Verslo pasaulyje savo kompanijos pardavimas – visiškai normalus ir natūralus dalykas. Kodėl žmonės nusprendžia parduoti verslus, kuriems skyrė tikrai daug savo laiko ir energijos? Dėl pačių įvairiausių priežasčių. Kartais atsiranda nauja, patrauklesnė idėja, kartais didelis tempas, stresas ima ir priverčia savęs paklausti „ar tikrai beverta?“, o kartais gautas pasiūlymas paprasčiausiai yra toks didelis, kad jo niekaip neišeina atsisakyti. Jeigu jau pasirinkote parduoti savo kompaniją, jums natūraliai iškyla dar vienas klausimas: kaip man iš pardavimo gauti kuo didesnį pelną? Į šį klausimą savo webinare penktadienį ir bandė atsakyti BCMS Corporate atstovas David’as Oliver’is.

Svarbiausia kokios įmonės perspektyvos

BCMS Corporation jau dvidešimt penkerius metus užsiima kompanijų perpardavimu. Pasak J. Oliver’io, vien pernai jie tarpininkavo maždaug 50 000 susitikimų tarp pardavėjų ir potencialių pirkėjų. Pranešėjas teigė, jog pardavinėjantieji savo kompaniją visų pirma turėtų atsiminti vieną labai paprastą tiesą: niekas nenorės pirkti jūsų kompanijos dėl jos praeities. Kompanija perkama dėl jos ateities. Visiškai nesvarbu, kad galbūt kažkada jūs galėjote pasigirti didžiuliais pelnais. Jeigu ateitis neaiški, neperspektyvi, pelningo pardavimo sandorio net neverta tikėtis.

J. Oliver’is pabrėžia, jog pardavimui reikia būti visapusiškai pasiruošusiam. Ir kalba eina ne vien apie dokumentaciją ar pasirengimą deryboms. Labai svarbu kaip jūs apie savo kompaniją pranešate potencialiems pirkėjams. Visiškai nebūtinai jiems pateikti kokio šimto puslapių verslo modelio. Tokios ataskaitos jie tikrai neskaitys. Daug naudingiau yra tiesiog pasiruošti susitikimui ir per jį pristatyti keliolikos puslapių planą, kuriame kalbama apie jūsų verslo praeitį, dabartį ir ateitį. Jame svarbią vietą turėtų užimti ir jūsų klientų pristatymas. Galų gale reikėtų ir įvardinti pagrindinius privalumus, kuriuos potencialiam pirkėjui suteiktų jūsų kompanijos įsigijimas.

Sandorio vertės visiškai neįtakoja įmonės dydis

Pardavinėjant savo kompaniją, pasak J. Oliver’io, visada reikia išlikti ir pakankamai ambicingais. Potencialaus pirkėjo reikėtų dairytis ne tik savo šalyje, bet ir užsienyje. Ir visiškai nesvarbu, kokio dydžio yra jūsų kompanija. Užsienio pirkėjas neretai gali sumokėti daugiau vien dėl tos priežasties, kad jis turi noro ir potencialo pritaikyti jūsų produktą tarptautiniu. Pavyzdžiui Kinija yra atsidėjusi trilijoną dolerių, kuriuos skiria užsienių kompanijų įsigijimui. Dėl labai paprastos priežasties: naujos idėjos šiai šaliai padeda tapti vis didesne galia pasaulio ekonomikoje. Antra vertus, jau vien kontaktas su potencialiu pirkėju iš užsienio stipriai pakelia jūsų kompanijos vertę kitų potencialių pirkėjų akyse. Jeigu jus visai norėtų įsigyti firma, kuri šiaip jau yra jūsų konkurentė vietinėje rinkoje, bet jos pasiūlymas dar nėra toks, kokio norėtumėte, tai labai gali būti, jog kontaktas su užsienio pirkėju taps priežastimi jiems padidinti savo pasiūlymą. Jie paprasčiausiai sieks visais būdais išvengti konkurento su dideliais ištekliais atėjimo į rinką. Be abejo, nuo to jums tik geriau.

Labai svarbu atsiminti ir dar vieną visiškai elementarų dalyką – kitos kompanijos perka jūsų kompaniją tik dėl to, kad patenkintų SAVO poreikius. Net jeigu jūsų kompanija ir turi ilgametę istoriją, lengvai atpažįstamą prekės ženklą ar lojalius klientus, tai visiškai nereiškia, kad naujieji savininkai bus susirūpinę jūsų “palikimo” išsaugojimu. Visgi pardavėjo uždavinys yra tai žinoti ir suprasti, bei pirkėjui pateikti kuo daugiau duomenų ir faktų patvirtinančių, jog kompanijos ateitis šviesi. Tokiu būdu užsitikrinsite daug geresnį sandėrį. Bene svarbiausią sandėrį jūsų kaip verslininko karjeroje.