Pradėjus vystyti prekybą platformoje „Amazon“, svarbu atkreipti dėmesį į rinkodaros planavimą. Ko gero, visi sutiktų, kad be tinkamos rinkodaros strategijos produkto sėkmė yra tikrai menka. Kaip reikia planuoti rinkodarą šioje platformoje ir į ką svarbiausia atkreipti dėmesį, pasakojo „Amazon“ ekspertas, dirbantis su šimtais skirtingų produktų ir prižiūrintis keliolika paskyrų šioje platformoje, taip pat būsimas mokymų „Kaip pasiruošti ir parduoti per Amazon?“ lektorius Klaidas Šiuipys.

Nors didieji išpardavimai yra skirtingi, pirkėjų įpročiai išlieka vienodi: nesvarbu, koks išpardavimo pavadinimas, svarbiausia – galutinė produkto kaina. „Prime Day“ išpardavimo metu dažniausiai perka tai, ko jiems reikia ir ką greičiausiai pirktų be nuolaidos. Per „Black Friday“ ir „Cyber Monday“ dažniau perka kalėdinėms dovanoms tinkančias prekes. Aišku, kaip visada nemažai pirkėjų yra impulsyvūs ir iš anksto neplanuoja savo išlaidų.

Viską lemia išpardavimo sezoniškumas

Eksperto nuomone, nors pirkėjų įpročiai skirtingiems išpardavimams išlieka vienodi, prekių pozicionavimas turėtų skirtis: „Atsižvelgiant į prekės rinkodarą, strategija gali skirtis skirtingiems išpardavimams. Jeigu tai yra „Black Friday“, rekomenduojama prekes pozicionuoti kaip dovanas. Pavyzdžiui, jeigu pardavinėjate moteriškus chalatus, būtų gerai pabrėžti, kad tai yra puiki dovana artimam žmogui. Taip padarydami jūs ne tik pakelsite prekės konversiją, bet ir įrašysite svarbių raktinių žodžių, kurie padės gauti daugiau srauto. Dažniausiai viską lemia ne išpardavimo tema, o sezoniškumas.“

Pirkėjo vieši klausimai – didžiausia pardavėjo rekomendacija

Pasak K. Šiuipio, komunikacija su pirkėju visose platformose yra gana panaši, svarbiausia – malonus bendravimas. „Amazon“ ypač svarbu atsakyti į lankytojų viešus klausimus prekės kortelėje, nes juos mato kiti lankytojai ir iškart susidaro nuomonę apie pardavėjo požiūrį į pirkėją. „Į viešus klausimus reikėtų atsakyti kuo išsamiau. Rinkodaros priemonės šiek tiek skiriasi išoriniame sraute, todėl visada galite pabrėžti, kad parduodate prekes ir platformoje „Amazon“, taip suteikdami būsimam pirkėjui daugiau pasitikėjimo“, – tikina pašnekovas.

Svarbiausia susidaryti nuolaidų planą

Nuolaidų plano sudarymas – vienas svarbiausių aspektų ruošiantis didiesiems metų išpardavimams. „Atėjus lemtingai išpardavimų dienai, bus dideli srautai impulsyvių ir motyvuotų pirkėjų. Dauguma jūsų konkurentų darys įvairias nuolaidas – paprastus nuolaidų kuponus, „Lightning Deals“ ar „7 Day Deals“. Taip pat šiais metais per „Prime Day“ atsirado naujas nuolaidos kuponas – „Prime Exclusive Discount“, – teigia ekspertas. Pasak jo, svarbu įsivertinti siūlomą produktą, nes vienos prekės yra perkamos visuomet, nesvarbu, ar joms taikomos nuolaidos, ar ne. Efektyvus yra ir senas prekybininkų triukas – pakelti kainas prieš šventes, kad būtų suteikiamos didesnės nuolaidos šventiniu laikotarpiu.

„Amazon“ pirmauja pagal reklamos galimybes

Reklamos galimybės tinkle „Amazon“ yra kur kas didesnės nei panašiose platformose („eBay“, „Etsy“), todėl svarbu tinkamai jas išnaudoti. „Jeigu turite bent 35 tūkst. JAV dolerių biudžetą reklamai ir jau veikiantį „Amazon“ verslą, galite naudotis „Amazon DSP“ programa ir su „Amazon“ pagalba reklamuoti savo prekes už „Amazon“ ribų ir sekti savo prekių kortelių lankytojus. Mano rekomendacija būtų išnaudoti visas „sellercentral“ esančias reklamos galimybes, turėkite ir automatines, ir „manual“, „product targeting“ kampanijas, ir būtinai SB kampanijas“, – pataria ekspertas. Visų kampanijų naudojimas užtikrins pagrindinį tikslą – pardavimų augimą.

PPC optimizacija – vienas svarbiausių aspektų prieš šventes

Šventiniu laikotarpiu taip pat labai svarbu atkreipti dėmesį į PPC (angl. Pay-Per-Click) optimizavimą. Reikėtų atsižvelgti į tai, kad nors prieš ir po išpardavimų reklamos rezultatai gali būti ne tokie, kokių tikimasi, tačiau pačiomis išpardavimų dienomis jie dažniausiai būna itin aukšti. „Prieš šventes būtinai peržiūrėkite savo reklamines kampanijas, padarykite išsamų auditą, panaikinkite tai, kas nėra labai aktualu jūsų produktui ir padidinkite paspaudimo kainas tuose raktiniuose žodžiuose, kur siekiate pakilti iki pirmų puslapių“, – sako K. Šiuipys.

Šventiniai raktiniai žodžiai – kelias į pelną

Eksperto teigimu, šventiniu laikotarpiu pirkėjai pradeda ieškoti dovanų, tad į prekės kortelės „back-end“ visada naudinga įterpti šventinius raktinius žodžius (gift, for her/him, Christmas, Valentine’s Day ir kt.). Prekių kortelių SEO turėtų būti visiškai sutvarkytas, siekiant maksimizuoti reklamos, paieškos filtrų ir ateinančio srauto efektyvumą. K. Šiuipys taip pat pabrėžė, kad SEO pakeitimai per šventinį laikotarpį įsitvirtina ne per kelias savaites kaip įprastai, o per vieną ar dvi dienas.

Reklamos kampanijoms reikia papildomo kapitalo

„Visur yra biudžetų limitai, kuriuos svarbu naudoti, jeigu neturite didelio kapitalo. Nuolaidų kuponai turi savo biudžetus, kuriuos pasiskaičiavę galite nustatyti, kiek kuponų pirkėjai galės panaudoti. Kalbant apie reklamas, kiekvienai kampanijai nustatote dieninius biudžetus ir yra galimybė nustatyti biudžetus kampanijų grupei. Juos nustatę galite būti užtikrinti, kad reklamai neišleisite daugiau, nei esate pasiruošę“, – teigia pašnekovas. K. Šiuipys taip pat atkreipia dėmesį į netinkamų raktinių žodžių vartojimą prekės apraše – tai gali būti itin nuostolinga. Patariama atidžiai peržiūrėti visus prekių aprašymus prieš įgyvendinant išpardavimų rinkodaros strategiją.

Visą K. Šiuipio pranešimą išgirsite mokymuose „Kaip pasiruošti ir parduoti per „Amazon?“. Pardavimų patirtimi dalinsis dar trys „Amazon“ profesionalai: Giedrė Rimkūnaitė-Manke, dr. Žydrūnas Stankevičius ir Aušra Rutkauskienė. Renginį remia: „Delfi“, „Technopolis“, GLIMSTEDT, DHL ir „Spaudos departamentas“.