Pasaulis dar niekada nebuvo toks mažas. Tai, kas kadaise atrodė kaip tolimos rinkos, dabar atrodo lyg artima kaimynystė. Valstybių sienos trinasi, o verslui tai suteikia daugybę naujų galimybių pasiekti įspūdingų rezultatų, surasti klientų kitoje pasaulio dalyje. „Neseniai mums pavyko parduoti netgi Pietų Korėjoje. Nežinau kaip, bet mums tai pavyko padaryti jau du kartus“, – juokiasi „Pušku pušku“ įkūrėjas ir vadovas Remigijus Balčiūnas. Apie plėtrą į užsienį šis verslininkas žino daug. Apie jo patirtį ir patarimus jauniesiems verslininkams, turintiems tarptautinių ambicijų, mes ir pasikalbėjome.

Negalima veikti aklai

R. Balčiūno teigimu, žengimas į užsienį neturėtų būti spontaniškas sprendimas. Šis punktas turėtų atsirasti dar tik dėliojamame verslo plane. „Iš tikrųjų mes nuo pačių pradžių galvojome apie tai, kad verslas turės būti tarptautinis. Visgi Lietuvos baldų rinka yra gana mažytė ir čia sunku užauginti didesnę įmonę. Žinojome, kad daug dėmesio privalėsime skirti eksportui. Net ir prekių ženklas kurtas taip, kad tiktų ir Lietuvai, ir užsieniui. Aš net svarsčiau, ar pavadinimą galvoti lietuviškai, ar užsienietiškai. Galiausiai išėjo toks neutralus variantas, nes „Pušku pušku“ tarsi ir skamba lietuviškai, bet kartu ir ne“, – pasakoja jis.

 

„Keisčiausia, kad mūsų pagrindinis metodas buvo toks, kokio patariama nenaudoti – elektroninių laiškų siuntimas.“

R. Balčiūnas.

 

Iš pradžių „Pušku pušku“ pašnekovui buvo labiau laisvalaikio projektas. Kokius trejus metus jis dirbo palyginti mažomis apsukomis ir natūralu, kad tada verslo plėtojimo procesas vyko lėtai. Tad ir pirmieji užsienio klientai atsirado visiškai atsidavus verslui. „Tik pradėjus dirbti visu grafiku, pagaliau atsirado atidesnė klientų paieška. Keisčiausia, kad mūsų pagrindinis metodas buvo toks, kokio patariama nenaudoti – elektroninių laiškų siuntimas. Tačiau mes turime du didžiuosius klientus, kurie rasti būtent šitaip. Šis pavyzdys rodo, kad taisyklės ne visada veikia. Jaunam verslui aš nuoširdžiai patariu išbandyti visas esamas galimybes“, – atvirai sako R. Balčiūnas.

Anot jo, svarbiau ne tai, ką darai, o kaip darai. Net ir priemonės, kurios laikomos neefektyviomis, gali būti panaudotos taip, kad kaip tik suteiktų daugiausia naudos. „Mes visada stengiamės pateikti kuo labiau individualizuotą pasiūlymą. Negalima tiesiog imti ir brukti, į BCC sudedant 500 adresų. Toks variantas tikrai neveikia. Tačiau, kai atsirenki potencialų klientą ar partnerį, išsianalizuoji, kaip jis dirba, gali suformuluoti labai aiškų pasiūlymą. Nereikia aklai siųsti pasiūlymų bet kam“, – perspėja pašnekovas.

Reikia įvertinti daug veiksnių

„Pušku pušku“ įkūrėjas pabrėžia, kad, ieškant savo vietos užsienio rinkose, būtina apsišarvuoti kantrybe. Pirmųjų klientų labai greitai nepavyks rasti, ir tai reikia turėti omenyje. „Vienam iš savo klientų laiškus siuntėme sausį ar vasarį, o šis atsibudo tik maždaug liepą. Procesas gali būti gana ilgas. Tikrai nereikia manyti, kad viską padarysi per savaitę ar mėnesį. Dirbant su užsienio klientais, viskas užtrunka gerokai ilgiau. Kartais net ne mėnesius, o visus metus“, – teigia jis.

