Atviri paslaugų ar prekių pirkimai, kuriuose gali dalyvauti visi norintieji, Lietuvoje ilgai buvo siejami išskirtinai su viešuoju sektoriumi. Privatus verslas, ypač vidutinis ir smulkusis, rinkosi tiekėjus pasikliaudamas vien pažintimis, rekomendacijomis ir kitais ne itin objektyviais kriterijais. Tačiau nusistovėjusi tvarka jau keičiasi. Nauji technologiniai sprendimai ir į darbo rinką žengianti nauja specialistų karta skatina vis daugiau bendrovių pirkimus skelbti viešai.

Įmonės, norinčios gauti, rodos, ranka pasiekiamus klientų užsakymus, priverstos mokytis išsiskirti iš minios, nes kuo toliau, tuo mažiau bus užsakovų, kurie paskambins ir pasiūlys imtis darbo. Atėjo laikas, kai kiekvienas tiekėjas turi įrodyti savo objektyvų pranašumą prieš konkurentus. Šiuo atveju omenyje turima ne tik kuo mažesnė kaina, bet ir daugybė kitų itin svarbių aspektų, padedančių pirkėjui nuspręsti, kurį tiekėją verta pasirinkti.

Apie tai, kaip įmonės turėtų prisistatyti ir dalyvauti verslo verslui sektoriuje vykstančiuose pirkimuose, papasakoti „BZN start“ sutiko pirkimų ekspertas ir vienas iš startuolio deallink.biz įkūrėjų bei vadovas Emilijus Vinča. Jis pateikia penkis svarbiausius kriterijus, į kuriuos privalo atsižvelgti kiekviena įmonė, siekianti laimėti užsakovo paskelbtą konkursą.

1. Svarbiausia dalyvauti

Pasak E. Vinčos, neretai pasitaiko verslo atstovų, nesiryžtančių pirkėjui teikti savo pasiūlymo, nes mano, kad vis tiek nelaimės, arba yra įsitikinę, kad tai padaryti užtruks labai daug laiko. Anot pašnekovo, minėtą nuostatą galima palyginti su gerai žinomu anekdotu, kuriame vargšas meldžia Dievo, kad šis padėtų laimėti loterijoje, o Viešpats žmogeliui atsako: „Pirmiausia bilietą nusipirk, o tada pažiūrėsim.“

„Išankstinis nusistatymas atėjo iš valstybinių viešųjų pirkimų, kurie dalyviams suėda daug laiko ir pinigų, pavyzdžiui, reikia įsigyti jungtinę duomenų pažymą, kurios reikalauja perkančiosios organizacijos, o garantijos, kad vėliau įdėtos pastangos atsipirks, nėra. Dar prieš kelerius metus tai galima buvo bent iš dalies pateisinti ir suprasti. Nebuvo alternatyvų. Tačiau dabar nėra tvirto pagrindo, leidžiančio įsikibus laikytis šio stereotipo. Jį sugriovė nauji sprendimai, leidžiantys dalyvauti įmonių skelbiamuose pirkimuose, pradiniame etape tam skiriant vos kelias minutes“, – aiškina E. Vinča.

Jo teigimu, dabar įmanoma neinvestuojant daug laiko dalyvauti vienu metu net keliuose ar keliolikoje pirkimų. Akivaizdu, kad toks aktyvumas didina sėkmės tikimybę.

2. Taupykite potencialaus kliento laiką

Sugaišti kuo mažiau valandų ieškant naujo tiekėjo įmonei ne mažiau svarbu nei pirkimo dalyviui, norinčiam, kad naujo kliento pritraukimas atsieitų kuo pigiau. Todėl, pasak pirkimų eksperto, tarp įmonių turėtų būti praktikuojama abipusė pagarba ir supratingumas.

„Bendravimas turi būti ne tik etiškas, bet ir informatyvus. Parduodanti įmonė privalo pateikti pirkėjui kuo išsamesnę ir kuo lengviau perprantamą informaciją apie savo prekę ar jos pardavimo sąlygas. Savo ruožtu perkantieji turėtų nepatingėti kuo tiksliau įvardyti savo poreikius, tai leidžia tiekėjams greičiau sureaguoti ir teikti tikslesnius pasiūlymus“, – sako E. Vinča.

