Kaip išvengti klaidų per pristatymą ir daryti įtaką masėms?

Verslas

2016.07.19

Autorius: Julija Kurilaitė

Temos: , , .

Kaip išvengti klaidų per pristatymą ir daryti įtaką masėms?

Pardavėjų ugdymo ekspertas - Darius Čibonis. Asmeninio albumo nuotr.

Efektingai pateikti informaciją yra sudėtingas, tačiau įgyvendinamas uždavinys. Šiuolaikinis gyvenimas neįsivaizduojamas be pranešimų, verslo susitikimų, konferencijų ir įvairių projektų pristatymų. Prieš kelis mėnesius didžiausioje pardavimų konferencijoje „Pardavimų formulė 2016“ pranešimą skaitęs pardavėjų ugdymo ekspertas Darius Čibonis „BZN start“ skaitytojams atskleidžia dažniausias klaidas pristatymo metu ir pataria, kaip jų išvengti.

Vietinius amerikiečius įkvėpė lietuvių kelionė

D. Čibonis jau dvidešimt metų padeda įmonėms lengviau pasiekti tikslus, tobulindamas jų darbuotojus pardavimo, derybų ir vadovavimo srityse. Pašnekovas ne tik daug laiko praleidžia mokydamas kitus, bet ir užsiima kita veikla – yra išleidęs tikrais faktais paremtą ir gausiai įspūdingomis nuotraukomis iliustruotą knygą „Svajonės link“. Šioje knygoje jis aprašė savo ir draugų kelionės motociklu per Šiaurės Ameriką legendiniu „Route 66“ keliu nuotykius.

 

„Turėjau sudominti klientus mokymais, kuriuos jie patirs tik tada, kai nusipirks.“

D. Čibonis

 

„Per šiek tiek daugiau nei mėnesį nuvažiavome 11 tūkst. kilometrų. Vietiniai gyventojai stebėdavosi mūsų ryžtu, o sužinoję, kad esame iš Lietuvos, labai nuoširdžiai nustebdavo“, – prisimena D. Čibonis. Vos per dvi savaites knygą parašęs pašnekovas teigia, kad į ją sudėjo daug savo įžvalgų ir pastabų, tikėdamasis, kad ji įkvėps kitus žmones ir taps motyvacija judėti į priekį.

Lyderystės treneris prisimena, kad tikrą pardavimo mokyklą jis baigė 1995 metais. Iš pradžių dirbo mokymų pardavėju, o vėliau tapo ir mokytoju. „Turėjau sudominti klientus mokymais, kuriuos jie patirs tik tada, kai nusipirks. Mes juokaudavome, kad pardavinėjame orą, nors iki šiol laikoma, kad šis pardavimo principas – viena aukščiausių pardavimo rūšių“, – pasakoja pardavėjų ugdymo ekspertas.

Pristatymo suvokimas

Parengti gerą ir įsimintiną pristatymą nėra lengva, kaip gali pasirodyti iš pirmo žvilgsnio. Daug kas priklauso ne tik nuo gebėjimo apdoroti informaciją, bet ir nuo žmogaus asmeninių savybių. D. Čibonis turi sukaupęs nemažą kalbėjimo prieš auditoriją patirtį, todėl atrodo, kad parengti pristatymą jam juokų darbas. Vis dėlto specialistas pabrėžia, kad į tai žiūrėti reikia išskirtinai profesionaliai.

„Dauguma žmonių pristatymą suvokia klaidingai. Pagrindinis mitas – kuo daugiau skaidrių, tuo geriau. Reikia suvokti, kad klausytojas turi ribotą galimybę prisiminti ir išlaikyti informaciją atmintyje. Jei paruošėte 20 skaidrių, tikimybės, kad klausytojas jas visas atsimins, praktiškai nėra“, – teigia D. Čibonis.

Anot pašnekovo, egzistuoja įtaigios kalbos struktūra. „Mano seminarai, kuriuose padedu žmonėms mokytis įtaigios kalbos meno, susideda iš maždaug 30 proc. teorijos ir 70 proc. praktikos. Lavinti įgūdžius tiesiog būtina. Aš noriu, kad žmogus, išėjęs iš mano mokymų, būtų daugiau negu vieną sykį išbandęs išmoktą medžiagą. Tuomet yra didesnė tikimybė, kad tai nepasimirš ir taps jo įpročiu“, – kalba lyderystės treneris.

