Ne paslaptis, kad eksportas tarsi sudėtingas ekonomikos variklis, nuo kurio priklauso ne tik įmonių, bet ir apskritai šalies ūkio plėtra. Būtent jis sukuria sąlygas plėtoti ūkio specializaciją, geriau panaudoti materialinius, darbo ir finansinius išteklius. Kartu eksportas yra bene vienintelė galimybė įmonei, esančiai tokioje mažoje valstybėje kaip Lietuva, įgyti raumenų ir tapti didelei.

Nors Lietuvos eksportas sparčiai juda į priekį ir, palyginti su ikikriziniu laikotarpiu, padidėjo kone dvigubai, iki šiol daugelis šalies įmonių, norinčių pradėti eksportą, susiduria su vienokiomis ar kitokiomis problemomis. Viena jų – tikslinės rinkos parinkimas, nuo kurio priklausys įmonės sėkmė ateityje.

Pasak Pauliaus Lukausko, VšĮ „Versli Lietuva“ generalinio direktoriaus, didžiausia pradedančių eksportuotojų daroma klaida – nesugebėjimas susikoncentruoti į vieną rinką.

„Bandoma iš karto eiti į kelias rinkas, neįvertinus nei darbuotojų tarptautinės prekybos patirties, nei gamybinių ir finansinių įmonės pajėgumų. Natūralu, kad taip blaškomi resursai, dėmesys, o fokusavimasis į kelias rinkas vienu metu dažniausiai duoda priešingą rezultatą, nei buvo tikėtasi“, – teigia P. Lukauskas.

„Verslios Lietuvos“ direktorius pabrėžia, kad norint džiaugtis sėkmingo eksporto vaisiais būtina veikti kryptingai, nesiblaškyti ir iš pradžių atsirinkti 2 ar 3 rinkas, kurios būtų tinkamiausios įmonės siūlomam produktui ar paslaugai.

„Tik detaliai jas išanalizavus ir nusprendus, kuri tinkamiausia, galima imtis tolesnių veiksmų“, – akcentuoja pašnekovas.

P. Lukauskas įsitikinęs, kad pradedantiesiems verslininkams geriausiai dairytis eksporto galimybių šalyse, kuriose verslo funkcionavimo sąlygos panašios į Lietuvos ir kuriose verslo plėtojimas nėra apsunkintas nei atstumų, nei kalbos skirtumų.

Akivaizdu, kad šalių kaimynių pasirinkimas leidžia sumažinti eksporto plėtrą lydinčias išlaidas bei greičiau pasiekti trokštamus veiklos rezultatus.

Dar vienas dalykas, į kurį reikia atkreipti dėmesį renkantis eksporto rinką, – būtina įvertinti, kokiose šalyse yra daugiausia jūsų įmonės produkto ar paslaugos vartotojų, kas yra dominuojantys konkurentai, ar jūsų produktas pagamintas pagal reikiamus standartus.

Taip pat pasak „Verslios Lietuvos“ direktoriaus, reikia atsižvelgti, ar užsienio rinkų vartotojai skiriasi nuo vidaus (Lietuvos) rinkos vartotojų, ar yra ekonominių, socialinių bei kultūrinių skirtumų.

„Žinoma, prieš einant į užsienio rinkas būtina atsakyti į klausimą, kaip jūsų įmonei sekasi vidaus rinkoje, – pabrėžia P. Lukauskas. – Daugeliui atrodo, kad eksportas tarsi stebuklinga panacėja, kuri užtikrins įmonės sėkmę ateityje. Tačiau jeigu jūsų įmonei ne itin gerai sekasi vietos rinkoje, vargu ar ji galės džiaugtis gerais veiklos rezultatais ir svetur. Tik gera įmonės sėkmių ir nesėkmių analizė apsaugos nuo brangiai kainuosiančių klaidų“, – sako pašnekovas.

Jis įsitikinęs, kad tinkamas įmonės pajėgumo įvertinimas ne tik sumažina eksporto riziką, padeda išvengti resursų švaistymo, bet ir leidžia parengti veiksmingą eksporto strategiją.

Tačiau P. Lukauskas atkreipia dėmesį, kad norint pasiekti sėkmę užsienio rinkose reikia laiko.

