Pardavimų didinimo draudimas dar nėra itin populiarus Lietuvoje, tačiau palengva ir mūsų šalies rinka priima šią paslaugą. Tai įrankis verslui saugiai padidinti pardavimus, skelbiant įvairias pardavimo akcijas ar konkursus didesnėmis sumomis, nes visą riziką perima draudimas. Tad verslas gauna galimybę didinti rinkodaros biudžetą be jokios finansinės rizikos. Apie tai, su kokiomis situacijomis susiduria verslas ir kaip veikia pardavimų didinimo draudimas, kalbame su draudimo bendrovės „Colemont“ generaliniu direktoriumi Giedriumi Čiurinsku.

Pardavimo akcijos ir rizikos

Sakoma: dideli prizai – dideli pardavimai. Tad galimybė pritraukti daugiau vartotojų taip pat didėja. Kaip pavyzdį G. Čiurinskas pateikia įmonę, kuri nori parduoti sūrelį: „Tarkime, įmonė paskelbia, kad visi sūrelio pirkėjai gali registruotis ir spėti, kiek sveria milžiniškas sūrelis, pastatytas prekybos centre. Pasibaigus akcijai, nepriklausomi ekspertai atskleis tikrąjį sūrelio svorį ir, jei atsiras tiksliai svorį atspėjęs pirkėjas, jis laimės 1 mln. eurų arba butą.“

Šioje situacijoje draudimo įmonė pardavimo akcijai paskirtą pinigų sumą gali padidinti dešimtimis kartų. Faktas, kad ir be šio draudimo įmonė laisvai gali rengti akcijas, išpardavimus ar loterijas, tačiau galima rizika kiek apriboja veiksmų galimybes. „Įsivaizduokite, kad įmonė siūlo pirkti televizorių ir žada grąžinti pinigus, jei gegužę ims snigti. Neapsidraudusi įmonė taip juk nerizikuotų“, – pasakoja pašnekovas.

Kalbant apie draudimo įmoką, ji itin glaudžiai siejasi su įvykio tikimybe, jei ją įmanoma apskaičiuoti, arba statistika. Tačiau labiausiai, anot G. Čiurinsko, drausti apsimoka tuomet, jei įmoka yra 5–10 proc. nuo paties įsipareigojimo. „Jeigu įmonė planuoja prekių pardavimo akcijų už milijoną, tai milijonas ir yra draudimo suma. Vadinasi, įmonė, išleidusi 50 tūkst. eurų, savo pirkėjams gali pasiūlyti 1 mln. eurų vertės pardavimų skatinimo akciją. Jeigu suma per didelė, tuomet galima mažinti klientams siūlomą vertę ir žadėti grąžinti 50 proc. nuo sumokėtos sumos“, – kaip pavyzdį įvardija „Colemont“ generalinis direktorius.

Vaizduotei ribų nėra

Žinoma, įvykių galima sugalvoti pačių įvairiausių. „Colemont“ generalinio direktoriaus teigimu, tai priklauso nuo žmonių išmonės. Dažniausiai paplitę įvykių variantai skirstomi į tris grupes: matematiniai – įvairios loterijos, sporto – rekordai, rezultatai, laimėjimai ir oro – temperatūra, klimatas, krituliai. Tačiau vaizduotei ribų nėra ir įvykį galima sugalvoti patiems.

„Esame apdraudę tikrai įdomių įvykių, – šypteli pašnekovas ir pajuokauja, kad dabar sportininkė Rūta Meilutytė jau yra „juodajame sąraše“: – Buvo paskelbtas konkursas, kad už vienos elektronikos parduotuvės parduotas prekes bus grąžinti pinigai, jeigu Lietuva laimės du aukso medalius Londono olimpinėse žaidynėse. Ir laimėjo.“

Tiesa, šis pavyzdys dar nėra pats įdomiausias sugalvotas akcijos būdas. G. Čiurinskas pasakoja vieną įsimintiniausių idėjų: „Buvome pirmi pasaulyje su viena įmone sugalvoję akciją, kuri skambėjo taip: jeigu per Velykas Klaipėdos rajone gims daugiau nei 30 vaikų, tai visiems klientams, įsigijusiems buitinės technikos, bus grąžinti pinigai.“ Aišku, kaip pasakoja pats pašnekovas, tokį įvykį apdrausti buvo tikrai nelengva: reikėjo išnagrinėti gimstamumo statistiką, atlikti daug matematinių veiksmų. Tačiau akcija buvo gana vykusi ir išskirtinė visame pasaulyje.