Pašnekovo nuomone, įtaigus kalbėjimas labai siejasi su pardavimu. „Kai parduodi paslaugą, kurios negali pasiūlyti klientui apžiūrėti, turi būti velniškai įtaigus.“

Orientacija į klausytojus

Kiekvienas geras pristatymas turi struktūrą, padedančią lengviau pasiekti pristatymo tikslus. „Neužtenka vien dėstyti savo idėjas, produkto ar paslaugos išskirtinumą. Būtina priminti klausytojams aktualias problemas ir poreikius“, – tvirtina D. Čibonis.

Pašnekovo teigimu, daugybė žmonių į tam tikrus pristatymus ateina be jokio tikslo, todėl reikia mokėti juos užkalbinti. „Dauguma pristatymų siūlo tik sprendimą, tačiau jie turi daryti įtaką ir vesti link tikslo“, – dar vieną problemą įžvelgia pašnekovas.

Pastaruoju metu naudojama vis mažiau skaidrių, kuriose prirašyta daug teksto. Pamažu suvokiama, kad skaidrės turi rodyti tai, ką sunku paaiškinti žodžiais. Pasak pašnekovo, efektyviausias pristatymo laikas yra 45–50 minučių, nes būtent tiek laiko žmonės geba išlaikyti aktyvų dėmesį. „Puikus pristatymas gali būti ir 10 minučių trukmės, tačiau tokiu atveju siūlau labai gerai apgalvoti jo turinį“, – pataria specialistas.

D. Čibonis teigia, kad pristatymo kokybė priklauso ir nuo pačių smulkiausių detalių. „Svarbu net tokia iš pažiūros visiškai mažytė smulkmena – iš kurios pusės pranešėjas ateina į auditoriją arba į kurią pusę orientuoti pranešėjo gestai, mat dešinė pusė žmonėms siejasi su ateitimi, o kairė su praeitimi“, – įdomius faktus atskleidžia pardavimo ir lyderystės treneris.

Didžiausios klaidos

Pasakodamas apie klaidas pristatymo metu, D. Čibonis išskiria tris neatleistinas ir didžiausias klaidas: atėjimas nepasiruošus, klausytojų poreikių nepaisymas ir per didelis informacijos kiekis. „Daugelis mano, kad profesionalai sau gali leisti ateiti nepasiruošę ir pasakyti kažką tuomet, kai prireiks. Tai yra didelė klaida“, – tikina jis.

Anot pašnekovo, neatleistinas ir pranešimo orientavimas į pranešėją, kai visiškai neatsižvelgiama į auditorijos interesus, o per didelis informacijos kiekis žmogui tiesiog sukelia nuobodulį. „Jei pristatymo tikslas – parduoti prekę, gerai apgalvokite savo strategiją. Norą pirkti sukelia ne informacijos kiekis, o jos aktualumas“, – neabejoja specialistas.

D. Čibonis pasakoja, kaip svarbu suprantamai ir paprastai perteikti informaciją. „Nesutikau žmogaus, kuriam patiktų sudėtingos kalbos. Visi nori paprastumo“, – šypsodamasis sako jis.

Skaitant pranešimą taip pat nereikėtų vengti humoro. „Žmonės ji prisimena labiausiai, tačiau reikia neperžengti ribos. Yra trys temos, kuriomis juokauti labai nepatariu: religija, politika ir seksualinė orientacija“, – atskleidžia pašnekovas. Pasak specialisto, visiškai normalu, kad žmonės geriausiai prisimena pristatymo pradžią ir pabaigą, todėl pradžioje reikia mokėti užmegzti kontaktą, pasisveikinti ir pasidalyti emocija, o pabaigoje – aiškiai paskatinti veiksmus.

Ekspertai

Darius Čibonis

Darius Čibonis

Vadovų ir vadybininkų mokymų treneris / www.cibonis.lt

Organizuojate renginį?

Tuomet „bzn start” gali pasiūlyti puikią galimybę išviešinti Jūsų renginį ir padėti pritraukti potencialių dalyvių.

Dėmesio! Svetainė naudoja slapukus. Daugiau informacijos apie slapukus galite rasti čia.