Viena klasikinių ir nekintančių rinkodaros tiesų – būtinybė numatyti tikslinę prekių ženklo auditoriją. Vis dėlto pradedantieji verslai dažnai susiduria su dvejonėmis, ar tikrai susitelkimas į siaurą vartotojų grupę padės jiems tapti žinomiems. Apie tai, kodėl reikėtų identifikuoti tikslinį vartotoją ir kaip tai padaryti, kalbamės su rinkodaros ir komunikacijos specialiste Kotryna Naraškevičiūte.

Kokybė svarbiau už kiekybę

Pradedantieji verslai kartais nerimauja, kad, pasirinkę tikslinę auditoriją ir nukreipę rinkodaros veiksmus į ją, praras kitus galimus vartotojus, tad pardavimai bus mažesni nei orientuojantis į plačiąją visuomenę. K. Naraškevičiūtė atkreipia dėmesį, kad svarbiausia ne klientų skaičius, o jų perkamoji galia ir poreikiai. 

„Darbas su tiksline auditorija ir jos poreikių išgryninimas kaip tik padeda įgyvendinti pardavimų tikslus, nes dėmesį sutelkiame į tą visuomenės dalį, kuriai ir reikia konkrečios prekės ar paslaugos – juk pirkėjai perka, nes turi tam priežasčių. Pasirinkus tikslinę auditoriją, puikiai veikia visiems žinomas principas „less is more“ (liet. „mažiau yra daugiau“), o plačiąją auditoriją galima apibūdinti kaip „everyone is not your customer“ (liet. „tavo klientas nėra kiekvienas klientas“)“, – teigia pašnekovė.

Yra iš ko rinktis

Visiems bent kiek susidūrusiems su rinkodara, išgirdus terminą „segmentavimas“, darosi akivaizdu, kad kalbama apie tikslinės auditorijos parinkimą ir kriterijų jai nustatyti išgryninimą. Specialistė įsitikinusi, kad segmentavimo kriterijus svarbu rinktis pagal tai, kokio pobūdžio prekes ar paslaugas siūlote, nes jų yra visa galybė!

„Kuo prekė ar paslauga labiau išskirtinė, tuo giliau reikia analizuoti galutinį vartotoją, nes jį pasiekti sudėtingiau. Plačiąja prasme išskirčiau šiuos auditorijų kriterijus: amžių, demografiją, lytį, pomėgius, gyvenimo būdą. Atsižvelgdama į pageidavimą prekių ženklą pozicionuoti skirtingose rinkose, pridėčiau ir kalbos kriterijų (pavyzdžiui, lietuvių ar anglų), nes prekių ženklas turi komunikuoti auditorijos kalba“, – rekomenduoja K. Naraškevičiūtė.

Kas? Ko? Ką?

Verslas kupinas netikėtumų. Kartais vienu jų tampa ir tai, kad pasirinkta tikslinė auditorija neatitinka verslo poreikių. Segmentas gali būti nepelningas, per mažas, o galbūt paaiškės, kad jam visai neaktuali jūsų siūloma prekė ar paslauga. K. Naraškevičiūtė įsitikinusi – tam, kad apibrėžta tikslinė auditorija pasiteisintų, reikia atsakyti į tris klausimus. 

„Prieš pradedant kurti bet kokius planus ir imtis veiksmų, svarbiausia atsakyti į tai, kas aš esu, ko aš noriu ir ką padarysiu, kad įgyvendinčiau tikslus? Apsibrėžę tikslinę auditoriją, jūs turite pasirinkti tinkamus kanalus: tradicinius ar skaitmeninius, kuriais pasieksite savo auditoriją, ir reikiamas reklamines priemones: reklamos, nuomonės formuotojai, naujienlaiškiai ir kt., kuriomis patrauksite savo auditorijos dėmesį ir paskatinsite pirkti“, – sako pašnekovė, pridurdama, kad sėkmingi pardavimai – tai auditorijos tikslumo, jos vietos ir pasitelktų reklaminių priemonių sinergija.

Tikslinei auditorijai reikia dėmesio

Paklausta, kokias dažniausias klaidas pastebi, rinkodaros specialistė teigia, kad verslai per mažai dėmesio skiria tikslinei auditorijai. Jos išgryninimas paverčiamas grynai teoriniu, neskiriama pakankamai laiko iš tikrųjų nustatyti, koks yra ir kuo gyvena potencialus klientas. 

„Dėl to vėliau nukenčia verslo rinkodaros veiksmų rezultatai: neįgyvendinami pardavimo planai, neproduktyviai išleidžiami biudžetai. Pardavimai veikia grandininės reakcijos principu, todėl, neišsigryninę tikslinės auditorijos, negalėsime jos sėkmingai pasiekti ir parodyti savo prekių ar paslaugų. Kiekvienas euras, skirtas pardavimams skatinti, turi būti išleistas tikslingai, todėl svarbu nuo pat pradžių startuoti teisingai. Nepažinęs savo auditorijos, nerasi rakto į jos širdį“, – įsitikinusi K. Naraškevičiūtė.