Taigi svarbiausia sugalvoti konkrečią sąlygą: „Jeigu įvyks tam tikras įvykis, už prekę bus grąžinti pinigai arba dalis sumos.“ Vis dėlto reikia nepamiršti pasverti savo finansinių galimybių. Juk, kaip teigia pašnekovas, ne kiekvienos įmonės rinkodaros biudžetas leidžia grąžinti pinigus už prekes, jeigu snigtų, sportininkas laimėtų auksą ar būtų pasiektas rekordas. Taigi iš esmės šis draudimas apdraudžia finansinį įsipareigojimą klientui: „Jeigu aš siūlau jums pirkti mano prekę ir dar pateikiu kažkokius pažadus, tai juos draudikas prisiima“, – taip pardavimų didinimo draudimą apibūdina G. Čiurinskas.

Pardavimų perviršio draudimas

Kita kur kas labiau paplitusi akcijų rūšis yra pardavimų perviršio draudimas. Šį būdą dažniausiai naudoja vidaus vartojimo produkcija užsiimančios įmonės. Tokių akcijų veikimo principas atrodo gana elementarus: surink dešimt etikečių – laimėk prizą. Tačiau, anot pašnekovo, daugelis riboja akcinių prekių arba prizų skaičių. Be to, apskaičiuoti laimėjimo tikimybę taip pat tampa gana sudėtinga: „Grįžtant prie to paties sūrelio pavyzdžio: pardavėjas žurnale, kurio tiražas 100 tūkst. egzempliorių, įdeda sūrelio reklamą. Kas išsikirps tą reklamą ir pateiks ją prie kasos, gaus sūrelį už vieną centą.“ Potenciali galimybė yra tokia, kad reklamą iš žurnalo išsikirps tiek žmonių, koks yra žurnalo tiražas. Tokia akcija įmonei kainuotų 100 tūkst. eurų. Vis dėlto, G. Čiurinsko teigimu, ne visi pasinaudoja tokiomis galimybėmis: „Tad įmonė gali nuspręsti, kad, jeigu šia akcija pasinaudos daugiau nei 5 proc. žmonių, reikėtų apsidrausti.“

Kaip jau minėta, nėra lengva numatyti, kokio vartotojų susidomėjimo gali sulaukti tokia akcija, todėl įmonės apskaičiuoja, kokią rinkodaros biudžeto dalį gali tam skirti. Esant rizikos viršyti numatytą biudžetą tikimybei, kreipiamasi į draudimą. „Esame turėję akciją su vienu iš vandens gamintojų. Reikėjo surinkti dešimt etikečių ir gauti prizą. Tada buvo tikrai didelis perviršis. Ir išmokėti tikrai teko gana daug“, – pasakoja „Colemont“ generalinis direktorius.

Lietuvoje pardavimų didinimo draudimas dar nėra populiarus

Kalbai pasisukus apie tokio draudimo tendencijas mūsų šalyje, pašnekovas neslepia, kad Lietuva dar nėra išvysčiusi pardavimo akcijų kultūros: „Užsienyje veikia atskiros įmonės, kurios nuo A iki Ž suorganizuoja akciją. Lietuvoje pačios įmonės rašosi akcijos taisykles, pačios administruoja ir t. t.“ Tad ir pačios verslo įmonės Lietuvoje dar nesidomi tiek daug apie galimybes apdrausti rinkodaros lėšas arba netgi jas didinti. Lieka tik nuolatinė dilema, kad įmonė, turinti mažą biudžetą, vis tiek liks nepastebėta, o didesnį biudžetą turintis verslas gali patirti finansinių nuostolių dėl per didelės paklausos. Taigi pasiteiravus, ko reikia, norint sulaukti didesnio susidomėjimo šia paslauga Lietuvoje, pašnekovas atsako, kad esmė yra švietimas. „Įmonė turėtų apsvarstyti alternatyvas. Pavyzdžiui, kaip atrodytų pardavimo akcija, jei biudžetas būtų 50 kartų didesnis. Reikia imtis priemonių, veiksmų ir pradėti domėtis“, – teigia G. Čiurinskas ir priduria, kad pats procesas nėra sudėtingas – tereikia kreiptis į draudiką ir siūlyti savo idėją.

Tiesa, pašnekovas mano, kad susiklosčiusi situacija dėl pandemijos Lietuvoje gali kiek pakreipti Lietuvos įmonių požiūrį į pardavimų didinimo draudimus: „Atsirado būtinybė pardavimus atkurti ir skatinti, todėl klientų susidomėjimas kiek paaugo.“

Žinoma, kyla klausimas, kokie kriterijai taikomi atrenkant potencialias drausti įmones. G. Čiurinskas neslepia, kad jų tikrai yra ne vienas, tačiau, atėjus pildyti draudimo paraiškos, aiškiai matyti, ar įmonei apsimokės drausti rinkodaros biudžetą: „Tik susipažinę su įmone, mes preliminariai galime pasakyti, verta drausti ar ne.“ Taigi pašnekovas pataria Lietuvos verslininkams pasidomėti tokia galimybe.