„Eksportas yra labai saldus ir skanus dalykas, bet daugelis verslininkų pamiršta, kad norint sulaukti apčiuopiamų rezultatų reikia išlaukti porą metų. Kartu žengimas į kitų šalių rinkas reikalauja nuoseklaus investavimo į eksporto plėtrą“, – primena P. Lukauskas.

Pradedantiems eksportuotojams taip pat patariama nedaryti staigių pokyčių užsienio prekybos strategijose, tikslo siekti sistemingai. Pavyzdžiui, produkto ar paslaugos paklausos vidaus rinkoje augimas dar nereiškia, kad reikia atsisakyti eksporto arba suteikti užsienio prekybai antraeilę reikšmę.

Sudarant potencialių eksporto rinkų sąrašą reikėtų atkreipti dėmesį į šiuos aspektus:

Į kokį vartotoją/pramonės šakas orientuotas jūsų produktas?

Kokiose šalyse yra daugiausia šio produkto vartotojų?

Kokios šalys yra pagrindiniai šio produkto importuotojai?

Ar jūsų pasirinktose šalyse yra daug importo suvaržymų (kai pasirenkate ne ES šalis)?

Ar šios rinkos vartotojai labai skiriasi nuo vietos rinkos vartotojų (ekonominiai, socialiniai, kultūriniai skirtumai)?

Kokia pagrindinė verslo bendravimo kalba pasirinktoje rinkoje?

Ar šios šalys turi išplėtotą infrastruktūrą, transportą?

Ar šių šalių vietos įstatymai daro įtaką pramonės struktūrai, t. y. ar yra valstybėje monopolių?

Ar yra nusistovėję transporto ryšiai tarp tų rinkų ir Lietuvos?

Ar panašios lietuviškos prekės yra eksportuojamos į šias rinkas?

Kiekvieną potencialią rinką rekomenduojama įvertinti balais (pavyzdžiui, nuo 1 iki 5) pagal kiekvieną iš aukščiau pateiktų klausimų.

Pasirinkus 2–3 galimas eksporto rinkas būtina surinkti apie jas kuo daugiau informacijos, kuri leistų prognozuoti rinkos plėtrą, numatyti veiksnius, lemiančius paklausos bei rinkos struktūros pokyčius ateityje, nustatyti pagrindinius produkcijos paskirstymo kanalus, įmonės konkurencingumą.

Galimi kriterijai atrinktoms rinkoms palyginti:

Kokio dydžio yra rinka jūsų produktui?

Kokią dalį sudaro šio produkto vidaus gamyba?

Kokią dalį sudaro importas ir iš kokių šalių?

Ar produkto paklausa rinkoje per pastaruosius 3–5 metus augo?

Kas yra pagrindiniai jūsų konkurentai?

Ar yra stambių gamintojų, kurie gamina analogišką ar panašią produkciją?

Kokie yra pagrindiniai paskirstymo ir realizavimo kanalai, vartotojų elgsena (jei realizuojate galutinį produktą)?

Kokie yra reikalavimai prekės pakuotei?

Kokie yra importo suvaržymai?

Norint tinkamai išanalizuoti ir palyginti keletą rinkų reikia turėti daug specifinės informacijos ir statistinių duomenų. Nemažai naudingos medžiagos galima rasti internete, spausdintuose periodiniuose leidiniuose bei kataloguose, statistikos duomenų bazėse. Pradedantieji eksportuotojai gali taip pat pasinaudoti informacija iš kitų šaltinių:

VšĮ “Versli Lietuva” (www.verslilietuva.lt);

Lietuvos ambasados (www.urm.lt) užsienio šalyse, Ūkio ministerijos komercijos atašė (www.ukmin.lt) jus dominančiose šalyse;

Užsienio šalių prekybos rūmai Lietuvoje, užsienio šalių sektorinės asociacijos (neretai savo interneto svetainėse skelbiančios sektorines apžvalgas);

Taip pat rekomenduotina remtis savo ir kitų verslininkų patirtimi, patarimais, kurie gali suteikti naudingos informacijos apie verslo specifiką vienoje ar kitoje rinkoje.