas, o priemonės atsirenkamos pagal populiarumo kriterijus. Agentūros „We Are Marketing“ partneris Julius Kaknevičius nurodo pagrindines kryptis, renkantis rinkodaros priemones B2B (angl. business-to-business) sektoriuje, ir pateikia patarimų, padėsiančių apsispręsti.

Klientai ieško tiekėjų

Pašnekovas įvardija rinkodaros priemonių kategorijas, remdamasis vartotojo kelione ir tuo, kaip toli joje pažengę yra įmonės klientai. Pirmoji kategorija – klientai patys ieško tiekėjų. Trys efektyviausios priemonės šioje kategorijoje: paieškos sistemų pagrindu veikiantys kanalai, tarptautinės parodos ir rekomendacijos. Prie paieškos sistemų pagrindu veikiančių kanalų galima priskirti ir „Google Ads“, kur galima pasirinkti raktažodžius, pagal kurių paiešką verslas nori būti randamas, arba galima susimokėti už konkrečius tikslinius lankytojus. „Reikėtų nepamiršti ir įvairių internetinių katalogų, kurie jau yra randami paieškoje, pavyzdžiui, jei Europoje ieškosite vienos ar kitos srities gamintojų ar tiekėjų, „Google“ paieška jus atves į „Europages“ katalogą, taigi gamintojams ar tiekėjams įsigyti aukštą poziciją tokiame kataloge tampa labai svarbiu kanalu“, – sako J. Kaknevičius.

Pasak eksperto, tarptautinės parodos taip pat yra veiksmingos, nes pirkimų atstovai iš įvairių šalių skrenda į parodas ieškoti naujų tiekėjų, produktų, idėjų, suprasti naujoves. „Daugelyje B2B rinkodaros apklausų parodos dominuoja kaip vienas iš efektyviausių kanalų kontaktams generuoti tiek kiekybine, tiek kokybine prasme“, – sako pašnekovas. Vertėtų nepamiršti ir rekomendacijų galios. Dažnai ieškodami tiekėjo verslai kreipiasi į patikimus žmones dėl rekomendacijų. „Yra nemažai būdų paskatinti rekomendacijas, pavyzdžiui, klientų įtraukimas ar ambasadorių tinklo kūrimas, tačiau pats geriausias būdas užsitikrinti rekomendacijas neabejotinai yra puiki paslaugų, produktų ir aptarnavimo kokybė bei lūkesčių viršijimas“, – teigia rinkodaros specialistas.

Problemos sprendimo paieškos

Potencialūs klientai, kurie yra ankstyvajame vartotojo kelionės etape, supranta, kad turi problemą, bet nėra tikri, koks tiekėjas ją išspręstų – tai antroji J. Kaknevičius įvardijama kategorija. Šiems klientams pasiekti aktualūs turinio rinkodaros kanalai, partnerystės ir atstovų tinklas. Aptardamas turinio rinkodaros kanalus, ekspertas pasitelkia pavyzdį. „Jei klientas ieško kalėdinių verslo dovanų, tai yra puiki galimybė verslo suvenyrais prekiaujančiai įmonei paieškoje pateikti naudingą turinį: aprašyti daug originalių dovanų idėjų ir nepraleisti progos užmegzti ryšį su klientu, pasiūlyti sekti juos socialiniuose tinkluose, kur pateikiama daugiau idėjų“, – pasakoja Julius pabrėždamas, kad svarbu numatyti, kaip šiuos kontaktus paversite savo klientais.

Kuriant partnerystes, ekspertas siūlo įsitraukti į jūsų verslui ir auditorijai aktualius seminarus, projektus ir kartu ieškoti problemų sprendimų. Panašiai veikia ir atstovų tinklo kūrimo priemonė. „Dažnai klientai jau bendrauja su kažkuo, kas galėtų pasiūlyti jūsų sprendimus. Pavyzdžiui, IT konsultantas gali pasiūlyti verslui įvairių IT srities tiekėjų arba teisininkai gali rekomenduoti dokumentų valdymo sprendimus – didelis atstovų tinklas užtikrina kokybišką ir pastovų jų srautą“, – akcentuoja ekspertas.

Galimi klientai, dar nepradėję vartotojo kelionės

Kokie veiksmai galėtų paskatinti galimus klientus žengti pirmuosius žingsnius vartotojo kelionėje? Anot eksperto, į šią kategoriją patenka daug kanalų, kuriais jūsų verslas pats ateina pas klientą. J. Kaknevičius pataria atkreipti dėmesį į „LinkedIn“ siūlomas galimybės ir skaitmeninę vaizdinę reklamą. „Būtent „LinkedIn“ yra unikali ir neįkainojama B2B platforma. Naudojantis įvairiais įrankiais (skirtingų rūšių reklama, „InMail“, „Sales Navigator“), čia galima kontaktus atsirinkti iki pavienių asmenų ir su jais pradėti tiesioginį pokalbį. Atneškite jiems konkrečią vertę ir palikite gerą pirmąjį įspūdį“, – skatina pašnekovas. 

Skaitmeninė vaizdinė reklama taip pat yra svarbi priemonė, juk interneto ekonomika iš esmės yra paremta reklama. Galimybių reklamuotis yra daug, bet svarbu akcentuoti problemą, kurią gali turėti klientai, ir kaip jūsų verslas gali ją išspręsti. „Šiuo aspektu gali praversti ir viešieji ryšiai, pavyzdžiui, nuo straipsnio žiniasklaidoje iki diskusijos tinklalaidėje. Tai yra lėta ir ilgalaikė strategija, tačiau rinkos edukacija ir dalijimasis įžvalgomis padeda potencialiems klientams susipažinti su jūsų kompetencija“, – teigia Julius. Kontaktui užmegzti naudingi ir skambučiai ar el. laiškai, tačiau šias priemones svarbu išnaudoti teisingai, priminti apie save ar užmegzti kontaktą reguliariai, bet su saiku.

Reziumuodamas ekspertas atkreipia dėmesį, kad sėkmę lemia ne rinkodaros kanalas, o tai, kaip jį įdarbinsite. „Su kiekvienu kanalu reikėtų eksperimentuoti ir atrasti, kokia žinutė, turinys ar veiksmas (angl. Call to action) tinka tam tikram segmentui. Pasirinkę akivaizdžiausius kanalus, išvystykite savo taktikas, o atradę, kas veikia, – nesustokite“, – pataria J. Kaknevičius.