Pašnekovas perspėja ir dėl to, kad kiekviena šalis turi savo išskirtinumų. Taip, nuo globalizacijos niekas nepabėga ir verslo principai dabar gana bendri visame pasaulyje. Tačiau kiekviena šalis yra individuali. „Tai, kas veikia Lietuvoje, nebūtinai suveiks Latvijoje. Tai reikia turėti omenyje. Nereikia ir per daug paisyti stereotipų. Pavyzdžiui, kalbama, kad Vokietijoje viskas labai tvarkinga ir t. t. Tačiau viskas nėra taip paprasta. Būna ir taip, kad kaip tik mums tenka labiau palaikyti tą tvarką. Reikia atkreipti dėmesį į vietos verslo tradicijas. Tarkim, Vokietijos baldų rinkoje labai svarbios asociacijos ir, einant ten, ieškant prekybos būdų, reikia į tai atsižvelgti. Latvijoje vėl kitaip. Jie labiau mėgsta veikti per vietinius partnerius, nes kiek nenoriai įsileidžia lietuviškas prekes. Taigi reikia nuolatos mokytis. Paties proceso metu“, – sako R. Balčiūnas.

Vienu užpakaliu kelių kėdžių neužsėsi

Dažnai verslams, besidairantiems į užsienio rinkas, kyla labai paprastas klausimas: ar reikėtų konkrečioje šalyje pasiieškoti vietinio partnerio? „Pušku pušku“ vadovas sako, kad vieno atsakymo čia nėra. „Viskas priklauso nuo to, ar žvelgi į trumpalaikę, ar į ilgalaikę perspektyvą. Be abejo, daug greičiau susirasti partnerį. Tačiau ilgalaikėje perspektyvoje labiau apsimoka eiti patiems. Aišku, tai ilgiau užtrunka ir yra rizikingiau. Juk ne iš karto pavyks perprasti rinką, gali imti trūkti pinigų ir t. t. Tačiau grąža tokiu atveju gerokai didesnė. Taigi, jei yra aiškus tikslas ir noras dirbti, geriau bandyti patiems“, – įsitikinęs jis.

Vis dėlto neretai partneris gali padėti pajudėti iš mirties taško. Juolab kad vien savo jėgomis kelių rinkų tuo pačiu metu neužkariausite. „Viena mūsų klaidų buvo manymas, kad lengvai įžengsime į Estijos rinką. Buvome tokie užsidegę, manėme, kad vis tiek čia Baltijos šalis… Tačiau taip nebuvo. Mums ten nieko nepavyko, praradome daug pinigų. Tik po to, kai susiradome partnerius, reikalai susitvarkė, atsirado rezultatas. Aš visiems patarčiau prieš kur nors einant labai gerai pasverti savo galimybes. Dar prieš kelerius metus maniau, kad mes patys galime daug ką. Tačiau dabar jau žinau, kad vienu užpakaliu daug neužsėsi. Kai tai suvokiau, daug kas pasikeitė“, – pabrėžia verslininkas.

Dar vienas jo patarimas – nepasiduoti per anksti. Pašnekovas pakartoja jau išsakytą mintį: ėjimas į užsienio rinką – tai ilgas darbas, kuriam reikia pasiryžti. „Praradusiųjų kantrybę buvo ir pas mus… Tačiau svarbiausia kantrybės neprarasti pačiam vadovui. Jeigu turi savo viziją, tai lengviau padaryti. Ko gero, reikėtų labai gerai paaiškinti darbuotojams, kad šis procesas ilgas, nuraminti juos, kad per savaitę ar mėnesį rezultato tikėtis nereikėtų. Šokas atsiranda tada, kai nesitiki didelių rezultatų. Tai natūralu. Aš irgi galvodavau, kad užteks nuvažiuoti į parodą ir bendradarbiavimo pasiūlymai patys tuojau pasipils. Taip nebūna. Parodos naudą atneša tik po metų ar dvejų. Visa tai ilgas procesas, kuriam reikia pasiruošti“, – teigia R. Balčiūnas.