2018 m. sausio 30 d. „Technopolyje“ vykusiame dešimtajame renginyje „The Founders’ Day“ buvo gvildentas klausimas, kaip atlikti tinkamus tyrimus ir įsitikinti, kad sumanyta idėja yra verta dėmesio.

Patarimais ir asmenine patirtimi pasidalijo „CityBee“ vadovas Lukas Yla ir vienas iš „Interactio“ įkūrėjų Henrikas Urbonas, o su jais kartu diskutavo „Ovao“ atstovė Kamilė Jokubaitė ir Vilniaus universiteto verslo informacijos ir konsultacijų centro vadovė, socialinių mokslų daktarė Rasa Paulienė (nuotr. dešinėje). Renginį moderavo patyręs verslininkas, investuotojas Mindaugas Glodas, o vakarui besibaigiant dalyviai turėjo galimybę pristatyti savo idėjas, išgirsti susirinkusiųjų nuomones ir rasti naudingų kontaktų.

Įsiklausymas į klientų poreikius

Pirmasis sėkmės istorija pasidalijo „CityBee“ atstovas Lukas Yla. Ši automobilių dalijimosi paslauga Lietuvoje nuo 2012 m. turėtų 50 automobilių 2017 m. išaugo iki 500. Pranešėjas teigė, kad jų paslaptis paprasta – jiems rūpi klientai: „Daug įmonių taip sako, bet mes vadovaujamės jau gerai žinoma auksine taisykle: su kitais elgiamės taip, kaip norėtume, kad elgtųsi su mumis.“

„Galbūt ji mūsų po to ir nepareklamavo socialiniuose tinkluose, tačiau jos emocijos tą akimirką yra neįkainojamos.“

L. Yla.

Klysta visos įmonės, net didžiosios, tačiau svarbiausia yra ištaisyti klaidas įsiklausant į vartotojų pageidavimus. Per penkerius metus „CityBee“ pastebėjo savo klaidą, kurią taip pat dažnai daro kiti startuoliai: iš pat pradžių norima aprėpti per didelę sritį ar problemą. Jie pasirinko judėti lėčiau ir kurti papildomas paslaugos funkcijas. Nors 2012 m. nebuvo palankūs naujiems verslams kurti, „CityBee“ sako atradę tam tikrą nišą: tuomet Vilniuje dar nebuvo paslaugos „Uber“, viešasis transportas buvo kur kas prastesnės kokybės, o daugybė taksi automobilių buvo senos markės. L. Yla tvirtino, kad, atsiradus išmaniesiems telefonams ir pagreitėjus mobiliajam internetui, paslaugą pritaikyti tapo dar lengviau. Daug jaunų miesto gyventojų, nors ir turi vairuotojo pažymėjimus, neįsigyja nuosavo automobilio, tačiau kelioms valandoms per dieną jo prireikia didžiajai daliai gyventojų. Taip „CityBee“ pritaikė savo paslaugą keturiomis pagrindinėmis funkcijomis: išsirinkti automobilį, rezervuoti, atsirakinti ir užbaigti kelionę.

Asmeninis dėmesys klientams

L. Yla (nuotr. dešinėje) taip pat atskleidė naudingų rinkodaros strategijų, kurias pats taiko bendraudamas su „CityBee“ klientais. Kadangi naujienlaiškius žmonės skaito retai, kai kuriems vartotojams jis išsiunčia asmeninius sveikinimus. Juos padalija į dvi grupes: tiems, kurie jau yra užsiregistravę ir naudojęsi paslauga, bei tiems, kurie užsiregistravo, tačiau paslauga dar nepasinaudojo. Linksma žinute nustebindamas tuos, kurie dar neturėjo progos išbandyti „CityBee“ automobilių, jis automatiškai priverčia juos susidomėti ir pasinaudoti paslauga. „Taip kuriamas ryšys tarp mūsų darbuotojų ir klientų. Vieną klientę, kuri pateko į avariją, aplankėme ligoninėje su gėlėmis ir pusryčiais. Galbūt ji mūsų po to ir nepareklamavo socialiniuose tinkluose, tačiau jos emocijos tą akimirką yra neįkainojamos“, – patirtimi dalijosi L. Yla. Jis taip pat pridūrė, kad asmeniškai bendraudamas su klientais rodo pavyzdį ir savo komandai, taip pabrėždamas, kad pagalba klientams yra svarbiausias tikslas. Ne veltui vienu iš Lietuvos telefono ryšio operatorių besiskundęs klientas socialiniame tinkle „CityBee“ paminėjo kaip geriausiai su klientais bendraujančią įmonę.

Pirminė idėja gali keistis

Kito startuolio „Interactio“, siūlančio vertimo sprendimus, įkūrėjas H. Urbonas (nuotr. kairėje) pasidalijo patirtimi, kurios pradžia neatrodė daug žadanti. „Interactio“ gimė kaip alternatyva mikrofonui konferencijų metu. H. Urbonas pasakoja bijojęs, kad kas nors idėjos nepavogtų, tad nuo kitų ją slėpė, o dabar pripažįsta, kad tai buvo kvaila ir neleido judėti į priekį. Rinkos tyrimą jis pradėjo įsitikindamas, kad joje nėra panašaus produkto, taip pat kad įmanoma telefoną panaudoti vietoj mikrofono. Įpusėjus produkto siūlymui, įkūrėjai nutarė keisti pirminę idėją ir pereiti prie mobiliosios programėlės, siūlančios vertimo sprendimus. „Dažnai pristačius idėją žmonės sako, kad jiems tai atrodo nuostabu, ragina eiti pirmyn. Bet kai ateina laikas už tą idėją mokėti pinigus, prasideda praleisti skambučiai, neatsakytos žinutės ir pan.“, – su šypsena pasakojo pranešėjas.

„Interactio“ įkūrėjai dažnai išgirsdavo, kad jei sugebėtų išspręsti vertimo problemą, tai būtų daug vertingiau. Prieš pristatymą akceleratoriuje „Startup Sauna“ Helsinkyje jie turėjo surinkę pakankamai įrodymų, kad vertimo sprendimai turi didesnį potencialą nei prieš tai siūlyta idėja. Radus partnerius liko tik užtikrinti, kad siūlomas vertimas būtų sklandus, ir ištirti rinką, užsitikrinant, kad pakankamai klientų būtų pasiryžę mokėti už produktą. Kaip svarbiausią žingsnį H. Urbonas įvardijo gebėjimą pateikti tinkamus klausimus, nes kartais galite užduoti tokius klausimus, kurie tik patvirtins idėjos veiksmingumą.

Rinkos tyrimo būdai

H. Urbonui paantrino ir „Ovao“ įkūrėja K. Jokubaitė (nuotr. dešinėje): „Neklauskite klientų ko jie nori, o klausimus formuluokite taip, kad atpažintumėte jų poreikius.“ Dažnai žmonės pritaria tik nenorėdami pasirodyti nemandagūs, tad reikia mokėti išklausti, ko jiems iš tiesų reikia. Visi trys startuolių atstovai sutinka, kad informacija ir klientų atsiliepimai turi būti renkami nuolat. Kiek kitokią poziciją išreiškė R. Paulienė, sakydama, kad verslo esmė yra pristatyti produktą taip, kad jo norėtų, o ne aiškintis, ko klientas nori. Jos manymu, galima įkvėpti klientus atverti savo pinigines: „Įtikinkite klientą pirkti tai, ko jam nereikia, už pinigus, kurių jis neturi.“

„The Founders’ Day #10“ (BFL/Vyginto Skaraičio nuotr.)