Anot jo, pirkimo konkursuose dalyvaujančioms įmonėms būtina pasirūpinti ir savo interneto svetainėmis bei užtikrinti, kad jos būtų informatyvios. Tikėtina, kad prieš apsispręsdamas pirkėjas ten apsilankys. Tai atspindi ir bendrovės „Accenture“ atliktas verslo verslui sektoriaus pirkimų tyrimas. Jo rezultatai rodo, kad daugiau nei 83 proc. perkančių bendrovių, rinkdamos informaciją apie perkamą paslaugą ar prekę, apsilanko pardavėjo interneto svetainėje.

Pašnekovas taip pat teigia, kad bendrovės vis daugiau dėmesio turi skirti tam, kad informaciją apie jas būtų patogu gauti ir naudojant mobiliuosius įrenginius. Surinkta su pirkimo procedūra susijusi informacija rodo, kad Jungtinėse Amerikos Valstijose mobiliaisiais prietaisais naudojasi 55 proc. 18–25 m. vadybininkų. Neabejotina, kad ši tendencija netrukus pasieks ir Lietuvą.

3. Būkite pasiekiami

Net jei pirkimą paskelbusiai įmonei nusiunčiate patį geriausią pasiūlymą pasaulyje, tai dar neužtikrina sėkmės. Svarbu, kad pateiktame pasiūlyme išdėstytus dalykus ir interneto svetainėje esančią informaciją galima būtų operatyviai patikrinti. Geriausias būdas tai padaryti – tiesioginis kontaktas.

„Vienas labiausiai verslo pasaulyje vertinamų dalykų – operatyvumas. Nors tai ir nelengva, būtina užtikrinti, kad potencialus klientas su jumis galėtų susisiekti bet kada. Jei jis skambina, reikia atsiliepti, o jei rašo – kuo greičiau atsakyti. Nuo to dažnai priklauso, ar gausite užsakymą, ar ne. Net jeigu manote, kad viską jau parašėte savo pasiūlyme, perkančios įmonės atstovai gali turėti klausimų, į kuriuos turite kuo greičiau atsakyti, kol to už jus nepadarė konkurentai“, – aiškina „DealLink“ vadovas.

4. Parduokite tik tai, ką turite ir galite

Elektroninių komunikacijų amžiuje reputacijos reikšmė tapo ypač didelė. Šiais laikais gandas apie netikusį užsakymo vykdymą ar parduotas brokuotas prekes gali pasklisti po visą šalį ar pasaulį vos per kelias minutes. Todėl geriau nežaisti su likimu ir nesistengti bet kokia kaina gauti užsakymo.

„Jei nesate tikri, kad galėsite sėkmingai įgyvendinti pirkime keliamas užduotis, geriau jame nedalyvaukite. Žinoma, rizika kartais atneša gerų rezultatų, bet ji visada turi būti pamatuota. Jeigu laimėsite pirkimą, remdamiesi visas įmonės galimybes viršijančiais pažadais, tikėtina, kad laimėjimas greitai taps nesėkme. Dar blogiau – žinia apie tai pasklis, todėl ateityje bus dar sunkiau pritraukti naujų klientų“, – tikina pašnekovas.

5. Darykite ne tik tai, ko jūsų prašo

Verslo pasaulyje dirba dviejų tipų žmonės – tie, su kuriais malonu dirbti, ir tie, nuo kurių norisi bėgti, o atsidūrus su jais viename kambaryje nevalingai ima trukčioti paakys. Akivaizdu, kad geriau būti pirmuoju. Tuo, kuris kelia geras emocijas, kurį galima drąsiai rekomenduoti kitiems, kuris patikimas ir nesavanaudiškas, galintis padėti, net jei jis to neprivalo daryti.

„Nors verslas ir yra verslas dėl to, kad jame besisukantys žmonės siekia uždirbti, tačiau platesnį požiūrį į darbą ir sėkmę turintys verslininkai ar jų pasamdyti vadybininkai supranta, kad kartais reikia padaryti daugiau, nei iš tavęs prašo. Tai nereiškia, kad įmonė turi tapti labdaros organizacija, dirbančia iš geros valios, tačiau sprendimas padėti klientui ir atlikti tai, kas nenumatyta sutartyje, tikrai atneš daugiau naudos nei griežtas išankstinio sutarimo laikymasis. Toks elgesys padės sukrauti moralinį kapitalą, praversiantį dalyvaujant bet kokiame pirkimų konkurse“, – apibendrina „DealLink“ įkūrėjas E. Vinča.